如何掌握汽車(chē)銷(xiāo)售技巧？如何才能做好一名銷(xiāo)售顧問(wèn)？
汽車(chē)銷(xiāo)售人員被冠以“銷(xiāo)售顧問(wèn)”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專(zhuān)注于銷(xiāo)售技巧，而忽視了“顧問(wèn)”本應(yīng)該有的心態(tài)。
在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車(chē)銷(xiāo)售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過(guò)是為了把車(chē)賣(mài)出去；在另外一些人眼里，你又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問(wèn)題，為顧客恰當(dāng)做出的購(gòu)車(chē)決策而提供專(zhuān)業(yè)客觀(guān)的意見(jiàn)或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷(xiāo)售人員的過(guò)分熱情……
作為一名汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車(chē)行業(yè)中，銷(xiāo)售員被冠名以“顧問(wèn)”， 首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問(wèn)”的角色，以豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀(guān)的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶(hù)的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷(xiāo)售一臺(tái)新車(chē)，這也是諸多品牌廠(chǎng)商所命名的初衷!
“顧問(wèn)”是具有某方面的專(zhuān)門(mén)知識(shí)咨詢(xún)?nèi)藛T，只不過(guò)，以“銷(xiāo)售”予以限定，顧名思義，“銷(xiāo)售”即是最終目的，且“顧問(wèn)”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢(xún)工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷(xiāo)售顧問(wèn)的基本條件。
下面列舉了汽車(chē)銷(xiāo)售技巧的幾個(gè)方面：
專(zhuān)業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員的五個(gè)條件
●正確的態(tài)度：
·自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）
·銷(xiāo)售時(shí)的熱忱
·樂(lè)觀(guān)態(tài)度
·Open-Mindedness
·積極
·關(guān)心您的客戶(hù)
·勤奮工作
·能被人接受（有人緣）
·誠(chéng)懇
●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：
·滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)
·解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用
·市場(chǎng)狀況
·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
·銷(xiāo)售區(qū)域的了解
●好的銷(xiāo)售技巧
·基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧
·提升銷(xiāo)售技巧
●自我驅(qū)策
·客戶(hù)意愿迅速處理
·對(duì)刁難的客戶(hù)，保持和藹態(tài)度
·決不放松任何機(jī)會(huì)
·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系
·自動(dòng)自發(fā)
·不斷學(xué)習(xí)
●履行職務(wù)
·了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo)
·做好銷(xiāo)售計(jì)劃
·記錄銷(xiāo)售報(bào)表
遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷(xiāo)售的七個(gè)步驟
第一步驟稱(chēng)為銷(xiāo)售準(zhǔn)備。
第二個(gè)步驟是接近客戶(hù)。好的接近客戶(hù)的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。這個(gè)步驟中，掌握：（1）接待、拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧；（2）電話(huà)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧；（3）銷(xiāo)售信函拜訪(fǎng)的技巧。
第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶(hù)注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷(xiāo)售主題，抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。
第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶(hù)目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶(hù)朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢(xún)問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶(hù)。
第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：（1）產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；（2）將特性轉(zhuǎn)換客戶(hù)利益技巧；（3）產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。
第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷(xiāo)售的過(guò)程，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：（1）如何撰寫(xiě)展示詞；（2）展示演練的要點(diǎn)。
第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶(hù)簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：（1）締結(jié)的原則；（2）締結(jié)的時(shí)機(jī)；
締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者
要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，應(yīng)先找出潛在客戶(hù)，而潛在客戶(hù)必須多方尋找。
增多潛在客戶(hù)的渠道：
。.朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠(chǎng)等汽車(chē)潛在客戶(hù)集中的單位或場(chǎng)所老客戶(hù)介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM） 直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶(hù)的一個(gè)好辦法。
2.銷(xiāo)售信函電話(huà)
電話(huà)最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶(hù)的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話(huà)給新客戶(hù)，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)。
3.展示會(huì)
擴(kuò)大您的人際關(guān)系 （特別是目標(biāo)客戶(hù)集中的團(tuán)體或場(chǎng)所） ?參加各種社團(tuán)活動(dòng) ?參加一項(xiàng)公益活動(dòng) ?參加同學(xué)會(huì)
4.建立顧客檔案： 更多地了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望！
分析客戶(hù)需求
客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰；也可能就是以?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)；
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
如何尋找潛在客戶(hù)
利用“有望客戶(hù)”（PROSPECT）、“尋找有望客戶(hù)”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：
p：PROVIDE“提供”自己一份客戶(hù)名單
R：RECORD“記錄”每日新增的客戶(hù)
O：ORGANIZE“組織”客戶(hù)資料
S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)
p：pLAN“計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)源來(lái)訪(fǎng)問(wèn)對(duì)策
E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力
C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料
T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力
p：pERSONAL“個(gè)人”觀(guān)察所得
R：RECORD“記錄”資料
O：OCCUpATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料
S：SpOUSE“配偶”方面的協(xié)助
p：pUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明
E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系
C：COLD“冷淡”的拜訪(fǎng)
T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助
I：INFLUENCE“影響”人士的介紹
N：NAME“名錄”上查得的資料
G：GROUP“團(tuán)體”的銷(xiāo)售
接近客戶(hù)技巧
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)，了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。
只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶(hù)首先希望自己（注意，是自己，不需要銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。
把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶(hù)的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷(xiāo)售顧問(wèn)；
動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶(hù)剛走進(jìn)車(chē)行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。
初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換 成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶(hù)從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶(hù)感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話(huà)題。比如，可以是與客戶(hù)一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶(hù)開(kāi)的車(chē)，或者客戶(hù)開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。 所有這些話(huà)題的目的就是為了初步降低客戶(hù)的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話(huà)題轉(zhuǎn)換。
讓顧客幫助你尋找顧客
喬認(rèn)為，干推銷(xiāo)這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買(mǎi)東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買(mǎi)過(guò)我汽車(chē)的顧客都會(huì)幫我推銷(xiāo)”。
在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說(shuō)明書(shū)交給顧客。說(shuō)明書(shū)告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買(mǎi)車(chē)，成交之后，每輛車(chē)他會(huì)得到25美元的酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽(tīng)他的話(huà)，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。
讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車(chē)的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤(pán)，自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車(chē)開(kāi)回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車(chē)的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車(chē)開(kāi)上一段距離的顧客，沒(méi)有不買(mǎi)他的車(chē)的。即使當(dāng)即不買(mǎi)，不久后也會(huì)來(lái)買(mǎi)。新車(chē)的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。
喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷(xiāo)的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。