客戶喜歡你，才會買你的東西，這是一個普遍具有的共識。當然，我們確實不愛搭理那些我們討厭的人，但是現(xiàn)在我們必須對這個古老的諺語做出一點小小的修改。

    客戶信任你，才會買你的東西。

    要進一步論證這一觀點，讓我們先來看看那些典型的客戶是如何在第一次會面（或是coldcall）中應對銷售人員的。

    1.他們會絞盡腦汁地找一個借口以便馬上掛斷電話

    2.在會面中他們使自己看起來是如此的繁忙

    3.當銷售員詢問問題的時候他們會惜字如金

    4.即便應該是這樣的，他們也并不把銷售人員看得更具有權威性

    5.迂回和拖延的戰(zhàn)術也常常被采用，來敷衍銷售人員。

    對于不被信任的銷售人員，以上僅僅列舉了一部分他們所面臨的窘境。因此，要讓客戶信服和誠心購買你提供的產(chǎn)品，首先，你要贏得他們的信任。

    欲望的問題

    之所以銷售人員不被信任的原因很簡單，客戶先入為主地認為，銷售員在乎的只是他們兜里的錢。不幸的是，這種想法被大多數(shù)的銷售人員證明是正確的，有些銷售員身上的銅臭味是如此之重，以至于客戶能在數(shù)英里之外聞到它。

    當你的客戶購買產(chǎn)品時，他們所期望得到的其實是產(chǎn)品本身持續(xù)的價值。也就是說，你的產(chǎn)品或者服務是不是能夠真真正正地提高公司的業(yè)績或者說提高他們的生活水平。

    因此，建立信任的第一步就是你要讓客戶覺得，你是站在他們的角度上考慮的問題，并前瞻性地為提供了解決方案。

    下面就舉一個簡單的例子，大多數(shù)的銷售人員面對他們的潛在客戶時，常常會這樣說�！澳愫茫沂莵碜詀bc公司的xyz，最近怎么樣？我想向您推薦下我們公司最新研發(fā)的能夠增強生產(chǎn)效率的工具。周二下午我會在你們這附近，我想請問，我是不是能在下午2點到4點的時候來和您談一談？

    這種方式的問題在于你的客戶會想方設法拒絕你，他們要么用“我沒興趣”之類的話一口回絕，要么勉強答應，然后讓他們的秘書告知“老板臨時要開會，你可以把材料放在前臺，我們會在有需要的時候聯(lián)系你”

    之所以會碰到這種窘境的原因在于你的客戶們對你所說的話既不信任。他們很有可能見慣了這種“功率強大的工具”，也可能聽膩了“我正好在你們公司附近”這種司空見慣的說辭。所以，理所當然的，他們沒空搭理你。即使你的產(chǎn)品真能解決他們的問題，他們也不會相信。

    要解決初次見面的信任危機問題，不管是銷售人員還是銷售經(jīng)理要共同努力，建立信任的氛圍，緩和客戶的戒備心理，讓客戶們覺得他們既不會浪費時間，更不會被騙。

    從銷售人員的角度來看，他在電話中可以采用被MillerHeiman稱為強有力的商業(yè)理由的方式，比如，他可以這樣講：“你好，我是xyz，我了解到由于原材料的漲價，貴公司正面臨著嚴峻考驗。今天我的目的是想和您探討下我們有沒有什么方法能夠提高你們的生產(chǎn)率，并降低你們的成本�！�

    從銷售經(jīng)理的角度來看，最好在第一次的cold-call中就建立起相互之間的信任關系。在最初的電話銷售前，通過一些證據(jù)或者介紹之前使用過本產(chǎn)品的成功經(jīng)驗能更容易讓客戶相信你。

    建立信任，而不是利潤

    許多公司往往執(zhí)著于宣揚自己的“特色，優(yōu)勢與益處”，然而當客戶并不相信你時，以上三點不會起到任何作用。因此，銷售人員在銷售過程中要著力于培養(yǎng)可信度，比如說，你可以：

    （1）傾聽

    （2）做好準備工作，適當?shù)貑栆恍┞斆鞯膯栴}，還有

    （3）向你的客戶做出承諾

    很多銷售人員傾向于把銷售的重點放在公司，放在他們提供的產(chǎn)品上，因此，他們常常會忘記傾聽客戶的需求，而不能為客戶排憂解難。

    同時，為了保證客戶愿意花更多的時間和你交談，銷售員要學會問一些聰明的問題。一般來說，客戶會希望你能在會面前登陸他們的網(wǎng)頁，做一些基本的調(diào)查工作。因此，銷售人員可以通過一些簡單的技巧，比如通過年報（如果在網(wǎng)站上可以看到）或者新聞報道等方式了解更多關于客戶的信息。如果你和潛在客戶的競爭對手打過交道，那么，從他們的競爭對手那里，你能獲得更多的資料。同樣，登陸一些web2.0的網(wǎng)站會大大地幫助你。

    當然，一部分的銷售經(jīng)理會抱怨，花過多的時間在網(wǎng)上瀏覽只會蠶食銷售員的銷售時間，對銷售絲毫沒有幫助。不過，要知道，毫無準備，倉促上陣的銷售員往往提不出什么正確的問題，更重要的是，往往會讓客戶覺得你不夠專業(yè)，不夠稱職。銷售經(jīng)理必須協(xié)調(diào)和處理好銷售和查找客戶信息之間的平衡。

    最后,你的客戶對于你的產(chǎn)品經(jīng)常會有很多顧慮，認為它們會有損你的銷售，而試圖去回避這些問題還不如直面它們。如果你的客戶對于你的產(chǎn)品還有很多沒有解決的問題或者顧慮，他們會

    （1）不太愿意去買

    （2）買得很少

    （3）在價格上和你討價還價

    因此，當銷售接近尾聲時，你應該試圖去發(fā)現(xiàn)你的客戶是否存在某種程度的不安或顧慮。如果答案是肯定的，那么你的任務就是找到問題所在，并給出相關的解釋和承諾。

    以事實為準則

    或許對于信任毀滅性打擊的是銷售人員給出了過高的承諾并遠遠沒有兌現(xiàn)。這種毀滅性打擊的原因是雙重的。

    ·銷售員對于產(chǎn)品做出了他們所不能達到（或不確定是否能達到的）承諾，還有

    ·公司提供的產(chǎn)品本身沒有達到顧客滿意的期望

    對前者來說，銷售經(jīng)理必須確保銷售人員不會為了完成一筆銷售或為了達到公司的銷售目標而做出過分的保證。一旦這種情況發(fā)生了，會嚴重破壞買方賣方之間的信任，進而使未來的銷售很難維持下去。

    對于后者來說，銷售員會因為無法回答顧客的質(zhì)疑而積極性大受影響。如果公司不能花本錢提高產(chǎn)品的質(zhì)量并確�？蛻粑镉兴担敲丛俣嗟匿N售工作也是徒勞的。當公司只能提供劣質(zhì)的產(chǎn)品時，不單單是銷售業(yè)績的大幅下滑，銷售人員的流失率也會急劇攀升。而這一切的發(fā)生，只是時間問題。畢竟，誰會愿意為一個自己都不相信的公司推銷產(chǎn)品？