突破會(huì)議營(yíng)銷的瓶頸之 —— 思路篇
離開(kāi)保健品的市場(chǎng)實(shí)操已經(jīng)有近四年的歷史了，轉(zhuǎn)身投入到咨詢業(yè)，但是一直沒(méi)有忽略保健品行業(yè)營(yíng)銷和管理的研究工作。由于幾年咨詢行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)積累，使我有了“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”機(jī)會(huì)。或許實(shí)角色的不同，對(duì)保健品行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷有了全面審視的時(shí)間，同時(shí)也能夠系統(tǒng)的思考會(huì)議營(yíng)銷對(duì)于保健品企業(yè)來(lái)說(shuō)的作用在哪里。而促使我寫本篇文章的動(dòng)機(jī)是在月初時(shí)到山東給一家企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，一位業(yè)內(nèi)的老板與我聊天時(shí)的靈感。他當(dāng)時(shí)問(wèn)了我三個(gè)問(wèn)題：第一，會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)做大的不多，為什么？第二個(gè)問(wèn)題是會(huì)議營(yíng)銷還能不能繼續(xù)做下去？第三個(gè)問(wèn)題是如果會(huì)議營(yíng)銷這條路不好走，如何突破？以及后來(lái)一位河南鄭州的老部下正在一家以專賣店（此企業(yè)在鄭州有7家專賣店）為主企業(yè)里進(jìn)行操盤運(yùn)作，給我打來(lái)電話問(wèn)我，有沒(méi)有更好的辦法幫助其提高銷售額，實(shí)現(xiàn)短時(shí)間內(nèi)增量（剛加入新公司急于表現(xiàn)）！
針對(duì)以上兩人提出的問(wèn)題，我從企業(yè)的思路和模式上來(lái)回答：會(huì)議營(yíng)銷無(wú)論過(guò)去怎樣，現(xiàn)在怎樣，以及將來(lái)如何，充其量就是一種賣產(chǎn)品的方式。那么作為企業(yè)來(lái)說(shuō)就做兩件事情，第一件就是賺錢；第二件就是分錢。如果一個(gè)企業(yè)不賺錢肯定就無(wú)錢可分，沒(méi)有錢來(lái)分配，企業(yè)也就沒(méi)有存在的必要了。這就是很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)（生產(chǎn)廠、經(jīng)銷商）關(guān)關(guān)停停的原因，也是企業(yè)做不大的原因。以賺錢為目的的企業(yè)很難能夠長(zhǎng)久的生存下去，因?yàn)橄胭嶅X可以采取一些極端的方式來(lái)，這在以會(huì)議營(yíng)銷為主要銷售方式的保健品行業(yè)里屢見(jiàn)不鮮。賺錢沒(méi)有錯(cuò)，關(guān)鍵是賺取什么樣的錢？會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)不能以透支信任、透支功效、透支善良、透支行業(yè)前景為代價(jià)來(lái)賺錢，這樣就會(huì)使自己的路越走越窄，行業(yè)的路越走越爛。
企業(yè)能否做的長(zhǎng)久達(dá)到“！闭邽橥醯木辰纾褪且环N成功。獲得長(zhǎng)久的企業(yè)一定是具有核心競(jìng)爭(zhēng)力和遠(yuǎn)大志向的企業(yè)，換句話說(shuō)就是有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)到今天為止大家在拼搏的不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是在不斷的在營(yíng)銷手段上拼出一條血路來(lái)。營(yíng)銷是龍頭肯定沒(méi)有錯(cuò)，但是缺乏戰(zhàn)略導(dǎo)向的營(yíng)銷是無(wú)的放矢之箭，不知要射向何處？會(huì)議營(yíng)銷的絕大多數(shù)企業(yè)都非常重視戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，陷入了為了戰(zhàn)術(shù)而戰(zhàn)術(shù)誤區(qū)，反而常常忽略了戰(zhàn)略在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的重要性。這里我想借用《孫子兵法》里的一段話：夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而妙算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，而況乎無(wú)算乎？
