|
中國(guó)KTV市場(chǎng)銷售簡(jiǎn)析
[日期：2008-06-12] 來源： 作者：佚名
 |
生命不息，運(yùn)動(dòng)不止，娛樂樂不止，ＫＴＶ自從８０年代從日本傳入我國(guó)，上演著預(yù)演余興的發(fā)展趨勢(shì)，截止目前為止，ＫＴＶ已經(jīng)有２０多年的歷史了，在這個(gè)階段，隨著科技的不斷創(chuàng)新，隨著人們的要求不斷的提高，ＫＴＶ設(shè)備不斷更新?lián)Q代，現(xiàn)在已經(jīng)是第五代的產(chǎn)品了，就是電腦點(diǎn)歌，在第五代ＫＴＶ設(shè)備已經(jīng)成熟的同時(shí)，第六代ＫＴＶ設(shè)備（廣域網(wǎng)點(diǎn)播），第七代ＫＴＶ設(shè)備（手機(jī)點(diǎn)播），也就是說在電腦點(diǎn)系統(tǒng)能否在ＫＴＶ行業(yè)里長(zhǎng)盛不衰，電腦點(diǎn)歌ＫＴＶ的發(fā)展趨勢(shì)，電腦點(diǎn)歌ＫＴＶ的發(fā)展前景，做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，以下純屬我的個(gè)人意見，對(duì)于所提到論點(diǎn)，論據(jù)不做任何的解釋。
中國(guó)ＫＴＶ發(fā)展的２０年期間，設(shè)備突飛猛進(jìn)，ＫＴＶ場(chǎng)所也多如牛毛，隨著新生事物的不斷更新與發(fā)展，國(guó)家在這個(gè)行業(yè)里的法律、法規(guī)也不斷的完善，它必將限定制約ＫＴＶ行業(yè)的合理發(fā)展，目前國(guó)家已經(jīng)過對(duì)ＫＴＶ行業(yè)進(jìn)行了限制發(fā)展，２０年前中國(guó)ＫＴＶ娛樂場(chǎng)所有幾十萬家，二十前年后，ＫＴＶ行業(yè)的發(fā)展速度，決不會(huì)延著這個(gè)速度去增長(zhǎng)；從目前的形勢(shì)來看，第六代ＫＴＶ設(shè)備和第七代ＫＴＶ設(shè)備在國(guó)內(nèi)并不成熟，短時(shí)間內(nèi)并不能得到良好的應(yīng)用，近十年的發(fā)展重點(diǎn)主要體現(xiàn)在電腦點(diǎn)歌設(shè)備的更新?lián)Q代、點(diǎn)歌軟件功能的增加，部份新場(chǎng)子的建設(shè)，所以說我們銷售群體應(yīng)該有所定位，產(chǎn)品應(yīng)該有所定位，與客戶談叛的時(shí)候，應(yīng)體現(xiàn)在軟件的人性化，方便化，穩(wěn)定性，設(shè)備的經(jīng)濟(jì)性，穩(wěn)定性，產(chǎn)品售后服務(wù)性，我們要以這幾點(diǎn)為核心，向外圍輔設(shè)，為社會(huì)多做一份貢獻(xiàn)，為甲方提供賺錢的工具，為公司多謀一分利潤(rùn)，為自己多分收入。
縱觀歷史事物的發(fā)展、興衰，規(guī)律是事物最本質(zhì)的內(nèi)涵，是事物興衰成敗的黃金法則，ＫＴＶ事業(yè)注定要向前發(fā)展，人們對(duì)娛樂的追求標(biāo)準(zhǔn)要進(jìn)一步提高，KTV行業(yè)肯定會(huì)有一個(gè)良性的發(fā)展。
在ＫＴＶ的行業(yè)里，我們是走在陣地銷售的前沿，做為一個(gè)ＯＵＴ SALES才是真正在戰(zhàn)場(chǎng)上拿著刀劍進(jìn)行拼殺的戰(zhàn)士，談到OUT SALES談到戰(zhàn)士，至命的工具就是要有套路，要有自己的章法，比如我們會(huì)六脈神劍或翔龍十八掌，這就是我們需要掌握的套路，相對(duì)OUT SALES而言，就是我們?yōu)槿藶槭碌囊?guī)則，銷售的技巧；其次的工具就是我們手里的兵器，我們能否打造出自己的兵器，用什么樣的方法來打造，是用高溫加熱的方法，還是用低溫的方式，或者是結(jié)合著來打造兵器，我是打造兵器的方法，最后我們能否打造出來決勝千里的兵器，能否打造出來倚天劍，這個(gè)對(duì)OUT�。樱粒蹋牛佣�，對(duì)企業(yè)來將，就是自己成熟的產(chǎn)品，我們要有自己好的產(chǎn)品，這樣我們才能決勝千里。
企業(yè)在打造自己品牌的時(shí)候，開發(fā)自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要遵循什么樣的方式，方法，其中有一部份是自己可以定義的，有一部份是要遵循國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)，站在群眾的角度上，站在經(jīng)營(yíng)者的角度上，盡可能做到取之于民用之于民，當(dāng)然定位一個(gè)產(chǎn)品也是一樣的，不要拖離了群眾，把握正確的方向。
KTV產(chǎn)品的發(fā)展方向又在哪里呢，我個(gè)人任為應(yīng)該從以下幾個(gè)方在來考慮：
