藥店經(jīng)營(yíng)有技巧可尋
| [日期：2009-11-13 ] |
來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 作者：佚名 |
|
如何擴(kuò)大老顧客的購(gòu)買量和吸引新顧客？其中關(guān)鍵是徹底調(diào)研清楚你所在藥店的目標(biāo)消費(fèi)群，他們有什么需求？購(gòu)買習(xí)慣如何？購(gòu)買品種和機(jī)構(gòu)如何等。具體有以下經(jīng)營(yíng)思路與方法：
一、 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客
把顧客按照購(gòu)買量和購(gòu)買頻率分成三類，采取變通的營(yíng)銷促銷手段區(qū)別對(duì)待。具體分為：
A.忠實(shí)顧客
B.一般顧客
C.路過(guò)顧客
通過(guò)系列服務(wù)來(lái)達(dá)成和提高單個(gè)店面的營(yíng)業(yè)額，其繼續(xù)忠誠(chéng)購(gòu)買，或者是你經(jīng)營(yíng)的藥店商圈內(nèi)，很方便他們購(gòu)買的回頭客？傮w來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)顧客所花的成本比吸引一個(gè)顧客的成本便宜4-5倍。
二、 通過(guò)價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客
這里A類顧客是指經(jīng)常性購(gòu)買的老顧客：主要是一些需要長(zhǎng)期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病人以及熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；主要的提高其購(gòu)買量的方法包括：價(jià)格折扣、用藥習(xí)慣、知道組合用藥為顧客在杰生前上下功夫。采用送貨上門(mén)等服務(wù)手段留住這群老顧客，這群人是長(zhǎng)期用藥的，如果從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就可以培育這一群體的忠誠(chéng)度。這群人中有的是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，有可能失去這群客戶。可打出“我們的藥店就是你的家庭藥箱”的口號(hào)，并且真正向著這方面努力。
三、 擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客
印刷精美畫(huà)冊(cè)或者彩色宣傳單，介紹藥店及其特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能最大的范圍。比如，把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米。
通過(guò)優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費(fèi)者來(lái)兩三次就知道，想買的藥品這里都有，走百家不如走一家。除了柜臺(tái)空間有限，此時(shí)優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒(méi)有必要20多種都擺上柜臺(tái)。
為了提高營(yíng)業(yè)額，可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng)，尤其是對(duì)于C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品。
四、經(jīng)常推出新藥和新的醫(yī)療保健藥品和方法
吸引新的顧客。通過(guò)小卡片經(jīng)常性地介紹各個(gè)疾病系統(tǒng)新藥并指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，使得新藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。
五、 爭(zhēng)取成為藥保定點(diǎn)藥店
定點(diǎn)藥店意味著長(zhǎng)期持久的銷售。在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)。
錄入：mp003