成熟期的市場(chǎng)策略,在中國(guó)市場(chǎng)上是最普遍的策略形式。因?yàn)榇蟛糠制髽I(yè)采取的都是成熟期的市場(chǎng)行為,不管你是不是成熟期,似乎大家用的方式都一樣。原因是因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的大部分營(yíng)銷(xiāo)人員,多數(shù)只接受過(guò)成熟期的教育,一部分是從跨國(guó)公司出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員,一部分人是20世紀(jì)90年代后期成長(zhǎng)起來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)人員,他們沒(méi)有成長(zhǎng)期市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn),而是簡(jiǎn)單地把跨國(guó)公司的成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不加分析地拿來(lái)就用,這也是造成現(xiàn)在市場(chǎng)上,不分任何條件,動(dòng)不動(dòng)就進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,用什么切割之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式把市場(chǎng)做成一致化的原因。
我們接受成熟期市場(chǎng)策略是看到了眼花繚亂的跨國(guó)公司在中國(guó)的一些行為，所以把他們的很多行為照搬照套；另一方面，不管是廣告公司也好，策劃公司也好，做的很多也都是成熟期的市場(chǎng)策略。
■ 成熟期的細(xì)分策略是根據(jù)自己的資源能力選擇的
成熟期是因?yàn)槭袌?chǎng)的普及率很高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常熟悉了。如果這個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，不要再教育什么產(chǎn)品，只需要讓別人注意到你是誰(shuí),是什么品牌就行了。因?yàn)檫@時(shí)的市場(chǎng)已經(jīng)非常成熟,各個(gè)品牌在市場(chǎng)上分兵割據(jù)，成長(zhǎng)期的軍閥混戰(zhàn)都已經(jīng)結(jié)束，各自的主要產(chǎn)品和品牌占據(jù)了不同的市場(chǎng)區(qū)間。每個(gè)企業(yè)都可能在市場(chǎng)上占據(jù)一塊，都以自己的品牌產(chǎn)品的性格去區(qū)隔出他們自己的一塊市場(chǎng)。
在成熟期，如果企業(yè)還想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的話，就要看一看各個(gè)企業(yè)分隔下來(lái)的市場(chǎng)還有沒(méi)有縫隙。
比如說(shuō)，服裝有打休閑裝概念的，有打職業(yè)裝概念的，有打商務(wù)裝概念的，那你是打他們之間的縫隙概念呢，還是利用賣(mài)點(diǎn)。如果是民族服裝或者是什么其他的服裝，就要看看這些縫隙市場(chǎng)有多大？還是說(shuō)你進(jìn)入市場(chǎng)之后，就打商務(wù)裝，或者是就打休閑裝，在這個(gè)商務(wù)裝或者休閑裝的空間里再細(xì)分某一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別。還是說(shuō)在這兩類(lèi)大的區(qū)隔里邊找一個(gè)縫隙。比如說(shuō)，休閑裝里邊也有各類(lèi)各式的，有戶外休閑、室內(nèi)休閑、時(shí)尚休閑以及運(yùn)動(dòng)休閑等不同的休閑裝。在休閑裝里邊你是找出一種大家都能夠認(rèn)可的利益,還是另辟蹊徑，找出一個(gè)差異化來(lái)？傊，你是跟著別人走，跟著某一個(gè)大品牌走，還是找出一個(gè)自己的新產(chǎn)品概念，這都會(huì)產(chǎn)生不同的市場(chǎng)規(guī)模和需要采用不同的市場(chǎng)策略。
如果想做縫隙市場(chǎng)，就要再找出一個(gè)新的休閑方式來(lái)，用一種方式建議消費(fèi)者選用這種衣服，或者是說(shuō)啟發(fā)式地領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)潮流，這也是成熟期的一種市場(chǎng)策略。只不過(guò)這種策略啟動(dòng)市場(chǎng)的時(shí)間是不確定的。
在成熟期市場(chǎng)的策略中,如果不在大的一個(gè)空間里找縫隙，就是在一個(gè)區(qū)隔的空間里找縫隙，或者是在一個(gè)區(qū)隔下的縫隙細(xì)分的市場(chǎng)里邊再找縫隙，但細(xì)分下的市場(chǎng)縫隙找出來(lái)的市場(chǎng)空間往往很小，很多時(shí)候是不劃算的。
做成熟市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要看這里邊是否真的有縫隙。如果沒(méi)有縫隙，我們就要采用尾隨策略，找一個(gè)最大的產(chǎn)品類(lèi)別然后跟著領(lǐng)導(dǎo)品牌走，從他的蛋糕上切出一塊兒。如果他占據(jù)的是A類(lèi)市場(chǎng)，沒(méi)有占據(jù)B類(lèi)市場(chǎng)，比如說(shuō)，他占據(jù)的是沿海的發(fā)達(dá)城市市場(chǎng)，像北京、上海、廣州這樣的大型城市市場(chǎng)，而中等或者小型城市他還不屑于或者暫時(shí)沒(méi)有精力去占據(jù)，那你就打中小城市市場(chǎng)，或者打內(nèi)陸市場(chǎng)，打另外一個(gè)區(qū)隔下的市場(chǎng)，而不是A類(lèi)的細(xì)分市場(chǎng)。