中秋節(jié)前的一天，我無意中在報(bào)紙上看到一小段兒夾縫廣告，內(nèi)容是一個(gè)清真食品有限公司要招聘業(yè)務(wù)員賣月餅。我隨即撥通了公司經(jīng)理的手機(jī)，說“如果貴公司的月餅質(zhì)量好、價(jià)格低，我可以幫你們策劃一下怎樣迅速打開月餅市場(chǎng)！蹦俏唤(jīng)理對(duì)營(yíng)銷策劃早就感興趣，因此請(qǐng)我馬上打的到一家烤鴨店，說“我們?cè)谀莾汉煤玫亓囊涣摹！蔽覀冊(cè)谀莻(gè)烤鴨店吃得很好，喝得很好，聊得也很好。當(dāng)離開烤鴨店的時(shí)候，我們的合作意向已經(jīng)達(dá)成了。
經(jīng)過經(jīng)理介紹，我知道了該公司的月餅屬于中檔，有很高的值價(jià)比（即價(jià)值與價(jià)格之比），問題是由于公司剛剛建立，連一點(diǎn)知名度都沒有。我和那位經(jīng)理共同認(rèn)為：月餅市場(chǎng)早就供大于求，名牌月餅早就深入人心，現(xiàn)在離中秋節(jié)只有半個(gè)月時(shí)間了，要想迅速打開月餅市場(chǎng)，非得精心策劃不可。
我問那位經(jīng)理：“你們招聘業(yè)務(wù)員，招來以后準(zhǔn)備讓他們干什么？”他說：“讓他們跑糕點(diǎn)店，到大大小小的糕點(diǎn)店推銷月餅！薄芭芨恻c(diǎn)店固然應(yīng)該，但不會(huì)有多大效果”，我說，“您想一想，一到中秋節(jié)，不計(jì)其數(shù)的月餅廠家都會(huì)跑糕點(diǎn)店，許多糕點(diǎn)店本來自己就做月餅，即便為其它廠家代銷，究竟能銷多少？能為你們公司銷多少？再說，競(jìng)爭(zhēng)的廠家只要一多，糕點(diǎn)店就免不了壓低進(jìn)價(jià)、抬高進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用？傊瑢(duì)糕點(diǎn)店是不能過分依賴的。”那位經(jīng)理聽了我的這話感覺道理。當(dāng)然，他更希望聽一聽怎樣營(yíng)銷才更加有效。
我思考了一會(huì)兒，就說：“到工廠企業(yè)去賣吧！更好把工廠企業(yè)當(dāng)作主要的目標(biāo)市場(chǎng)！薄拔乙蚕脒^到工廠企業(yè)去賣”，他說，“不過，因?yàn)槲覀兪且患覠o名小公司，哪個(gè)工廠企業(yè)會(huì)訂購(gòu)我們的月餅?zāi)兀俊蔽艺f：“在開始的時(shí)候，我們不要指望人家訂購(gòu)我們的月餅，而是要親自去零售，直接賣給他們的員工，一旦員工認(rèn)可就好辦了。我們可以試一試這種業(yè)務(wù)方式，先搞一搞試賣活動(dòng)。試賣如果成功將帶來三個(gè)好處：第一，直接增加業(yè)務(wù)額；第二，帶動(dòng)集團(tuán)訂購(gòu)；第三，趟出一條直銷的路子”話后，我關(guān)心他的反應(yīng)。他會(huì)意地笑了笑說：“我聽著呢！有點(diǎn)意思！您更好把怎樣到工廠試賣說得具體一點(diǎn)！
我說：“共有十個(gè)要點(diǎn)：第一，一定要到千人以上大廠試賣，工廠人數(shù)越多賣得就越多。第二，在工廠里要按出廠價(jià)格向職工賣月餅，賣一斤也按出廠價(jià)！甭牭竭@里他插話問：“賣一斤也按出廠價(jià)？我們的出廠價(jià)是給超市的呀！”我說：“這也要解放思想。一個(gè)超市一天能給你們賣多少月餅？在工廠里，只要按出廠價(jià)零售月餅，那么買的人就可能很多，說不定一會(huì)兒就賣幾百斤。并且，買的人不會(huì)找你們開發(fā)貨票，也不會(huì)壓你們的資金，當(dāng)時(shí)都會(huì)給你們現(xiàn)金。想想看，按出廠價(jià)搞零售到底劃算不劃算？”