那么，對(duì)于處在金融風(fēng)暴中的現(xiàn)有會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何能夠突出重圍，不再陷入戰(zhàn)術(shù)的陷進(jìn)里，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略升級(jí)呢？
第一、思路新。
老板一定要轉(zhuǎn)變自己的觀念。一是求財(cái)不貪財(cái)。錢誰(shuí)都會(huì)喜歡的，關(guān)鍵是老板不能過(guò)分的貪財(cái)，如果過(guò)分的貪財(cái)就會(huì)在日益競(jìng)爭(zhēng)的激烈中貽誤戰(zhàn)機(jī)，縮手縮腳不能施展。二是老板不要自以為是。這是很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)老板們的最大的弱點(diǎn)，一點(diǎn)點(diǎn)小小的成就，立即飄飄然了，覺(jué)得老子天下第一了似的。可是過(guò)了三五年后發(fā)現(xiàn)自己還是在原地踏步，為什么呢？還有的老板一不小心，大發(fā)了，就洋洋得意，其實(shí)那不是你一個(gè)人的功勞，也許你趕上了好的機(jī)會(huì)。三是老板不能把企業(yè)當(dāng)成是自己的。企業(yè)三五十人的時(shí)候是你自己的，但是企業(yè)到了一兩百上千人過(guò)萬(wàn)人的時(shí)候，企業(yè)就不是你自己的了，企業(yè)是社會(huì)的。你不能隨意的折騰，否則會(huì)害了一幫人。因此老板一定要社會(huì)責(zé)任感。只有當(dāng)一個(gè)老板具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，企業(yè)有可能做久、做強(qiáng)。四是老板要抬頭看天。會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老板們很多都是低頭走路的，這就難免出現(xiàn)文章開(kāi)頭老板給我提出的問(wèn)題了。因此，老板必須學(xué)會(huì)“跳出企業(yè)看企業(yè)，跳出行業(yè)看產(chǎn)業(yè)”，這時(shí)候在運(yùn)作自己的企業(yè)時(shí)方能夠做到心中有數(shù)！
送給老板四句話：
抬頭看天知趨勢(shì)，
低頭看路避陷阱。
轉(zhuǎn)頭看他明位置，
回頭看己找優(yōu)劣。
第二、套路穩(wěn)。
會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)所采用的銷售方略一定要穩(wěn)健，并且能夠做到持續(xù)和創(chuàng)新。一是必須有符合自身產(chǎn)品特色的營(yíng)銷套路。如以專賣店為主的企業(yè)，就圍繞專賣店來(lái)做文章，結(jié)合會(huì)議來(lái)提升品牌形象，促進(jìn)銷售的增長(zhǎng)。還有以旅游營(yíng)銷等等其他形式的營(yíng)銷套路都是如此，你必須有一種是你企業(yè)獨(dú)有的銷售方式，其他都是這個(gè)方式的補(bǔ)充和提升。二是成為所在區(qū)域的老大。在你企業(yè)所在的區(qū)域必須成為老大，你才有可能與外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)區(qū)域必須是的根據(jù)地，能夠源源不斷的為你提供利潤(rùn)、經(jīng)驗(yàn)、人才等。三是成為某類功效產(chǎn)品的老大。企業(yè)不要貪大求全，一定要有自己的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，這個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品定是市場(chǎng)份額的第一名，這樣你才有機(jī)會(huì)擊敗所有的對(duì)手。
第三、動(dòng)作細(xì)。
做會(huì)議營(yíng)銷的人，一定都會(huì)經(jīng)歷過(guò)那種非常細(xì)致的培訓(xùn)。我也曾經(jīng)編寫過(guò)會(huì)議營(yíng)銷人員的培訓(xùn)教材，會(huì)議營(yíng)銷人員必過(guò)的七二三三關(guān)，后來(lái)流傳到很多會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)，也被一些培訓(xùn)師用來(lái)做教材。動(dòng)作要細(xì)用一句通俗的話說(shuō)就是“動(dòng)作設(shè)計(jì)劇本話”，以電影或電視劇等劇本的形式做好每一個(gè)細(xì)節(jié)。關(guān)鍵有三個(gè)部分：一是售前邀約部分的細(xì)節(jié)要懸念化。企業(yè)要設(shè)定一定的懸念來(lái)讓消費(fèi)者愿意參與其中；二是售中銷售部分要戲劇化。會(huì)議營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)要具有足夠的戲劇性和偶然性，不能在沉悶中開(kāi)展，做會(huì)議營(yíng)銷就是做氛圍、做情感、做感覺(jué)、做品牌和做文化。三是售后服務(wù)環(huán)節(jié)的自然化和親情化。做售后服務(wù)不能象例行公事的那樣來(lái)辦理，一定要自然、平和、不帶有功利性的色彩進(jìn)行服務(wù)，這樣的服務(wù)才不至于引起消費(fèi)者的抵制和反感。
