著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營(yíng)銷專家高建華先生說(shuō)：店鋪要想成功非是一兩個(gè)因素決定，是完整的營(yíng)銷管理體系形成“完整”的產(chǎn)品。一招就可以定乾坤的時(shí)代一去不復(fù)返了，例如老板厲害，經(jīng)營(yíng)水平高，思路超前，憑借品牌實(shí)力大，品牌可以支撐店鋪，事實(shí)證明品牌不能保證店鋪的命運(yùn)。更不是店鋪裝修豪華，是所有的環(huán)節(jié)組合成有機(jī)的整體，店鋪整體給顧客的感覺(jué)決定店鋪的興衰，而非一兩個(gè)方面決定。所以店鋪營(yíng)銷正在向著完整的產(chǎn)品發(fā)展，新顧客是否會(huì)成為店鋪的忠實(shí)顧客？（由顧客向會(huì)員的角色轉(zhuǎn)換），顧客對(duì)店鋪和店鋪的員工越了解就相信店鋪，通過(guò)了解讓顧客有心理上的優(yōu)勢(shì)，例如我們會(huì)經(jīng)常到自己比較熟悉商店買東西，到非常熟悉的飯店請(qǐng)客吃飯這是為什么呢？原因是我們對(duì)那個(gè)地方比較熟悉有心理優(yōu)勢(shì)，感覺(jué)不會(huì)被別人宰。
其實(shí)店鋪的老板應(yīng)該多與顧客見見面，送送東西讓顧客知道你是“大善人”待人很好很和善，你做得很不容易顧客愿意幫助你，就是給你介紹新顧客來(lái)店鋪購(gòu)物�，F(xiàn)在很多店鋪老板有了幾家店鋪，感覺(jué)自己很可以了就深居淺出不拋頭露面了。
相信店鋪也就是說(shuō)通過(guò)長(zhǎng)期的宣傳和多次的了解，顧客對(duì)店鋪的“一草一木”及店鋪的成長(zhǎng)過(guò)程非常熟悉，就像國(guó)人經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，我是看著某某長(zhǎng)大的我見證了某某的發(fā)展，顧客相信店鋪也非一朝一夕的時(shí)間，是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的感受與體驗(yàn)以及經(jīng)歷一些事情以后才相信。店鋪開發(fā)新顧客留住老顧客必須做到首先讓顧客知道店鋪，通過(guò)服務(wù)體驗(yàn)店鋪的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，然后相信店鋪，最信賴店鋪，成為店鋪的忠實(shí)顧客，顧客就成為店鋪的會(huì)員發(fā)展成為店鋪的財(cái)神。
店鋪忠實(shí)的老顧客多了就形成了會(huì)員團(tuán)體，店鋪的業(yè)績(jī)才能上規(guī)模服務(wù)才能上層次，服裝專賣店要獲得可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力就必須做好會(huì)員的軟管理。會(huì)員是準(zhǔn)顧客變成顧客后轉(zhuǎn)換為老顧客后成為會(huì)員，會(huì)員是店鋪的忠實(shí)顧客也是店鋪發(fā)展的基礎(chǔ)。會(huì)員軟管理一定有方法，可以按照消費(fèi)層次分為高中低三個(gè)層次，這樣的劃分方式會(huì)員可以了解掌握店鋪發(fā)展方向，是注重高層次會(huì)員建設(shè)，還是側(cè)重中低層次的會(huì)員發(fā)展，高端顧客隨時(shí)享受店鋪提供的個(gè)性化貴賓服務(wù)，中檔顧客隨時(shí)享受店鋪提供的完善的服務(wù)，低端顧客只能享受店鋪提供的常規(guī)服務(wù)，服務(wù)升級(jí)不能搞一刀切，要根據(jù)顧客的層次和需求提供不同層次的服務(wù)，去滿足不同層次的顧客。也可以按照城市的布局（分東南西北四個(gè)方位）劃分顧客，這樣的方式可以讓店鋪經(jīng)營(yíng)者知道顧客來(lái)源的方位，店鋪在哪些方位具有優(yōu)勢(shì)還在那些方位還存在弱勢(shì)，知道在那個(gè)方位顧客數(shù)量少可以有針對(duì)性的開展宣傳促銷活動(dòng)，去開發(fā)新的顧客群體，還可以按照企業(yè)的性質(zhì)與薪資水平劃分顧客標(biāo)準(zhǔn)，這樣的方法把顧客鎖定在小范圍內(nèi)，店鋪老板對(duì)顧客單位數(shù)量密度一目了然，可以針對(duì)某個(gè)企業(yè)開展一對(duì)一的促銷活動(dòng)，店鋪促銷活動(dòng)在未來(lái)的發(fā)展就是有針對(duì)性的開展促銷活動(dòng)，改變以前老少皆宜一掃一片的漫無(wú)目的的促銷方式。