1、產(chǎn)品的穩(wěn)定性，一個(gè)產(chǎn)品最重要的特點(diǎn)就是穩(wěn)定性，這也是一個(gè)基本的特點(diǎn)，最起碼的保障，KTV軟件更為重要，軟件能夠穩(wěn)定看不出來能夠給該企業(yè)帶我多一份的利潤(rùn)，當(dāng)軟件不穩(wěn)定的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就會(huì)給企業(yè)帶了經(jīng)濟(jì)的損失，這個(gè)時(shí)候老板肯定不會(huì)干，所以在做KTV軟件的時(shí)候不管功能否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，界面是否新穎，但是在穩(wěn)定上一定要達(dá)標(biāo)，能夠有KTV企業(yè)推出免維護(hù)的系統(tǒng)，肯定自己的點(diǎn)歌系統(tǒng)不會(huì)出問題，歌曲可以遠(yuǎn)程自動(dòng)填加，這些功能夠?qū)崿F(xiàn)，在KTV行業(yè)里也算是一次革命了。
2、產(chǎn)品的應(yīng)該性，一個(gè)KTV產(chǎn)品在應(yīng)用上，給消費(fèi)者最初的印象和最直觀的感覺就是包房操作界面，這也是一個(gè)好軟件應(yīng)該具備的，KTV企業(yè)要開發(fā)真正有內(nèi)涵的東西，有技術(shù)含量的東西，目前國(guó)內(nèi)所有的TKV企業(yè)在界面上變來變?nèi)�，無非就是那幾種，在圖片上換來?yè)Q去，來布局上改來改去，技術(shù)再深一點(diǎn)就是加個(gè)GIF的圖片，或加個(gè)簡(jiǎn)單的FASH動(dòng)圖，KTV包房界面的發(fā)展前景就是有創(chuàng)意、有新穎，F(xiàn)ASH界面倒是可以去做，可以做一個(gè)技術(shù)去開發(fā)，要做就往深了做，國(guó)內(nèi)沒一個(gè)點(diǎn)歌軟件用的真正的FASH，所以說要做，我們就要深入開發(fā)，這個(gè)技術(shù)，只有我們做了，別人做不了，沒有這個(gè)實(shí)力來做，到時(shí)候真的可以拿出來有實(shí)力的產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候就是所向披靡，不相信客戶不選我們，不相信客戶有好的不用，在產(chǎn)品的使用上，我們要追求簡(jiǎn)單，方便、直觀的效果，在界面上面要是通過FASH界面加入一些注釋會(huì)更好些，不要讓客人看了半天，看不明白，管理者用了一段時(shí)間不會(huì)應(yīng)用，這就不好了。
3、產(chǎn)品的可擴(kuò)展性，一個(gè)軟件的可擴(kuò)展性主要體現(xiàn)在開發(fā)的思路上面，要以整體的設(shè)計(jì)為起點(diǎn)，向四周輻射，不管是KTV點(diǎn)歌軟件，還是后臺(tái)管理軟件，在擴(kuò)展上面都應(yīng)該有所體現(xiàn)，軟件在修改上面是簡(jiǎn)單還是繁索，我們追求功能完善的基礎(chǔ)之上，怎么樣才能更簡(jiǎn)單修改，怎么樣更容易與各種軟件掛接，在點(diǎn)歌軟件上面，甲方能否根據(jù)自己的需求進(jìn)行自行進(jìn)行修改，需要的功能能夠自已方便填加，在KTV的企業(yè)里，視翰的思路還是比較好的，能夠通過數(shù)據(jù)自定義點(diǎn)歌軟件，就是把數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)成了一個(gè)工具，可以隨時(shí)方便的定制點(diǎn)歌軟件，別外在開發(fā)的過程中，一定要考慮硬件的環(huán)境，也就是對(duì)硬件的要求不要過高，硬件要是高了，無疑也是增加了軟件的銷售成本。
4、歌曲問題，談到KTV，談到卡拉OK，歌曲是密不可分的，歌曲的質(zhì)量，歌曲的更新速度，無庸置疑影響著KTV行業(yè)的發(fā)展，在歌曲版權(quán)上面我做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，如果一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，由其是版權(quán)問題國(guó)家在法律、法規(guī)上面上肯定會(huì)進(jìn)一步健全，肯定會(huì)更加完善，中國(guó)入世之后，版權(quán)的問題肯定需要解決，在不影響中國(guó)KTV行業(yè)發(fā)展的前提肯定會(huì)合理制約歌曲版權(quán)問題，中國(guó)音樂協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)不是已經(jīng)出來了嗎，對(duì)于KTV場(chǎng)所應(yīng)該是5元/平米，但是視頻這一塊，目前還沒有最終的解決方法，可以參照近幾音樂版權(quán)案，這類案件越來越頻繁了，假如這種情況達(dá)到一定程度的時(shí)候，中國(guó)音樂版權(quán)的問題肯定會(huì)遭到國(guó)際的置疑，最終的解決方法有兩種，要么用哪家唱片公司的歌曲，向哪家唱片公司交錢，要么自己來做歌曲，包括音頻和視頻，金永不是也這樣做了嗎，如果有實(shí)力公司可以考慮試探著去做，假如KTV行業(yè)里歌曲出現(xiàn)改革的時(shí)候，這套歌庫(kù)拿出來就可以用武之地了。