突破會(huì)議營(yíng)銷的瓶頸之二 —— 模式篇
為什么同行不同利？為什么同樣的產(chǎn)品，同樣的會(huì)議營(yíng)銷，有的人能夠大把大把的賺錢，而有的缺在虧損呢？是不是說(shuō)我們?cè)谧龊眠@三個(gè)方面的功課后，就萬(wàn)事大吉了呢，沒(méi)有，這些都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。此外還要在企業(yè)的運(yùn)作上下功夫了，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)具有一個(gè)極佳的、持續(xù)的、健康的盈利模式來(lái)說(shuō)是最重要的。企業(yè)如何才能活動(dòng)這種盈利模式呢？只有當(dāng)企業(yè)做好三個(gè)方面工作盈利模式就迎刃而解了！
第一、經(jīng)營(yíng)模式能賺錢。
我們看看夕陽(yáng)美、中脈等企業(yè)的專賣店為什么能開(kāi)遍全國(guó)各地，也看看腦白金的模式，在看看麥當(dāng)勞、肯德基的模式。我們就應(yīng)該明白企業(yè)一定要有自己的經(jīng)營(yíng)模式，并且這套模式一定能夠?yàn)槠髽I(yè)賺錢的模式，這樣就具備了生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。而沒(méi)有專賣店做支撐的會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)有點(diǎn)象游擊隊(duì)，從某種程度削弱了企業(yè)的品牌影響力，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)好像缺少點(diǎn)什么。哪怕是一座城市就一個(gè)也必須做，這是你的臉面。其他的模式同樣如此，必須有一個(gè)鮮明的賺錢模式。企業(yè)能夠看到希望，員工能夠看到夢(mèng)想！
第二、發(fā)展模式能復(fù)制。
無(wú)論是專賣店也好，純粹的旅游營(yíng)銷也好。在賺錢的前提下必須做到兩點(diǎn)：一是這個(gè)模式能夠在不同的市場(chǎng)上進(jìn)行復(fù)制和推廣。企業(yè)的發(fā)展模式必須具有普遍適應(yīng)的特征，不能是在這個(gè)市場(chǎng)上能用，換了個(gè)市場(chǎng)就操作不起來(lái)了。二是誰(shuí)來(lái)操作這個(gè)模式都一定能夠做。這樣的模式必須具備簡(jiǎn)單和容易理解的特點(diǎn)，使得操作起來(lái)更加的容易實(shí)行；蛘呓(jīng)過(guò)企業(yè)的相關(guān)培訓(xùn)能夠在短時(shí)間內(nèi)就能獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的模式。發(fā)展模式一定是不需要地區(qū)運(yùn)作人自己動(dòng)腦筋就能執(zhí)行的模式，一定是執(zhí)行模式，而不是自己摸索著做的經(jīng)營(yíng)模式。
第三、 管理模式能掌控。
對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)什么樣的模式才是好的管理模式？首先是可控的模式。不管是經(jīng)營(yíng)模式，還是發(fā)展模式都必須是可控的。如果你的企業(yè)管理模式是不可控的，這樣的企業(yè)不需要多久就會(huì)完蛋的。尤其是今天這個(gè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，稍不留神就被別人甩在身后，我們沒(méi)有時(shí)間去摸著石頭過(guò)河來(lái)獲得經(jīng)驗(yàn)。也沒(méi)有時(shí)間走一段彎路來(lái)躲貓貓。其次管理模式要容易理解并很容易掌握。這樣管理就非常的簡(jiǎn)單和容易了，掌控就不會(huì)存在問(wèn)題。否則不但不管理起來(lái)很難，反而會(huì)出現(xiàn)開(kāi)出的分公司或辦事機(jī)構(gòu)越多，企業(yè)虧損的越多，越不容易掌控。只有當(dāng)企業(yè)的管理跟上企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，企業(yè)才能賺錢并且能夠持續(xù)不斷的賺大錢！
