這幾年，國內(nèi)眼鏡行業(yè)存在著這樣一個(gè)奇特而有趣的現(xiàn)象，在同質(zhì)的情況下，地域不同業(yè)務(wù)的價(jià)格也不一樣。譬如，某地以前是生產(chǎn)中低檔眼鏡的地方，但隨著產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，產(chǎn)品檔次不斷提高，質(zhì)量也一年更比一年好，可謂是貨真價(jià)實(shí)！但如果在當(dāng)?shù)?a >業(yè)務(wù)，采購商仍然會(huì)以老眼光看待、低估和評(píng)判你的產(chǎn)品，因而也就會(huì)和你討價(jià)還價(jià)，并更大限度地壓低你的產(chǎn)品價(jià)格；相反，如果把同樣的產(chǎn)品拿到上海、深圳、廈門等地業(yè)務(wù)，別人就認(rèn)為這是中高檔眼鏡產(chǎn)品，所以價(jià)格可能也會(huì)賣得更好一點(diǎn)。正是基于這一點(diǎn)，同時(shí)加上別的因素，一些具有較強(qiáng)區(qū)域優(yōu)勢的眼鏡專業(yè)市場紛紛運(yùn)應(yīng)而生。
目前，國內(nèi)那些剛竣工的眼鏡市場，他們一邊加強(qiáng)輿宣傳，一邊火爆招商。面對(duì)這種發(fā)展趨勢，那么，國內(nèi)一些老牌眼鏡生產(chǎn)基地的制造商如何選擇自己更佳的眼鏡業(yè)務(wù)運(yùn)營中心呢？
尋尋覓覓的溫州眼鏡人……
眾所周知，溫州生產(chǎn)的眼鏡總量占全國的半壁江山，是 名符其實(shí)的眼鏡生產(chǎn)基地，并與意大利博洛尼亞、日本福井、韓國大邱齊列世界四大眼鏡城市。盡管如此，但是溫州沒有自己成熟的眼鏡市場。
為了建立屬于自己的眼鏡市場，溫州眼鏡行業(yè)一些有識(shí)之士也曾做過許多努力。早在溫州市眼鏡商會(huì)籌建之初，老一輩溫州眼鏡人就頗具眼光地想到要籌建自己的眼鏡市場。通過一年多的積極籌劃和建設(shè)，并在政府有關(guān)部門的大力支持下， 1994年1月31日，溫州· 眼鏡中心市場隆重開業(yè)。市場內(nèi)設(shè)有店面273間，經(jīng)營品種一應(yīng)俱全，一度成為溫州眼鏡的集散地。但是由于市場不成熟、經(jīng)營管理不善等眾多因素，市場堅(jiān)持了一年半后無奈停業(yè)。此后，溫州眼鏡人只好在境外尋找自己眼鏡業(yè)務(wù)的落腳點(diǎn)。
2000年，隨著義烏小商品市場的知名度和影響力與日俱增，溫州眼鏡人決定把自己的業(yè)務(wù)渠道建在義烏。同年10月12日，在溫州市眼鏡商會(huì)的精心組織下，義烏 小商品城眼鏡市場正式營業(yè)，溫州40多家眼鏡企業(yè)入駐市場。2003年10月26日，深圳聯(lián)眾國際眼鏡市場開張，溫州共28家眼鏡企業(yè)入駐經(jīng)營。2005年，上海某眼鏡市場在溫州火爆招商，溫州又有數(shù)十家眼鏡企業(yè)入駐其中……總之，哪里有市場哪里就有溫州眼鏡人活躍的身影。
如今，溫州眼鏡已完成了更初的原始積累，整個(gè)行業(yè)朝縱深方向發(fā)展，工藝日益成熟，品質(zhì)逐步提高，產(chǎn)品檔次也不斷提升。在此前提和背景下，一些低檔眼鏡市場已不再適應(yīng)溫州眼鏡，而溫州當(dāng)?shù)赜譀]有形成自己成熟的眼鏡專業(yè)市場。因此，溫州眼鏡人要把自己的產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢，尋找更佳、更具價(jià)值的眼鏡業(yè)務(wù)運(yùn)營中心也就成了溫州眼鏡人必須思考的首要問題。然而，溫州眼鏡未來的業(yè)務(wù)運(yùn)營中心又將建在哪里呢？溫州眼鏡人仍在尋覓……
丹陽眼鏡為何異地建“渠”？
這幾年，丹陽眼鏡發(fā)展迅速，這里不僅被 眼鏡協(xié)會(huì)授予“ 眼鏡生產(chǎn)基地”，而且產(chǎn)生了 眼鏡制造業(yè)首個(gè)馳名商標(biāo)，同時(shí)國家眼鏡產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心也在丹陽掛牌。丹陽眼鏡發(fā)展速度引起了國內(nèi)眼鏡行業(yè)的高度關(guān)注。
