2007年，瞿娟苦心經(jīng)營(yíng)了三年的外貿(mào)服裝精品店門面被拆除了！艾斏瘒(guó)際”原本位于重慶市 最繁華的解放碑，與高級(jí)賣場(chǎng)“大都會(huì)”緊鄰，這個(gè)10多平米的臨街鋪面月租金高達(dá)6000元，但是它帶來的高人流量依然讓瞿娟穩(wěn)賺。當(dāng)時(shí)解放碑正是“一鋪 難求”，瞿娟跑斷了腿也找不到空門面，她不得已動(dòng)了開樓中店的念頭。
瞿娟常去深圳、香港找貨源，了解到當(dāng)?shù)氐臉侵械暌呀?jīng)發(fā)展得很成熟，并且是時(shí)尚、品位、特色的 代名詞。她選中了江北區(qū)茂業(yè)百貨大樓，這幢36層的高樓除了大賣場(chǎng)茂業(yè)百貨，還集中了20多家樓中店。可讓瞿娟失望的是，這些店的東西都很廉價(jià)，普遍不超 過200元，而她原來的店里，一條短裙也要上千元。抱著姑且一試的忐忑心理，瞿娟以每月1000多元的房租，租下了一室一廳：客廳就是服裝展示廳，臥室是 庫(kù)房，飯廳則作為試衣間。花了不到7000元的裝修費(fèi)，瑪莎國(guó)際再次開業(yè)了。
從臨街旺鋪遷到樓中店，瞿娟還是有顆定心丸的。畢竟拆遷前的門面開了三年，有不少老顧客，靠 他們的購(gòu)買量也不至于虧本。然而，現(xiàn)實(shí)與盤算卻背道而馳。解放碑與江北區(qū)相隔近半小時(shí)車程，而前者本身就是一個(gè)成熟的商業(yè)中心，那些家住解放碑附近的顧 客，怎么會(huì)舍近求遠(yuǎn)到江北購(gòu)物呢？再者，樓中店的租金大大下降，但是地處偏僻，必須以讓利的形式吸引顧客，瞿娟將服裝的標(biāo)價(jià)降了50%。在臨街鋪面時(shí)，瞿 娟給老顧客打5折，換到了樓中店，由于標(biāo)價(jià)已經(jīng)下調(diào)，她堅(jiān)持7.5折的底線。這樣一來，老顧客們不滿意了：從前你都給我5折，為什么現(xiàn)在只能給7.5折 了？瞿娟必須面對(duì)一個(gè)慘痛的事實(shí)——辛苦經(jīng)營(yíng)三年積累的客源，居然一個(gè)也沒留下，她不得不站在新的起跑線上，從零開始。
屢敗屢戰(zhàn)
瞿娟重新整理了思路：從前的臨街旺鋪生意火爆，一是因?yàn)槲恢煤，二是因(yàn)榉b性價(jià)比高。瞿娟 曾經(jīng)在高級(jí)賣場(chǎng)工作過，擅于甄別衣服的質(zhì)量，更深諳高消費(fèi)群體的喜好。她進(jìn)貨時(shí)眼光獨(dú)到，店里的服裝雖然動(dòng)輒上千，但要在商場(chǎng)買到同樣質(zhì)量同樣風(fēng)格的衣 服，起碼得貴上四五倍。想到這里，瞿娟又打起了精神——自己的核心優(yōu)勢(shì)并沒喪失，只要把店里的特色宣傳出去，相信生意立刻就能好轉(zhuǎn)。
28歲的瞿娟立即想到了淘寶網(wǎng)，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以免費(fèi)把她的服裝展示給千家萬戶。她立即注冊(cè) 了店鋪，給衣服拍照并精心修飾圖片。然而，她的衣服主要以質(zhì)量取勝，圖片卻只能體現(xiàn)單件衣服的款式，定價(jià)在五六百元的衣服，根本拼不過那些定價(jià)幾十元、靠 走量取勝的賣家。況且，瞿娟賣的是特色，每個(gè)款式只會(huì)拿一兩件。修飾照片是很耗費(fèi)精力的，但每張圖片的衣服最多只有3件，等有買家看中后，這個(gè)款式已經(jīng)賣 出去了。幾番折騰，她放棄了淘寶。
創(chuàng)業(yè)生財(cái)方法：旺鋪不臨街（2）