對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)難的不是操作問(wèn)題，難的是跳出會(huì)議營(yíng)銷看會(huì)議營(yíng)銷。大家都跳不出來(lái)，而是一味的進(jìn)行點(diǎn)式思考來(lái)解決問(wèn)題，這樣解決問(wèn)題的方式就會(huì)出現(xiàn)到處救火的現(xiàn)象。還有的老板也許會(huì)局部的來(lái)思考問(wèn)題，雖然不會(huì)出現(xiàn)救火現(xiàn)象，但是不知道問(wèn)題的本身不是問(wèn)題的主要原因，而是在問(wèn)題的上一個(gè)層面甚至更高層面。只有極少數(shù)老板會(huì)用系統(tǒng)的思考方法，而恰恰是這些少數(shù)老板能夠在血腥的江湖上屹立不倒，并且越來(lái)越強(qiáng)大！
因此，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的老板和企業(yè)來(lái)說(shuō)必須在思想上升級(jí)、心態(tài)上升級(jí)、模式上升級(jí)、管理上升級(jí)、營(yíng)銷上升級(jí)、文化上升級(jí)和品牌上升級(jí)等才能在未來(lái)突出重圍，迎來(lái)屬于自己的一片天空和市場(chǎng)地位。
突破會(huì)議營(yíng)銷的瓶頸之三 —— 成長(zhǎng)篇
會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)也是企業(yè)，是專業(yè)的生產(chǎn)廠也好，會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)銷商也罷，你都是一家企業(yè)，是企業(yè)就有生命周期，就必須遵守企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。違背規(guī)律的成長(zhǎng)只會(huì)受到規(guī)律的懲罰，只在以會(huì)議營(yíng)銷為產(chǎn)品銷售模式的行業(yè)里，數(shù)不勝數(shù)。會(huì)議營(yíng)銷的經(jīng)銷商能夠真正懂得企業(yè)發(fā)展規(guī)律的老板很少。為什么？因?yàn)槔习迕刻於寄軌蛞?jiàn)到現(xiàn)金流，獲得不錯(cuò)的收益。也每天想著明天會(huì)議如何開(kāi)得更好更成功，能夠帶來(lái)更大的收益，這時(shí)老板們想要的。
保健品的生產(chǎn)商很多人是這樣考慮的，只要有人要貨，我就給發(fā)出去，要貨的人越多越賺錢。都在營(yíng)銷方面能有所突破，一味的追求營(yíng)銷，往往忽略了企業(yè)為什么存在的戰(zhàn)略定位。我為什么要設(shè)立保健品企業(yè)，生存、賺錢還是事業(yè)的成長(zhǎng)，是為了一己私利還是為了社會(huì)責(zé)任，我們要明白企業(yè)為什么要存在的一個(gè)理由，一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛。?duì)于有遠(yuǎn)大志向的企業(yè)老板，企業(yè)往往能夠獲得長(zhǎng)久獲得滋潤(rùn)。而沒(méi)有遠(yuǎn)大志向的老板們企業(yè)發(fā)展的很是困難，經(jīng)銷商也會(huì)出現(xiàn)，今天有錢做這個(gè)，明天有錢做那個(gè)，怎么也做不大的局面。
對(duì)于想要將自己企業(yè)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)久的保健品業(yè)的老板們，必須首先要明確企業(yè)只有過(guò)三道坎才能真正的成為行業(yè)的佼佼者。第一關(guān)就是生存關(guān)；第二關(guān)就是發(fā)展關(guān)；第三關(guān)就是長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)。相對(duì)應(yīng)的是企業(yè)的三次創(chuàng)業(yè)歷程！
第一次歷程：一次創(chuàng)業(yè)“過(guò)河”
