目前，市場競爭已不再單純是產品的競爭，企業(yè)還使他們提供給客戶的服務與其他公司有所區(qū)別。同時，公司也采用新的渠道加強與終端使用者的聯(lián)系，這就是渠道管理。
　　
　　渠道管理的內涵及在企業(yè)經營中的作用
　　
　　所謂的渠道管理是滿足并關心企業(yè)的客戶的一套體系，不管客戶在哪里，也不管他們想達到什么樣的要求，渠道管理是可確認出商業(yè)中最重要的客戶，如何處理好客戶關系、如何與客戶交流，以及怎樣從商品的最初銷售中發(fā)現(xiàn)并抓住價值都是其重要內容。渠道管理就是了解企業(yè)是怎樣和在哪里銷售產品的，當然渠道管理并不僅僅指銷售和后勤工作，渠道管理是一種聯(lián)系客戶，從而創(chuàng)造新的商業(yè)機會的方式，有效的渠道管理可以為公司重新創(chuàng)造業(yè)務提供機會。
　　雖然一些客戶可能依然傾向于去當?shù)氐纳痰昊虺匈徫铮械目蛻魠s更喜歡用電話或采購商品，對這兩類客戶盡管提供的商品是一樣的，但是因為渠道不同對公司和客戶之間的關系產生了特殊的影響，也對人們的消費習慣產生了巨大的沖擊和影響。從某個角度而言，傳統(tǒng)的批發(fā)商、代理商、零售商已經被新型的分銷渠道如連鎖經營、特許經營以及網(wǎng)上直銷所取代。
　　另外，目前的客戶和消費者比以前更希望得到個性化的服務和與眾不同的產品，企業(yè)必須通過讓客戶更滿意的方式將產品送到他們手中，并提供適當?shù)姆⻊�。要提供好的服務并不簡單，客戶只有體會到了實際利益，才愿意支付費用。實際上越來越多的公司意識到渠道管理存在著影響企業(yè)發(fā)展的力量，因此有效地利用渠道已成為競爭的迫切任務。但是，很多企業(yè)在營銷渠道管理過程中卻存在著相當多的問題。
　　
　　營銷渠道管理中存在的問題及解決路徑
　　
　　（一） 渠道不統(tǒng)一引發(fā)廠商之間的矛盾
　　企業(yè)應該解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，使服務標準規(guī)范，比如有些廠家為了迅速打開市場，在產品開拓初期就選擇兩家或兩家以上總代理，由于兩家總代理之間常會進行惡性的價格競爭，因此往往會出現(xiàn)雖然品牌知名度很高，但市場拓展狀況卻非常不理想的局面。當然，廠、商關系需要管理，如防止竄貨應該加強巡查，防止倒貨應該加強培訓，建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
　�。ǘ� 渠道冗長造成管理難度加大
　　應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環(huán)節(jié)降低產品的損耗，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。在這方面海爾的海外營銷渠道可供借鑒：海爾直接利用國外經銷商現(xiàn)有的銷售和服務網(wǎng)絡，縮短了渠道鏈條，減少了渠道環(huán)節(jié)，極大地降低了渠道建設成本�，F(xiàn)在海爾在幾十個國家建立了龐大的經銷網(wǎng)絡，擁有近萬個營銷點，海爾的各種產品可以隨時在任何國家暢通的流動。
　�。ㄈ� 渠道覆蓋面過廣
　　廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區(qū)域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店，這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規(guī)模分為五個等級，即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區(qū)、四級和五級是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主，原則上不設專賣店，在三級市場和部分二級市場建立專賣店，四、五級網(wǎng)絡是二、三級銷售渠道的延伸，主要面對農村市場。同時，海爾鼓勵各個零售商主動開拓網(wǎng)點。
　�。ㄋ模┢髽I(yè)對中間商的選擇缺乏標準
　　在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，比如實力大的經銷商同時也會經營競爭品牌，并以此作為討價還價的籌碼；實力大的經銷商不會花很大精力去銷售一個小品牌，廠家可能會失去對產品銷售的控制權等等；廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。對于知名度不高實力不強的公司，應該在市場開拓初期進行經銷商選擇和培育，既建立利益關聯(lián)，又有情感關聯(lián)和文化認同；對于擁有知名品牌的大企業(yè)，有一整套幫助經銷商提高的做法，使經銷商可以在市場競爭中脫穎而出，可令經銷商產生忠誠。另外其產品經營的低風險性以及較高的利潤，都促使二者形成合作伙伴關系�？傊x擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ鹊取?
　　（五） 企業(yè)不能很好的掌控并管理終端
　　有些企業(yè)自己經營了一部分終端市場，搶了二級批發(fā)商和經銷商的生意，使其銷量減少，逐漸對本企業(yè)的產品失去經營信心，同時他們會加大對競爭品的經銷量，造成傳統(tǒng)渠道堵塞。如果市場操作不當，整個渠道會因為動力不足而癱瘓。在“渠道為王”的今天，企業(yè)越來越感受到渠道里的壓力，如何利用渠道里的資源優(yōu)勢，如何管理經銷商，就成了決勝終端的“尚方寶劍”了。
　�。┖雎郧赖暮罄m(xù)管理
　　很多企業(yè)誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現(xiàn)了很多問題。因為從整體情況而言，影響渠道發(fā)展的因素眾多，如產品、競爭結構、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、消費者行為等，渠道建成后，仍要根據(jù)市場的發(fā)展狀況不斷加以調整，否則就會出現(xiàn)大問題。