市場(chǎng)部，請(qǐng)火速將我地區(qū)的促銷贈(zèng)品由調(diào)和油改為花生油，A片區(qū)”、“市場(chǎng)部，請(qǐng)火速將我地區(qū)的促銷贈(zèng)品由調(diào)和油改為粟米油，B片區(qū)”�；蛟S有一天，當(dāng)你坐在總部辦公室制定促銷方案的時(shí)候，也會(huì)遇很多類似的問題，中國(guó)的老百姓怎么了?怎么這樣怪異一個(gè)?

　　中國(guó)的老百姓并沒有怎么，真正怎么的是那些在辦公室里面閉門造車的促銷策劃人員。在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，策劃人員在做促銷方案的時(shí)候至少都應(yīng)該考慮到兩個(gè)方面的問題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費(fèi)群的心態(tài)。某電器公司在一次促銷對(duì)抗中就充分的考慮到了第二點(diǎn)。

　　盛夏時(shí)節(jié)，對(duì)手在某地級(jí)市的12個(gè)縣開展了一次聲勢(shì)浩大的“買風(fēng)扇送牙膏，買風(fēng)扇送洗衣粉”的大型促銷活動(dòng)。作為競(jìng)爭(zhēng)者是退讓還是跟進(jìn)呢?如果要跟進(jìn)的話是照搬對(duì)手的做法直接對(duì)抗還是另辟蹊徑打擊對(duì)手呢?

　　買風(fēng)扇的大部分都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，對(duì)于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來說，買風(fēng)扇送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會(huì)起到不錯(cuò)的效果，但照抄照搬對(duì)手的做法送個(gè)牙膏或是送塊毛巾也會(huì)讓同行笑話。

　　正在大家討論如果借鑒創(chuàng)新的時(shí)候，一個(gè)老大爺賣了五十斤米還倒貼了二十元真鈔票的小道新聞激發(fā)了大家的靈感。為什么不送微型的電子驗(yàn)鈔筆呢?

　　通過市場(chǎng)調(diào)查，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民和城鎮(zhèn)居民都對(duì)假鈔票的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個(gè)大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個(gè)微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對(duì)是正中下懷。就這樣，促銷對(duì)抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬(wàn)多張單色宣傳單在各停車場(chǎng)派送，在派單宣傳和居民口頭傳播的作用下，很多買風(fēng)扇的人都跑到了該公司指定的零售商那里購(gòu)買產(chǎn)品。一個(gè)多月下來，一支批發(fā)價(jià)才1塊5的電子驗(yàn)鈔筆把價(jià)值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對(duì)消費(fèi)者的心理戰(zhàn)，能不能贈(zèng)送讓老百姓更心動(dòng)的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把消費(fèi)者的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強(qiáng)烈的那個(gè)需求。

　　做市場(chǎng)就是做人的心理，二三級(jí)市場(chǎng)精耕細(xì)作的前提就是把握好相關(guān)人群的習(xí)慣和心態(tài)，只有把握好了這一關(guān)鍵點(diǎn)，我們才能想辦法在保證向渠道商壓貨、向消費(fèi)者采用推拉戰(zhàn)術(shù)取得成效的同時(shí)，做到營(yíng)銷成本的降低