瞿娟決定花筆錢，老老實(shí)實(shí)在傳統(tǒng)媒體上做廣告。她看中了本地一家針對(duì)女性群體的周刊，有十幾 萬的發(fā)行量。跑去一問，一個(gè)版得2萬多塊錢，能抵上她兩年的房租了。冥思苦想下，瞿娟使出了“旁門左道”，她印制了一批宣傳單，找到報(bào)刊亭的老板，要求他 們將宣傳單夾帶在周刊里，每份給1毛錢的報(bào)酬。這樣，每周發(fā)出1000份宣傳單，加上制作成本，也不過一兩百元。
到店里的人多了起來，但都是只看不買。瞿娟每天迎進(jìn)送出，累死累活，衣服卻賣不出幾件。攀談 下來，瞿娟發(fā)現(xiàn)她們大多是學(xué)生和公司職員，消費(fèi)力不高，是周刊的讀者群體，但是卻不是自己的客戶！朋友給瞿娟出主意，那就去找我們的客戶群吧。瞿娟給幾 位顧客打電話，詢問她們平常看什么雜志，幾乎都是《VOGUE》、《時(shí)尚芭莎》、《瑞麗》等定價(jià)在20元的高端時(shí)尚雜志，這可讓報(bào)刊亭老板不樂意了：往周 刊里夾帶倒還容易，但是這些時(shí)尚雜志每本都用塑料膜套著，誰有精力挨本取出來再放進(jìn)去。
宣傳秘籍
幾番失敗，瞿娟斷了做廣告的念頭，安心走最傳統(tǒng)的路子：服務(wù)好老顧客，再靠老顧客帶來新顧 客。在這方面，她發(fā)現(xiàn)了樓中店的優(yōu)勢(shì)：隨時(shí)可以為顧客提供私密服務(wù)。從前，總有顧客提出享受“閉店試衣服務(wù)”，這得拉下厚厚的卷簾門，動(dòng)靜大，成本也大； 可現(xiàn)在，只要把房門關(guān)上，顧客立即可以享受尊貴的私密服務(wù)了。瞿娟非常注重與顧客的溝通，每逢有新貨到，都會(huì)短信通知顧客，她說，如果打電話，可能會(huì)打擾 到她們。與這些顧客的接觸中，瞿娟發(fā)現(xiàn)她們有一個(gè)共同點(diǎn)——都有一個(gè)可愛的小寶寶。
原來，“瑪莎國(guó)際”所在的這幢大樓，集中了多家早教中心，而能承擔(dān)起早教課昂貴學(xué)費(fèi)的家長(zhǎng)，購(gòu)買力自然也高。媽媽們來接孩子放學(xué)時(shí)，往往早到一刻鐘，這時(shí)隨處閑逛，有的便逛進(jìn)了瞿娟的店里。
除了這些家長(zhǎng)，還有不少專門來樓中店掃貨的人，怎樣能把這些潛在客戶都吸引過來呢？瞿娟趕緊行動(dòng)起來，在每臺(tái)電梯上都掛了“瑪莎國(guó)際”的廣告牌，每個(gè)月的花銷才1000多元，效果卻非常好。瞿娟真是沒有料到，自己想方設(shè)法到處奔波搞宣傳，卻在這幢樓里找到了秘籍。
可是她也明白，做生意不能局限在一幢樓內(nèi)。通過前幾次的教訓(xùn)，瞿娟知道要選準(zhǔn)目標(biāo)客戶群。她 的客戶是定位在月薪5000元以上的都市女性，她們平時(shí)會(huì)去哪里呢？一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，瞿娟認(rèn)識(shí)了一家色彩工作室的顧問，得知她們是專為女性提供色彩搭配的 服務(wù)。瞿娟聽到對(duì)方抱怨說，每次講解服裝搭配，都得想方設(shè)法找衣服。買衣服么，太貴了，又只用一次；去借吧，周圍就那么多人，早借完了。瞿娟靈機(jī)一動(dòng)，連 忙提出，愿意免費(fèi)為“色彩沙龍”提供衣服做講座使用，結(jié)束后再把衣服收回。這樣，沒有花一分錢，瞿娟的小店就在目標(biāo)客戶群體中完美亮相。
現(xiàn)在，小店的銷售量已經(jīng)與從前臨街鋪面持平，但是由于門面成本降低，利潤(rùn)額實(shí)際上是大大提高了。去年11月，瞿娟又在隔壁開了一家外貿(mào)男裝店，她卻不再擔(dān)心宣傳的問題，她說，很多顧客都是已婚人士，只要順便推薦下旁邊的男裝店，就不愁客源了。