今天，商業(yè)已進(jìn)入一個(gè)充滿(mǎn)全新現(xiàn)實(shí)的時(shí)代。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境高度莫測(cè)，競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)結(jié)局優(yōu)勝劣汰。生產(chǎn)企業(yè)如此，經(jīng)銷(xiāo)商亦如此。我們發(fā)現(xiàn)，面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，建材經(jīng)銷(xiāo)商們面臨六大困惑：
1、市場(chǎng)之困：市場(chǎng)變化快，經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益規(guī)范，市場(chǎng)門(mén)檻提高，經(jīng)營(yíng)越來(lái)越困難；
2、競(jìng)爭(zhēng)之困：產(chǎn)品和促銷(xiāo)手段同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，雖銷(xiāo)量有增加，但利潤(rùn)越來(lái)越��；
3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的價(jià)格差異大，網(wǎng)絡(luò)維系成本高，操作難度越來(lái)越大；
4、品牌之困：不做品牌宣傳，銷(xiāo)售沒(méi)有拉力，但做廣告宣傳，投入大，為廠家做嫁衣，消費(fèi)者還不一定買(mǎi)賬；
5、隊(duì)伍之困：?jiǎn)T工越來(lái)越多，但普遍沒(méi)有責(zé)任感，執(zhí)行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心；
6、模式之困：是采用大店模式還是多店模式？是多品牌經(jīng)銷(xiāo)還是單一品牌經(jīng)銷(xiāo)？是單一產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)還是建材家居一體化經(jīng)營(yíng)？
雖然，快速變化的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都一樣，但我們發(fā)現(xiàn)建材經(jīng)銷(xiāo)商們應(yīng)對(duì)的做法卻有很大不同。優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商選擇：把變化當(dāng)作挑戰(zhàn)和機(jī)遇，與時(shí)俱進(jìn)，積極尋找對(duì)策，憑借自己的眼光、魄力與膽識(shí)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，把自己的事業(yè)從幾百萬(wàn)做到了一千萬(wàn)、數(shù)千萬(wàn)的規(guī)模，一舉完成了原始積累，并向過(guò)億甚至幾億的規(guī)模邁進(jìn)，同時(shí)開(kāi)始整合資源，朝關(guān)聯(lián)行業(yè)多元化發(fā)展。
那么，到底該怎樣來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)困局，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)破局呢？我們的建議是：運(yùn)用“6+1”組合策略，多點(diǎn)制勝，合力突破。6即觀念突破、終端突破、傳播突破、渠道突破、管理突破、組織突破，1即營(yíng)銷(xiāo)模式突破。
一、觀念突破：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)諧行。
經(jīng)銷(xiāo)商首先要抉棄下面幾種傳統(tǒng)落后的觀念：一是傳統(tǒng)求穩(wěn)、小富即安，只注重眼前利益，不關(guān)注市場(chǎng)和品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的小農(nóng)意識(shí)。雖有一定的資金優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)資源，但不思進(jìn)取，采取的是夫妻店式的管理模式，經(jīng)營(yíng)管理層次低級(jí)、粗放，經(jīng)營(yíng)就是做進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)；二是典型的貿(mào)易意識(shí)，不愿企業(yè)化運(yùn)作。了解一些基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，但行動(dòng)比較保守被動(dòng)。對(duì)廠家的依賴(lài)性強(qiáng)，等、靠、要心理比較嚴(yán)重，只想做沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的生意，不愿進(jìn)行企業(yè)化轉(zhuǎn)型。