他的腦子很活，聽明白了我的解釋請(qǐng)我接著往下說。我說：“第三，賣月餅的地點(diǎn)一定要選擇食堂，因?yàn)槟抢锏膯T工比較集中，并且在飯前飯后可以順便買月餅。第四，賣月餅的時(shí)間一定要選擇午飯的時(shí)間，這樣既便于集中業(yè)務(wù)（更多一個(gè)小時(shí)），也不妨礙生產(chǎn)、破壞勞動(dòng)紀(jì)律。第五，鑒于你們的月餅沒有知名度，員工不知道月餅的質(zhì)量到底好不好，因此一定要允許員工品嘗’！彼植逶挘骸斑@沒問題！”“第六”，我接著說：“賣月餅之前，一定要爭(zhēng)取在現(xiàn)場(chǎng)掛上一幅橫布標(biāo)，上面寫好‘優(yōu)質(zhì)清真月餅廠價(jià)品嘗試賣’十二個(gè)大字，這十二個(gè)字能說明六個(gè)問題，能減少許多不必要的解釋。”他聽到這里激動(dòng)地說：“太好了！”我更后接著說：“第七，每個(gè)大工廠只搞一次試賣活動(dòng)，一天換一個(gè)大工廠，一直試賣到陰歷八月十四，試賣成功后如果有的工廠要批量定貨一定要保證供應(yīng)。第八，用不著拉關(guān)系、找熟人，哪個(gè)工廠大就去哪個(gè)工廠聯(lián)系，應(yīng)該找他們的行政科長(zhǎng)、食堂管理員或工會(huì)主席，哪位負(fù)責(zé)人對(duì)此事感興趣就拜托哪位負(fù)責(zé)人，只要他們跟保衛(wèi)科打一聲招呼，門衛(wèi)就能在試賣的那天放我們的汽車開進(jìn)去。第九，要按給超市商業(yè)回扣的比例對(duì)工廠里協(xié)助我們業(yè)務(wù)的那個(gè)部門表示感謝，一定要用月餅而不是現(xiàn)金表示感謝，一定要聲明這是感謝而不是商業(yè)回扣，千萬別讓人家為幾盒月餅犯錯(cuò)誤。第十，如果你們贊成這個(gè)方案，咱們就說動(dòng)就動(dòng)，我從明天就開始親自幫你們跑工廠，就跑三天，爭(zhēng)取跑十幾家工廠！睆S長(zhǎng)聽完我的這一攬子策劃方案滿臉堆滿了笑容，說這個(gè)策劃方案實(shí)在新鮮、實(shí)在高明，完全可行，都能辦到，并表示一定真誠(chéng)地與我方合作。沒過幾分鐘，我們也把合作條件談妥了。
我們按計(jì)劃跑了三天工廠，一共聯(lián)系了12家。結(jié)果，沒有一家工廠表示拒絕。為什么這么順利呢？因?yàn)檫@種策劃方案對(duì)工廠某部門而言也是有百利而無一弊。他們既能幫助職工十分方便地買上出廠價(jià)的優(yōu)質(zhì)月餅，又絲毫不影響工廠的生產(chǎn)與秩序，并且還能吃上感謝的月餅?zāi)！?dāng)時(shí)，離過節(jié)就差半個(gè)月了。有了這12家大工廠的月餅試賣活動(dòng)安排，這位廠長(zhǎng)心中感到特別踏實(shí)。
我由于有其它事情未能親自參加月餅試賣活動(dòng)。一位承擔(dān)試賣任務(wù)的業(yè)務(wù)員事后頗有感觸地對(duì)我說：“這個(gè)業(yè)務(wù)辦法還真絕！您沒有看到那爭(zhēng)相購(gòu)買的場(chǎng)面，簡(jiǎn)直比百貨大樓的柜臺(tái)前還熱鬧！員工們都爭(zhēng)著買，有些人還買了很多。為什么不買呢？又可靠、又新鮮、又好吃、又便宜！”后來的統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，在這12天試賣活動(dòng)中，雖然每天都只賣1個(gè)小時(shí)，但累積零售額超過了2萬元！試賣活動(dòng)后的批量定貨就更多了。在強(qiáng)手如林的形勢(shì)下，月餅市場(chǎng)就是這樣撬開的，并且只用了短短的三天！那位經(jīng)理從這次試賣活動(dòng)中嘗到了策劃的甜頭，一下子就把全市的直銷權(quán)力交給我們了。他對(duì)公司的未來充滿了希望。