早期經(jīng)營(yíng)，會(huì)員卡銷售先行。目前大多數(shù)臺(tái)球廳在發(fā)展會(huì)員時(shí)都會(huì)以儲(chǔ)值卡、折扣卡的形式銷售會(huì)員卡，模式也大同小異，如金卡、銀卡、普通會(huì)員卡等，不同的卡享受不同的折扣或優(yōu)惠，采用劃卡消費(fèi)的模式、積分優(yōu)惠等。一言蔽之，就是商家以發(fā)行會(huì)員卡的形式，通過(guò)與服務(wù)價(jià)格的捆綁，給予客戶各種形式的促銷優(yōu)惠。這種形式的好處就是降低銷售成本和單次客戶溝通的時(shí)間，在營(yíng)業(yè)之初帶來(lái)銷售額和利潤(rùn)的穩(wěn)定上升，給經(jīng)營(yíng)帶來(lái)非常好的現(xiàn)金流，在一定時(shí)期內(nèi)留住一定數(shù)量的穩(wěn)定顧客群。這種方式會(huì)為新開的臺(tái)球廳帶來(lái)較高的人氣和資金，初步建立和客戶的聯(lián)系，但是這僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步。因?yàn)樗械呐_(tái)球廳都在打折，顧客已經(jīng)習(xí)慣了折扣，折扣對(duì)他們不再具有很大的刺激消費(fèi)作用。當(dāng)全行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者都采取同樣的模式即會(huì)員制營(yíng)銷的時(shí)候，這種手段能起到的效果是有限的，但是這是你不能不用的手段。
一、根據(jù)區(qū)域所輻射的顧客群，準(zhǔn)確把握營(yíng)銷策略。
對(duì)于臺(tái)球廳來(lái)說(shuō)，區(qū)域選址固然是個(gè)重要的考慮問(wèn)題，但是一旦當(dāng)你選好了營(yíng)業(yè)場(chǎng)所之后，針對(duì)你所在的區(qū)域?qū)嵭徐`活、準(zhǔn)確的營(yíng)銷策略就顯得非常重要。經(jīng)營(yíng)臺(tái)球的同時(shí)也注重商務(wù)會(huì)談、休閑的功能，提供小吃、西餐，并且將各種策略靈活結(jié)合以滿足不同的需求。推出會(huì)員折扣卡,給予一定時(shí)段的免費(fèi)打球優(yōu)惠，超過(guò)時(shí)間給予打折優(yōu)惠，還有其他消費(fèi)的折扣。
二、把會(huì)員當(dāng)成財(cái)富，不要只把他們當(dāng)成你的賺錢對(duì)象，而要將他們當(dāng)成朋友來(lái)對(duì)待。
經(jīng)常光顧的會(huì)員會(huì)為你帶來(lái)散客，因?yàn)榇蚯蛲枰獌蓚�(gè)人以上。您一定要避免讓您發(fā)行的會(huì)員卡淪落成為一張折扣卡，最好的辦法就是利用好臺(tái)球廳管理系統(tǒng)和會(huì)員資料。在重大節(jié)日的時(shí)候，給您的所有客戶發(fā)一份節(jié)日祝福；或者在新會(huì)員加入后，給他們郵寄顧客感謝函。您還要利用您的管理系統(tǒng)，記錄您的會(huì)員每次消費(fèi)的金額，根據(jù)他們消費(fèi)的多少給他們不同檔次的增值服務(wù)，比如免費(fèi)存桿、保養(yǎng)球桿等，高檔的球廳還可以為VIP會(huì)員提供私人教練等。
三、注重會(huì)員深層次的需求和欲望，服務(wù)手段力求豐富多樣。
如果會(huì)員制僅僅停留在打折、積分、禮品，不但很容易被別人模仿，而且因?yàn)槭侄螁我�、缺乏變化，顧客在最初的新鮮感過(guò)去之后，很容易對(duì)這些方式產(chǎn)生厭倦，從而導(dǎo)致會(huì)員忠誠(chéng)度的下降。臺(tái)球廳已經(jīng)拼過(guò)了價(jià)格，拼過(guò)了裝修，但是臺(tái)球廳的專業(yè)化和服務(wù)還會(huì)一直拼下去。所以想要緊緊抓住你的會(huì)員，就要為會(huì)員提供能充分滿足其需求的服務(wù)項(xiàng)目和形式。只要你對(duì)你的顧客了解足夠多足夠深入，你的會(huì)員經(jīng)營(yíng)模式不怕被人模仿，因?yàn)槟氵�能根據(jù)會(huì)員需要不斷想出新的點(diǎn)子，你永遠(yuǎn)會(huì)比別人快一步。這一步就能為你穩(wěn)定會(huì)員群，并且不斷吸引新的會(huì)員加入。
四、有舍才能有得。
面對(duì)不斷增長(zhǎng)的會(huì)員數(shù)，要為不同的顧客群提供量身定做的服務(wù)和促銷活動(dòng)，在臺(tái)球廳中，每周打球4次的成員繼續(xù)繳費(fèi)的可能性大大高于每周僅僅打球一次的成員。對(duì)臺(tái)球廳來(lái)說(shuō)，并不是所有來(lái)臺(tái)球廳消費(fèi)的顧客都是一樣的。一定要記住，散客和不活躍的會(huì)員能給你帶來(lái)的財(cái)富是很有限的，你的營(yíng)業(yè)額的80%是來(lái)源于那些20%最活躍最忠誠(chéng)的會(huì)員，他們不但會(huì)為你帶來(lái)穩(wěn)定的收入，而且還會(huì)為你帶來(lái)散客和新會(huì)員，并且會(huì)自動(dòng)幫你宣傳你的臺(tái)球廳。利用好你的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)，利用臺(tái)球廳管理系統(tǒng)自動(dòng)篩選出消費(fèi)額最高、來(lái)的最勤快的20%的會(huì)員，針對(duì)這部分人提供個(gè)性化的服務(wù)，是最有價(jià)值也是收益最大的方法。
五、善于關(guān)注和引導(dǎo)客戶的實(shí)際消費(fèi)。
如果會(huì)員使用儲(chǔ)值卡，由于一次性支出大筆金額之后，會(huì)掩蓋客戶單次消費(fèi)的實(shí)際支出，降低客戶對(duì)消費(fèi)價(jià)格的敏感性。并不是一位顧客在卡里存完了錢就已經(jīng)萬(wàn)事大吉了，你還要去關(guān)注顧客的消費(fèi)，思維不能停留在“一錘子”買賣，要注重引導(dǎo)客戶消費(fèi)的細(xì)水長(zhǎng)流。所以要盡量減少顧客一次性付費(fèi)的壓力，采取多種形式結(jié)合的會(huì)員付費(fèi)方式，增加付費(fèi)的頻率，讓顧客覺得他付費(fèi)是得到了應(yīng)有的價(jià)值。
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