其次，經(jīng)銷(xiāo)商要樹(shù)立新觀念、新境界：一是要明白這樣一個(gè)道理，即百萬(wàn)元級(jí)的利潤(rùn)只需要有百萬(wàn)元級(jí)的思想高度，千萬(wàn)元級(jí)的利潤(rùn)就需要有千萬(wàn)元級(jí)的思想境界，億萬(wàn)元級(jí)的利潤(rùn)就需要有億萬(wàn)元級(jí)的思想境界。二是要提高眼界，解放思想。“解放思想，黃金萬(wàn)兩！”如果老板的精神世界前進(jìn)一小步，企業(yè)發(fā)展就會(huì)前進(jìn)一大步。三是定位好自己的角色。
二、終端突破：打造強(qiáng)勢(shì)終端，搶占區(qū)域市場(chǎng)零售制高點(diǎn)。
強(qiáng)勢(shì)終端包括硬件強(qiáng)勢(shì)和軟件強(qiáng)勢(shì)。
對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)說(shuō)，把終端軟件做到強(qiáng)勢(shì)是難點(diǎn)所在，也是突圍的重點(diǎn)。近年來(lái)，建陶經(jīng)銷(xiāo)商都紛紛自建超級(jí)自營(yíng)店。那么，超級(jí)自營(yíng)店怎么經(jīng)營(yíng)管理呢？我們認(rèn)為，要實(shí)施“123456工程”，即1教2會(huì)3賽4跟5到位6管理：
三、傳播突破：實(shí)施品牌整合傳播，形成強(qiáng)大拉力。
目前，建陶經(jīng)銷(xiāo)商在傳播推廣上普遍存在以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、不作為：不重視品牌推廣，不愿投入。這是普遍心理：認(rèn)為做品牌是廠家的事，應(yīng)由廠家投入；
2、應(yīng)付：拿了廠家廣告返點(diǎn)，單一投放幾個(gè)戶(hù)外廣告做做樣子。
3、傻投：傳播推廣力度大，但不知怎么做品牌推廣，浪費(fèi)大。
其實(shí)做品牌不僅僅是廠家的事。建陶行業(yè)正進(jìn)入品牌時(shí)代。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，不做品牌宣傳不行，僅做幾個(gè)戶(hù)外廣告牌則不夠。經(jīng)銷(xiāo)商們一定要清楚地知道做品牌宣傳不僅是廠家的事，也是區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的事，大家在同一條船上。一榮俱榮，一損俱損，做得好可以提升產(chǎn)品銷(xiāo)售溢價(jià)能力，做得不好，則缺乏銷(xiāo)售拉動(dòng)力 。那么，建材經(jīng)銷(xiāo)商怎么運(yùn)作傳播推廣呢？
一是要兩手抓常規(guī)立體操作：一手抓好好線(xiàn)上運(yùn)作。
四、渠道突破：建立立體化銷(xiāo)售渠道，形成多方銷(xiāo)售推力。
目前來(lái)說(shuō)，區(qū)域市場(chǎng)建陶經(jīng)銷(xiāo)渠道至少有七個(gè)，包括：家裝渠道、工程渠道、分銷(xiāo)渠道、小區(qū)渠道、自營(yíng)店渠道、建材超市渠道、團(tuán)購(gòu)及互聯(lián)網(wǎng)渠道。
那么，面對(duì)這樣一個(gè)立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，怎樣才能將經(jīng)銷(xiāo)商有限的營(yíng)銷(xiāo)資源用好，使銷(xiāo)量達(dá)到持續(xù)增長(zhǎng)的狀態(tài)？這就需要三管齊下：
一是明確核心渠道。核心渠道的確立，要根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資源累積、優(yōu)勢(shì)專(zhuān)長(zhǎng)、人才儲(chǔ)備來(lái)定，一般來(lái)說(shuō)，不能超過(guò)三個(gè)；另外，對(duì)核心渠道要采取措施，階段性地重點(diǎn)發(fā)展。每一年、每一季都要確定一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展渠道，以彌補(bǔ)“通路水桶”中的短板，獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
二是處理好客戶(hù)重疊現(xiàn)象。要做好兩方面的工作：一方面要清晰界定重疊業(yè)務(wù)的歸屬。明確各業(yè)務(wù)單元的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，避免各部門(mén)哄搶客戶(hù)。另一方面要合理分配重疊客戶(hù)帶來(lái)的收益，調(diào)動(dòng)各部門(mén)的積極性。利益分配基本原則可以如下，即：①以貢獻(xiàn)為主要考核指標(biāo)，貢獻(xiàn)多者回報(bào)多。②業(yè)績(jī)計(jì)入主動(dòng)部門(mén)，被動(dòng)部門(mén)獲配合獎(jiǎng)勵(lì)。③綜合考慮該業(yè)務(wù)的獲利水平。