會(huì)員軟管理要注意虛實(shí)兼顧名利結(jié)合，會(huì)員的軟管理采取文化管理為中心情感溝通為核心，會(huì)員利益為重心的管理理念。文化管理：主要是通過(guò)寓教娛樂(lè)的形式，潛移默化的讓會(huì)員的思想與店鋪的經(jīng)營(yíng)理念保持一致，讓會(huì)員的消費(fèi)習(xí)慣與店鋪經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品無(wú)縫銜接，讓會(huì)員成為店鋪的忠實(shí)消費(fèi)者與擁護(hù)者，不再適應(yīng)其它店鋪的風(fēng)格具有很強(qiáng)的排他性，這樣會(huì)員就不容易流失了。創(chuàng)造生活理念引領(lǐng)生活方式提高生活品質(zhì)，定期的會(huì)員聚會(huì)沙龍，發(fā)布時(shí)尚生活信息像服裝流行趨勢(shì)，通過(guò)長(zhǎng)期的努力改變顧客的生活習(xí)慣與消費(fèi)習(xí)慣，學(xué)會(huì)時(shí)尚生活提高生活層次，
情感管理：人是感情動(dòng)物女人更是感性的，尤其是看電視劇的時(shí)候隨著畫面又哭又笑，說(shuō)明女性容易被感動(dòng)，店鋪營(yíng)銷應(yīng)該注重細(xì)微之處見真情的理念，在顧客生日的時(shí)候送鮮花和蛋糕是好事，可以感動(dòng)顧客讓顧客感覺(jué)很有面子很受尊重，但是當(dāng)所有的店鋪都有這樣的服務(wù)的時(shí)候，就演變成為應(yīng)該的事情，我在哪個(gè)店買東西都會(huì)有禮物，都會(huì)給的禮物顧客就不容易受感動(dòng)，甚至還會(huì)對(duì)禮物褒貶一番像蛋糕太小啊不值錢啊，鮮花太少啊就這么幾朵花應(yīng)付人等等之類的話，店鋪煞費(fèi)苦心的工作達(dá)不到意想的效果，店鋪的生意也一定會(huì)越來(lái)越興旺！
利益管理：這樣的事情所有的店鋪都會(huì)做，但是大家的方式并不巧妙，特價(jià)商品、限量產(chǎn)品，贈(zèng)送產(chǎn)品等，用價(jià)格杠桿刺激顧客的神經(jīng)，但是顧客對(duì)這樣的刺激反應(yīng)越來(lái)越遲鈍，用原價(jià)與現(xiàn)價(jià)的對(duì)比讓顧客覺(jué)得便宜，但是顧客每天都被這樣的環(huán)境所包圍，就失去了購(gòu)買的緊迫感。由于競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，活動(dòng)讓利是不得不做事情，其實(shí)店鋪的老板也很矛盾，活動(dòng)不能天天做，可是你不做別人做，沒(méi)辦法人在江湖身不由己，你不做別人做就會(huì)減少店鋪的業(yè)績(jī)，這充分說(shuō)明店鋪的忠實(shí)會(huì)員數(shù)量少，顧客在左右搖擺左邊力度大就到左邊，右邊力度更大就跑到了右邊，其實(shí)文化管理與情感管理，就是讓顧客在你的店鋪固定下來(lái)，只認(rèn)可你的店鋪排斥其它店鋪，只喜歡你的經(jīng)營(yíng)方式討厭其它店鋪的方式，文化管理與情感管理的理念是改變顧客的消費(fèi)意識(shí)，當(dāng)我們改變了顧客的消費(fèi)意識(shí)與習(xí)慣以后，顧客就會(huì)只適應(yīng)我們的營(yíng)銷模式。
促銷活動(dòng)以會(huì)員為核心，上要照顧到老年人的需求下要考慮兒童的喜好，雖然活動(dòng)不能做到每次都面面俱到，但是一年的工作下來(lái)是立體式全都兼顧到?jīng)]有問(wèn)題。對(duì)待會(huì)員是文化熏陶提升顧客的思想境界，學(xué)習(xí)教育改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣提升生活品質(zhì)，情感交流促進(jìn)雙方的信任與理解，讓顧客和店鋪容為一體成為店鋪堅(jiān)強(qiáng)的后盾，利益釋放成為短期維護(hù)的利器，讓顧客短期有利可圖中期喜上加喜，長(zhǎng)期驚喜不斷綿綿不絕，文化教育引導(dǎo)顧客的思維，情感維護(hù)拉近雙方的距離增強(qiáng)信任，利益釋放促進(jìn)短期效益三位一體鞏固會(huì)員基礎(chǔ)，這樣的店鋪國(guó)內(nèi)的同行望塵莫及無(wú)法與之抗衡，就是國(guó)際連鎖巨頭都會(huì)退避三舍，因?yàn)樗虢o你搶顧客要付出幾年的代價(jià)去改變顧客，他要付出你幾倍的努力還不一定超越你，因?yàn)檫@樣的店鋪將成為百年老店的基礎(chǔ)，也是百年老店的開始。會(huì)員戰(zhàn)略是店鋪超越對(duì)手最有力的方式，會(huì)員軟管理一定要遵循因店鋪商圈位置變化而變化，因顧客消費(fèi)層次不同而變化；因季節(jié)不同而變化；總之一點(diǎn)是因人而宜去變化，
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