2007年4月15日，溫州眼鏡行業(yè)40多家企業(yè)老總在浙江省眼鏡行業(yè)協(xié)會(huì)的組織下，到丹陽參觀、考察、學(xué)習(xí)和取經(jīng)。在考察期間，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)奇特而有趣的現(xiàn)象，那就是丹陽眼鏡行業(yè)雖然有自己的眼鏡專業(yè)市場，但是大部分眼鏡企業(yè)卻把自己的業(yè)務(wù)總部建在上海。如上海明月光學(xué)眼鏡有限公司，該公司成立于1997年，在江蘇丹陽投資1億元建有2萬平方米的大型生產(chǎn)基地，公司總部卻位于風(fēng)景秀麗的上海松江余山開發(fā)區(qū)，這里不僅是整個(gè)企業(yè)的“心臟”，同時(shí)也是整個(gè)企業(yè)品牌業(yè)務(wù)運(yùn)營中心。此外，江蘇東方光學(xué)有限公司，該公司成立于1992年，由臺(tái)灣金可光學(xué)集團(tuán)獨(dú)資創(chuàng)建，公司在丹陽建有25000平方米的生產(chǎn)廠房，而在上海卻建有業(yè)務(wù)分公司，其產(chǎn)品80%都是通過這里走向國際市場的。
生產(chǎn)在丹陽，業(yè)務(wù)在上海，這是丹陽眼鏡行業(yè)一個(gè)共同的特點(diǎn)。那么，丹陽眼鏡為什么要異地建“渠”呢？丹陽市眼鏡商會(huì)秘書長湯金斌分析認(rèn)為，如今，傳統(tǒng)的眼鏡專業(yè)市場也在不斷變化，批發(fā)功能在退化，而更多是物流轉(zhuǎn)運(yùn)站分流貨物。因此，丹陽眼鏡行業(yè)即使有自己的眼鏡專業(yè)市場，但企業(yè)如果把自己的業(yè)務(wù)運(yùn)營中心建在國際大都市上海，利用這個(gè)大平臺(tái)，丹陽眼鏡產(chǎn)品可以尋找到更多的國際客戶，并使之更快捷地融入國際大市場。溫州市藍(lán)道工業(yè)發(fā)展有限公司董事長林加乾也認(rèn)為，丹陽眼鏡行業(yè)大多數(shù)企業(yè)將業(yè)務(wù)總部設(shè)在上海，這種格局的形成有利于丹陽眼鏡企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展。因?yàn)，以上海為基地，市場幅射全國，既可利用上海的區(qū)域優(yōu)勢，又可利用上海的人才、信息優(yōu)勢，既可提高產(chǎn)品檔次，又可提升產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，他指出，丹陽眼鏡異地建“渠”對(duì)溫州眼鏡行業(yè)來說，也有很多啟迪和思考。
義烏已不再適用溫州眼鏡？
2000年，義烏 小商品城眼鏡市場創(chuàng)建之初，溫州眼鏡行業(yè)共有四十多家企業(yè)入駐其中。可以說，是溫州眼鏡撐起了義烏眼鏡市場。然而，兩年后溫州眼鏡又從義烏市場全身而退，結(jié)果只剩下四、五家企業(yè)在慘淡經(jīng)營。2005年，義烏國際商貿(mào)城二期二階段市場營業(yè)并在溫州眼鏡行業(yè)再次招商，盡管有70多個(gè)攤位被搶購一空，但是從目前反饋的信息來看，部分企業(yè)在義烏的經(jīng)營并不樂觀。
據(jù)調(diào)查反映，在義烏眼鏡市場生意做得比較“順”的是杜橋人而不是溫州人。那么，為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？溫州某眼鏡企業(yè)負(fù)責(zé)人分析認(rèn)為，之所以會(huì)出現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，其原因有三：一是因?yàn)榱x烏市場已不再適應(yīng)溫州眼鏡。這幾年，隨著溫州眼鏡工藝、品質(zhì)和檔次的不斷提高，其商務(wù)成本亦在提高，而義烏是一個(gè)低檔市場，溫州眼鏡如果放在義烏市場業(yè)務(wù)，價(jià)格肯定提不上去，如果硬要賣出去勢必造成虧損。而杜橋眼鏡則不同，其成本低廉，又頗具價(jià)格優(yōu)勢，與義烏眼鏡市場定位剛好吻合，所以生意自然比溫州眼鏡做得“順”。二是國內(nèi)其它眼鏡市場對(duì)義烏市場沖擊很大。自去年以來，國內(nèi)各地眼鏡專業(yè)批發(fā)市場紛紛閃亮登場，競爭十分慘烈，一些大的客源也開始分流，F(xiàn)在，義烏市場基本上是一些來自中東的小客戶，訂單不大不多，這樣部分經(jīng)營企業(yè)因接不到大的訂單只好慘淡經(jīng)營。三是經(jīng)營管理不善。一些在義烏經(jīng)營的溫州眼鏡企業(yè)，既要管理自己的工廠，又要經(jīng)營義烏市場，結(jié)果不能兼顧，只好委派親戚朋友或企業(yè)員工打理義烏市場。久而久之，這些人大鉆老板的“空子”，私下接單給別的企業(yè)做，結(jié)果他們的腰包鼓了，而企業(yè)卻賺不到錢。