三是展開(kāi)好渠道協(xié)作。可以通過(guò)下列工作來(lái)加強(qiáng)渠道協(xié)作，包括：每周安排1~2天早上開(kāi)聯(lián)席早會(huì)，互相通報(bào)業(yè)務(wù)信息，共同維護(hù)客情；嚴(yán)格備案制度；集體策劃，聯(lián)合公關(guān)，開(kāi)展會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)；互相開(kāi)展協(xié)作激勵(lì)等。
五、管理突破：實(shí)行制度化、規(guī)范化管理，實(shí)行公司化運(yùn)作
經(jīng)銷(xiāo)商管理出現(xiàn)瓶頸的根本原因，就是兩條：一是要么沒(méi)有轉(zhuǎn)型，沒(méi)有實(shí)施公司化運(yùn)作；二是實(shí)行了公司化運(yùn)作，但是不徹底，是偽公司化。搞好公司化運(yùn)作，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要把握三點(diǎn)：
1、從夫妻管理到組織化運(yùn)作；
2、從口頭安排到流程化工作；
3、從老板個(gè)人意見(jiàn)到建立制度。
六、組織突破：加大培訓(xùn)力度，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
毋庸置疑，建材經(jīng)銷(xiāo)商都是有膽有識(shí)，有智有謀的人。但隨著企業(yè)越做越大，員工越來(lái)越多，老板越來(lái)越感到帶團(tuán)隊(duì)的吃力。因此，需要通過(guò)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的宏偉目標(biāo)，包括三方面的努力：
第一，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，經(jīng)銷(xiāo)商要做好如下工作：
一是信念牽引
二是合理授權(quán)
三是加強(qiáng)協(xié)作
四是加強(qiáng)溝通
五是績(jī)效激勵(lì)
其次，經(jīng)銷(xiāo)商作為營(yíng)銷(xiāo)管理者，還應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員做好如下管理：
一是時(shí)間管理
二是目標(biāo)管理
三是職涯管理
第三，要通過(guò)四定法則和使用好一個(gè)工具，來(lái)有效提高營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力：
所謂四定法則，就是執(zhí)行要定目標(biāo)，定責(zé)任人，定標(biāo)準(zhǔn)，定考核。它是提升執(zhí)行力的核心與關(guān)鍵。
七、模式突破：用自己的方式發(fā)展
所謂“用自己的方式”，就是根據(jù)市場(chǎng)地位與資源配置，借鑒其他行業(yè)好的成功模式，如酒業(yè)“盤(pán)中盤(pán)“模式、保健品會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)模式、家電業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式、快速消費(fèi)品的渠道深耕模式等，制定符合企業(yè)實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)模式與增長(zhǎng)策略，找到和改善促進(jìn)銷(xiāo)量質(zhì)變的核心驅(qū)動(dòng)因素，也即基因，并不斷加以創(chuàng)新、延伸、增強(qiáng)，從而獲取主動(dòng)式成長(zhǎng)的突變，形成確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式和獨(dú)特的不可復(fù)制的贏利模式。目前，建材經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的狀況選取以下四種4P策略組合型營(yíng)銷(xiāo)模式：
1、“自營(yíng)店+多個(gè)銷(xiāo)售渠道”的地面滲透營(yíng)銷(xiāo)模式。
2、“自營(yíng)店+促銷(xiāo)活動(dòng)+廣告”的高舉高打營(yíng)銷(xiāo)模式。
3、“自營(yíng)店+促銷(xiāo)活動(dòng)+廣告+多個(gè)銷(xiāo)售渠道”的混合營(yíng)銷(xiāo)模式。這
4、“自營(yíng)店+品牌廣告+促銷(xiāo)活動(dòng)+立體渠道+售后服務(wù)”的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播模式。
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