名廚烹調(diào)菜肴時(shí)會(huì)注意把握好火候，因?yàn)橹挥谢鸷蚯〉胶锰幉拍鼙ＷC菜肴的更佳味道。在眼鏡推銷的過程中，營(yíng)業(yè)人員同樣要注意把握好顧客購(gòu)買的更佳時(shí)機(jī)，水到渠成地達(dá)成交易或促成交易。
一、 促成交易的三個(gè)關(guān)鍵心態(tài)
。薄⒅鲃(dòng)
不向顧客提出成交要求，就好像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)一樣。營(yíng)業(yè)人員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買欲望后，應(yīng)該主動(dòng)向顧客提出成交要求。許多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)是因?yàn)闋I(yíng)業(yè)人員沒有開口請(qǐng)求顧客成交而喪失的。據(jù)調(diào)查，有71％的營(yíng)業(yè)人員未能適時(shí)地提出成交要求。
。病⒆孕
營(yíng)業(yè)人員向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕攀蔷哂懈腥玖Φ摹．?dāng)你大膽、充滿自信地向顧客提出成交要求時(shí)，就能感染打動(dòng)對(duì)方，促使顧客下定購(gòu)買決心。
３、堅(jiān)持
成交要求遭到顧客拒絕后不要輕易放棄，營(yíng)業(yè)人員要有技巧地再次引導(dǎo)顧客成交。事實(shí)上，一次提出成交即能成功的可能性很低，但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗。營(yíng)業(yè)人員可以通過反復(fù)的成交努力來促進(jìn)更后的交易。
營(yíng)業(yè)人員要認(rèn)識(shí)到，顧客的“不”字并沒有結(jié)束我們的推銷活動(dòng)，顧客的“不”字只是一份“挑戰(zhàn)書”，而不是更終的“判決書”。
二、 成交的三個(gè)更佳時(shí)機(jī)
１、準(zhǔn)確介紹了一個(gè)重大利益時(shí)
顧客利益就是顧客在購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)后能夠給他帶來的好處。例如：對(duì)一個(gè)老視患者，漸進(jìn)多焦點(diǎn)眼鏡可以給他帶來視力回歸從前的體驗(yàn)。往往顧客在發(fā)現(xiàn)利益時(shí)對(duì)產(chǎn)品的擁有產(chǎn)生巨大沖動(dòng)，直接導(dǎo)致成交時(shí)機(jī)的到來。
。、圓滿回答了顧客的一個(gè)真實(shí)異議時(shí)
顧客異議是顧客對(duì)營(yíng)業(yè)人員在業(yè)務(wù)過程中的表述、舉動(dòng)表現(xiàn)出不贊同、質(zhì)疑或拒絕。例如：營(yíng)業(yè)人員詢問顧客的需求時(shí)，顧客隱藏了購(gòu)買動(dòng)機(jī)；營(yíng)業(yè)員在介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客帶著不以為然的表情等等。這些都稱為業(yè)務(wù)異議。異議分為真實(shí)異議和虛假異議兩種，在真實(shí)異議中，顧客提出的問題是心里確實(shí)存在的疑惑或者很想了解的信息，圓滿回答了這種異議，顧客的問題隨之而解，購(gòu)買的時(shí)間亦將到來。如果是虛假的異議，即顧客對(duì)我們介紹的產(chǎn)品有需求，但是因?yàn)閮r(jià)格、信心等原因而不愿意向我們購(gòu)買,則還需要對(duì)顧客的真正顧慮進(jìn)行說服,更終完成交易。
３、顧客出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)時(shí)
顧客的購(gòu)買信號(hào)一般具有以下特征：
?語言信號(hào)：了解業(yè)務(wù)情形、售后服務(wù)、征求同伴意見、指出質(zhì)量疑問、提出成交條件——價(jià)格
?行為信號(hào)：不再發(fā)問、不斷點(diǎn)頭、仔細(xì)了解商品說明及商品本身
?表情信號(hào)：高興的神態(tài)、對(duì)商品表示好感、盯著商品思考
?事態(tài)信號(hào)：曾來過店里，又重新回來
這時(shí)應(yīng)該把握以下原則：
?多看、少說，引導(dǎo)為主
?一問一答，切準(zhǔn)喜好
?不急不忙，輕松締結(jié)
?保持態(tài)度，耐心小心
三、 成交機(jī)會(huì)的把握
一般說來顧客產(chǎn)生購(gòu)買意圖之時(shí)就是良好的成交機(jī)會(huì)，但聰明的營(yíng)業(yè)員則在整個(gè)商品的介紹和展示過程中都在積極尋找成交的機(jī)會(huì)，例如：在陳述了商品和利益后，及時(shí)爭(zhēng)取獲取潛在顧客的認(rèn)同；在解答了顧客的異議后，爭(zhēng)取顧客的認(rèn)同。完成業(yè)務(wù)在于把握好時(shí)機(jī)，在與顧客的交談中，營(yíng)業(yè)員要隨時(shí)注意顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，捕捉到購(gòu)買信號(hào)后，再?zèng)Q定特定的方法來達(dá)成交易。
業(yè)務(wù)的尾聲隨時(shí)都會(huì)到來，當(dāng)感覺到顧客的購(gòu)買欲望十分強(qiáng)烈時(shí)，營(yíng)業(yè)員就要設(shè)法盡快結(jié)束業(yè)務(wù)（締結(jié)）。締結(jié)就是要促使顧客下決心來結(jié)束業(yè)務(wù)。
。、隨時(shí)成交
成交并非更后一個(gè)話題，只有發(fā)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，發(fā)現(xiàn)顧客的成交信號(hào)，營(yíng)業(yè)員隨時(shí)都可以提出成交要求。
例如：一位顧客原來配戴玻璃鏡片，通過營(yíng)業(yè)員的介紹發(fā)現(xiàn)PC鏡片如此之輕，同時(shí)強(qiáng)度高、抗紫外，立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，此時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該及時(shí)提出成交要求：是不是很好啊！正好今天店里顧客少，馬上做，一個(gè)小時(shí)就可以取鏡了。
２、抓住更后的機(jī)會(huì)
如果顧客拒絕成交，營(yíng)業(yè)員還可以利用顧客離開時(shí)的更后機(jī)會(huì)，采取一定的技巧來吸引顧客，創(chuàng)造新的成交機(jī)會(huì)。
例如：一位顧客選中一款眼鏡，但覺得價(jià)格貴了一點(diǎn)，準(zhǔn)備放棄，營(yíng)業(yè)員突然告訴他（她）：“它的鏡盒很有特色，另外鏡布也是特制的……”顧客在發(fā)現(xiàn)了其完全價(jià)值后，終于解囊購(gòu)買了，這位營(yíng)業(yè)員抓住了更后的機(jī)會(huì)，終于叩開了成功的大門。
。场⒊Ｓ镁喗Y(jié)用語
?太太，公司正在搞促銷，現(xiàn)在買更劃算的，還有贈(zèng)品……
?您是今天就要取鏡，請(qǐng)稍等，我們立刻給您先做。
?先生，我看就是這副更好。ㄒ涀(duì)方第一次拿的是什么商品，數(shù)次把看的是什么商品。）
?先生，我們還提供這種專用鏡布和鏡盒，這個(gè)鏡布……
把握好購(gòu)買時(shí)機(jī)，就好像足球場(chǎng)上的臨門一腳，只要踢好這一腳，促成交易，就是射門成功了——顧客付款買單。