此外，今年6月份舉辦的“2007 （義烏）鐘表、眼鏡采購交易大會(huì)”也表明，義烏市場對(duì)溫州眼鏡來說，其魅力已不如以前！據(jù)參展企業(yè)溫州三來眼鏡制造廠總經(jīng)理穆逆介紹，這幾年溫州眼鏡確實(shí)提高很快，而義烏市場是一種中低檔定位，在這里參展接單幾乎不大可能，因?yàn)榭蛻舭褍r(jià)格壓得很低，一接就會(huì)虧。因此，他提醒行業(yè)，如果自己的產(chǎn)品定位在中高檔，那么選擇義烏市場就不能草率，而要慎重一點(diǎn)！
把渠道建成品牌運(yùn)營中心
渠道的建設(shè)就在于更有效地更廣泛地推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場。有人提出，作為 眼鏡生產(chǎn)基地之一的溫州，如果沒有自己成熟的眼鏡市場將是制約自己發(fā)展的一大“瓶頸”。在此，溫州到底要不要建自己的眼鏡市場我們姑且不論，但是溫州眼鏡人要把自己的產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢，尋找更佳、更具價(jià)值的眼鏡業(yè)務(wù)運(yùn)營中心的確也就成了溫州眼鏡人必須思考的首要問題。
通過比較和分析，溫州多數(shù)眼鏡企業(yè)認(rèn)為，義烏眼鏡市場曾經(jīng)為溫州眼鏡行業(yè)的發(fā)展做過出不可磨滅的貢獻(xiàn)，但是隨著溫州眼鏡行業(yè)的發(fā)展，一是商務(wù)成本不斷攀升，二是質(zhì)量不斷提高，三是檔次不斷提升，定位在中高檔的溫州眼鏡很難在義烏市場大展宏圖。同時(shí)，他們也分析，如果把自己的渠道建在深圳，又擔(dān)心會(huì)重蹈2004年深圳聯(lián)眾國際市場事件的覆轍，28家溫州眼鏡因種種原因鬧得雙方不歡而散。
鑒于以上事實(shí)，一般溫州眼鏡企業(yè)都認(rèn)為，溫州眼鏡企業(yè)應(yīng)借鑒丹陽眼鏡行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行異地建“渠”，選擇上海作為自己企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)營中心。為什么上海更佳呢？溫州市眼鏡商會(huì)一負(fù)責(zé)人指出，一方面上海是長三角的“領(lǐng)頭羊”，具有無與倫比的區(qū)域優(yōu)勢，而溫州毗鄰上海，如果寧波杭州灣跨海大橋建成，那么溫州至上海行程將縮短二個(gè)小時(shí)；另一方面上海作為國內(nèi)更大的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中心、華東地區(qū)更大的交通樞紐、國際著名的大都市，經(jīng)濟(jì)幅射力強(qiáng)，同時(shí)又是國內(nèi)外眼鏡知名品牌拓展 市場的首選之地；此外，上海各大眼鏡專業(yè)批發(fā)市場均定位在中高檔眼鏡產(chǎn)業(yè)鏈上，與正在提升和發(fā)展中的溫州眼鏡現(xiàn)狀基本吻合。
事實(shí)上，很多溫州眼鏡企業(yè)正在嘗試把自己的業(yè)務(wù)總部建在上海，而且取得了一定成效。在一次經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)上，溫州某眼鏡企業(yè)駐上海業(yè)務(wù)總部的金先生指出，建“渠”上海，對(duì)溫州眼鏡企業(yè)來說，這種選擇應(yīng)該是十分理智的！但是，建“渠”上海，其功能不能僅僅局限于分流貨物，而應(yīng)把它定位為品牌運(yùn)營中心。只有這樣，才能充分利用這一區(qū)域的人才、信息優(yōu)勢，把握國際時(shí)尚流行元素，融合世界先進(jìn)品牌理念，著力提升自己眼鏡產(chǎn)品的品牌競爭力。