剛才談到了KTV行業(yè)的產(chǎn)品的發(fā)展方向，KTV企業(yè)的應(yīng)該向哪個(gè)方向去發(fā)展，現(xiàn)在在簡(jiǎn)單分析一下，KTV企應(yīng)該做樣做才能立于不敗之地，國(guó)內(nèi)KTV企業(yè)可以說有成千上萬家公司了，有規(guī)模有實(shí)力的，拿著KTV當(dāng)事業(yè)做的肯定也有上百家，而且新生的KTV企業(yè)還在持續(xù)的增長(zhǎng)，而市就是那么大的一塊，在竟?fàn)幦绱思ち仪闆r下，企業(yè)怎么樣可以在這條夾縫里殺出一條生路，我各人總結(jié)出以下幾點(diǎn)，1品牌和標(biāo)準(zhǔn)，2產(chǎn)品，3營(yíng)銷，4售后服務(wù)，這幾點(diǎn)是密不可分的，在任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不可以薄弱，這樣才能把公司做好，把企業(yè)做好；
1、品牌和標(biāo)準(zhǔn)，做為一個(gè)企業(yè)，不哪他是哪一個(gè)類型的，是哪個(gè)行業(yè)的，生產(chǎn)什么產(chǎn)品的，都是為人們服務(wù)的，我們應(yīng)該有一個(gè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)和自己的服務(wù)品牌，品牌是特別重要，要么也不會(huì)有那么多知名企業(yè)，馳名商標(biāo)等，品牌不單單是這個(gè)公司的名字，這個(gè)產(chǎn)品的名字，同時(shí)它也含概了一個(gè)公司的企業(yè)文化，如果該企業(yè)沒有自己的企業(yè)文化，沒有自己正確的文化發(fā)展，同樣也相當(dāng)人沒有了靈魂；在標(biāo)準(zhǔn)上面我們應(yīng)該來遵循行業(yè)的發(fā)展規(guī)律去發(fā)展，這樣我們會(huì)少走很多彎路，當(dāng)然要是沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們就應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，比如視翰，不是創(chuàng)造了KTV先擇的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)嗎，在這里我就不一一解說了。
2、產(chǎn)品，我剛才也說過了，KTV產(chǎn)品應(yīng)該向哪個(gè)方向去發(fā)展，應(yīng)該注意的幾點(diǎn)，在這就不說了。
3、營(yíng)銷，不管你的產(chǎn)品有多么好，文化有多么好，產(chǎn)品賣不出去，等于前功盡棄，一個(gè)企業(yè)要有好的銷售團(tuán)隊(duì)，好的銷售技巧，好的銷售素質(zhì)，每一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷策略上、銷售產(chǎn)品上都是不同的，我們要尊重彼此的想法，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們迅速發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，自己的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)行竟?fàn)�；我�?jiǎn)單談一下，KTV銷售人員的銷售技巧，KTV行業(yè)營(yíng)業(yè)的時(shí)候需要特種行業(yè)經(jīng)營(yíng)證書，我們是做KTV銷售的，我們也應(yīng)該有特殊的銷售方法，我說幾種：1、出手要迅速，在別人沒有出手前把事情給事情給解了，有了聯(lián)系方式，有了信息，我們要盡快出手。2、談判的時(shí)候要有自己的章法，面對(duì)千變?nèi)f化的招式，我們要有迎接策略。3、要裝出專家和老板的樣子做顧問式銷售。4、找出對(duì)手的軟肋和甲方敏感的方面，軟肋對(duì)于每一個(gè)公司都有的，大起來的公司能否在細(xì)節(jié)上面考慮全面，小的公司能否有相應(yīng)的技術(shù)實(shí)力等，而甲方敏感的方面就是功能，價(jià)格，售后等，也就是說我們要采取這些方面與客戶交流。
4、售后服務(wù)，售后服務(wù)跟不上去，就等于自絕生路，這一點(diǎn)是特別的重要的，一個(gè)企業(yè)一個(gè)公司要有專業(yè)售后服務(wù)部門，只有無后顧之憂前端的市才會(huì)做開發(fā)的越好，有一點(diǎn)要記住，千萬別要做坑騙客戶的買賣。
送做SALES一句話，“不見五陵豪杰墓，無花無酒鋤做田�！�
|