最初做會(huì)議營(yíng)銷的企業(yè)老板們應(yīng)該能夠依稀記得，當(dāng)初創(chuàng)業(yè)活做會(huì)議營(yíng)銷時(shí)的朦朧感受，也明白當(dāng)初的處境時(shí)何等的艱難。幾乎沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可言，可是一旦摸到門路，馬上企業(yè)呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長(zhǎng)。企業(yè)也獲得了非常不錯(cuò)的成就。但是一開(kāi)始，企業(yè)不會(huì)具有非常強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，而是摸著石頭過(guò)河一步步過(guò)來(lái)的。這時(shí)候企業(yè)獲得了三種成就：
第一、資金。企業(yè)有錢了。
第二、經(jīng)驗(yàn)。老板有了管理企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)了，行業(yè)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)也有經(jīng)驗(yàn)了。
第三、人才。企業(yè)里有了多種人才，也積累一些團(tuán)隊(duì)成員！
第二次歷程：二次創(chuàng)業(yè)“爬山”
很多保健品的經(jīng)銷商是原來(lái)在各自的企業(yè)里打工獲得了一次創(chuàng)業(yè)的營(yíng)銷、管理的經(jīng)驗(yàn)，也或得一定的自己積累，自己拉著一班人馬打天下，沒(méi)有經(jīng)過(guò)摸著石頭過(guò)河的階段。從這里摔跤的老板有很多，因?yàn)闆](méi)有第一次經(jīng)歷，摔跤在所難免。
這是一個(gè)掙快錢的行業(yè)，沒(méi)有希望自己做的企業(yè)越小越好，越短越好。都希望自己的企業(yè)能做成行業(yè)里的老大，并且能長(zhǎng)久的做老大。在家里老大是一輩子的，永遠(yuǎn)改變不了。而企業(yè)是不一樣的，今天你可能是老大，明天也許就不是老大了。今天存在，也許明天就拜拜了。做企業(yè)必須經(jīng)過(guò)這三座大山：
第一座山：做大。做企業(yè)不能只是做自己所在區(qū)域里的企業(yè)，要成為全國(guó)的企業(yè)，乃至全球的企業(yè)，因此企業(yè)必須做大。不能做大的企業(yè)猶如蒼茫的大海里的一葉小舟，隨時(shí)有被顛覆的可能。正所謂船小好調(diào)頭，船大抗風(fēng)險(xiǎn)！
第二座山：做強(qiáng)。做大對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)也許不是什么難事，但是做強(qiáng)就需要真正的功夫了。企業(yè)的強(qiáng)包括三個(gè)方面：
第一， 技術(shù)強(qiáng)。也就是技術(shù)領(lǐng)先，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。
第二， 營(yíng)銷強(qiáng)。也就是營(yíng)銷精準(zhǔn)，一招鮮吃遍天。
第三， 管理強(qiáng)。也就是管理配套，管理出效益！
第三座山：做久。以前我們常說(shuō)勝者為王，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)“！闭邽橥酰?yàn)槟隳軌蚧畹暮芫，就是成功，就是勝利者，也是最后的勝利者！ ?
第三次歷程：三次創(chuàng)業(yè)“游！薄
在企業(yè)經(jīng)歷了以上兩個(gè)階段以后，企業(yè)真正的發(fā)展成為一家成熟的企業(yè)，也具有了真正能夠暢游大海的本領(lǐng)。這時(shí)候的企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)里具有了一定的位置，占領(lǐng)了一席之地，無(wú)論是在自己的專業(yè)領(lǐng)域里乘風(fēng)破浪，還是走向規(guī)模多元化的格局，已經(jīng)變成了可能。這時(shí)候?qū)τ谄髽I(yè)來(lái)說(shuō)面臨著三個(gè)海域：
第一個(gè)海域：紅海。就是會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)已經(jīng)處于非常激烈競(jìng)爭(zhēng)的保健品行業(yè)。這是一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性可想而知，隨時(shí)都有丟命的可能。
第二個(gè)海域：黃海。剛剛形成競(jìng)爭(zhēng)的格局，還沒(méi)有完全達(dá)到激烈競(jìng)爭(zhēng)的程度，隨時(shí)都有可能成為行業(yè)里某一個(gè)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，這個(gè)領(lǐng)域里沒(méi)有真正的老大！
第三個(gè)海域：藍(lán)海。是一片處女地，還沒(méi)有人開(kāi)發(fā)出來(lái)，等待企業(yè)去開(kāi)發(fā)的消費(fèi)領(lǐng)域。