一些人認為，連鎖藥店的目標是銷售額、毛利率、毛利額，其實這是一種短期的目標，長期目標是既要擴大銷售，又要創(chuàng)造和維持消費者。擴大銷售是為了今天，創(chuàng)造和維持消費者，則是為了明天。一個藥店要想長期立足在自己的商圈并保持自身的優(yōu)勢，對消費者也要實行營銷，創(chuàng)造和維持消費者比眼前的銷售更為重要。
　　
　　消費者是銷售的基礎(chǔ)，擁有一批忠誠的消費者是藥店的立足資本。因此，連鎖藥店應(yīng)逐步建立自己的消費群體。藥店要想通過良好的服務(wù)來創(chuàng)造消費者價值，首先必須了解消費者，把握不同消費者的購買動機和心理特征，才能為顧客提供更完善、有效的服務(wù)。
　　
　　將消費者進行分級管理　　
　　
　　將現(xiàn)有藥店的消費者，按消費金額分為A、B、C三類：一個月在藥店購買1000元以上的消費者、一次性購買200元以上的消費者，這是藥店的A類大客戶；一個月在藥店購買500元以上的，一次性購買100元以上的消費者，這是藥店的B類中客戶；一個月在藥店購買200元以上的，一次購買50元以上的消費者，這是藥店的C類小客戶。
　　
　　通過將消費者做A、B、C的分類，解決了一個重要的問題：誰是藥店的大客戶？誰是藥店的目標客戶？藥店開展?fàn)I銷活動的主要對象又是誰？
　　
　　將消費者按病癥進行管理　　
　　
　　按進店消費者購買藥品習(xí)慣來分，可分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血等。由店員記錄消費者的姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話等資料，將消費者按病癥分類，建立消費者資料檔案。這就解決了一個主要的問題，誰是藥店的目標客戶？藥店開展專項營銷活動的主要對象是誰？
　　
　　將消費者進行分類管理　　
　　
　　1.沒有購買目標的消費者。這類消費者進店本沒有購買藥品的意圖，可能只是看看自己或家人用藥的品種、規(guī)格、價格等。他們進入藥店后，有的行走緩慢，有的東瞧西看。對這類顧客，如果不靠近貨架（柜臺），藥店店員可不必急于接觸，但應(yīng)隨時注意其動向，當(dāng)他到貨架前欲查看某藥品時，應(yīng)立即上前熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗藥店服務(wù)水平的重要一環(huán)。
　　
　　2.查看藥品信息的消費者。這類消費者沒有明確的購買目標和購買打算，進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品，他們進店后，腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只有當(dāng)他對某個藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時才進行接觸。
　　
　　3.有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標，進入藥店后，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥，因此，他們可能已在紙上或心中將購買清單、采購內(nèi)容及預(yù)算列（想）得一清二楚了。因此，進入藥店后一般目光集中，腳步輕快，迅速直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太