一、開(kāi)店
　　去年和朋友合作開(kāi)了一家文具店。選址就在市中心，周?chē)修k公區(qū)和學(xué)校，剛開(kāi)始，可能是客人都不知道的原因，生意很淡，3個(gè)月后終于有了起色了。正當(dāng)我們高興的時(shí)候，旁邊又開(kāi)了2家文具店，很快客人們都不上我們這里買(mǎi)東西了。找了個(gè)朋友去探了一下，他們的東西確實(shí)比我們的便宜很多。一只圓珠筆他們只賣(mài) 0.7元，我們的零售價(jià)為1元，客人當(dāng)然不來(lái)了。

　　 二、進(jìn)貨渠道
　　于是，我們?cè)谶M(jìn)貨渠道上找原因。原來(lái)批發(fā)商看我們是新手，給批發(fā)價(jià)高很多。我們馬上就找到新的批發(fā)渠道進(jìn)貨了。

　　三、市場(chǎng)策略很重要

　　接下來(lái)，我們打出了降價(jià)的口號(hào)，人流多了一些�？上Ш镁安婚L(zhǎng)，2天后。旁邊2家店也進(jìn)行了大降價(jià)，而且比我們的還便宜。我們想：不能再這樣下去了，否則大家都沒(méi)有飯吃了。必須要細(xì)分市場(chǎng)，我們要放棄學(xué)生的生意，專(zhuān)門(mén)做寫(xiě)字樓的生意，白領(lǐng)對(duì)價(jià)格不那么敏感，而且?guī)蛦挝毁I(mǎi)東西，不太講價(jià)，由于浪費(fèi)等原因，消耗量也很大。朋友提出，要給來(lái)寫(xiě)字樓的采購(gòu)人員回扣，這樣采購(gòu)人員的積極性才高，我也認(rèn)同這個(gè)方法。通過(guò)研究，我們制定了計(jì)劃，凡是單位采購(gòu)的，發(fā)給積分卡，根據(jù)積分可以按季度換取好又多的購(gòu)物卡，這樣一來(lái)采購(gòu)人員既得到了實(shí)惠，又不會(huì)有受賄的嫌疑。

　　四、如何執(zhí)行才是最關(guān)鍵的

　　此時(shí)，一個(gè)古老的問(wèn)題出現(xiàn)了:”老鼠們都認(rèn)為給貓掛鈴鐺是好辦法，但是怎么去掛呢？” 如果還是采用老辦法，把廣告往門(mén)口一貼，或是在門(mén)口派單，豈非又讓旁邊的2家店跟進(jìn)，使我們的新計(jì)劃失去效果了？！。如果不這樣做，別人又怎么知道你在搞積分計(jì)劃呢？要知道，酒香也怕巷子深啊。我們總不能去別人的店門(mén)口拉客吧！

　　可見(jiàn)，有好的計(jì)劃，如果沒(méi)有得力的人或辦法去實(shí)施，也都只是紙上談兵。

　　五、好的策略要做好保密措施

　　在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有采取相同的策略。因?yàn)槲业臓I(yíng)銷(xiāo)手段他不知道，無(wú)的策略?xún)?nèi)容他不知道，主要是保密工作做的

好。我們的價(jià)格和計(jì)劃都是直接傳真到客戶(hù)的辦公室的。

　　很久以后，我看見(jiàn)其中一家店買(mǎi)了一臺(tái)傳真機(jī)，有一個(gè)人專(zhuān)門(mén)在哪里一天到晚發(fā)啊發(fā)的。可能是因?yàn)樾侍偷脑虬�，一天發(fā)不了多少?gòu)垼纸?jīng)�？埵裁吹模l(fā)了一個(gè)星期后就沒(méi)有再發(fā)了。過(guò)了半年，他們搬走了�，F(xiàn)在我沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者了，同時(shí)我在火車(chē)站附近有開(kāi)了分店，如法炮制，效果顯著。

　　六、好的策略要長(zhǎng)期執(zhí)行下去

　　積分計(jì)劃雖然取得了很好的效果，我們還是定期給這些單位發(fā)送傳真。過(guò)節(jié)時(shí)再做一個(gè)消費(fèi)多少元，送油、米等活動(dòng)。主要是現(xiàn)在企業(yè)的人員流動(dòng)比較快，采購(gòu)員走了，他不會(huì)教接手的人說(shuō)：在哪個(gè)地方買(mǎi)東西有禮品，有購(gòu)物卡。我想換了你也不會(huì)這樣做。