“鐵打的盤營(yíng)，流水的兵”？v觀摩壇，有多少當(dāng)年風(fēng)云一時(shí)的摩托車品牌如今銷聲匿跡，難尋蹤影。但很多曾經(jīng)營(yíng)此類品牌的經(jīng)銷商卻仍在做摩托，他們沒(méi)有跟隨這些品牌的消亡而消失，為什么？正所謂“良禽擇木棲息，良臣擇主而事”，雖然這些品牌曾為商家的成長(zhǎng)發(fā)展起了很大的作用，但市場(chǎng)不相信眼淚，商家也要生存，衡量得失后必須做出理智的抉擇和了斷。因此，經(jīng)銷商在做摩托車的過(guò)程中不可能始終只經(jīng)營(yíng)一兩個(gè)品牌，市場(chǎng)在變化，商家要發(fā)展就要不斷調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，對(duì)品牌進(jìn)行取舍，在經(jīng)營(yíng)廠家品牌的同時(shí)也要打造自己的“營(yíng)銷品牌”。
商家與廠家的關(guān)系應(yīng)該怎樣形容？用“魚(yú)水關(guān)系”來(lái)比喻很恰當(dāng)，用水和舟來(lái)形容也很貼切——為什么要這樣說(shuō)，因?yàn)閷?duì)于廠家來(lái)說(shuō)，關(guān)心的是經(jīng)銷商對(duì)其品牌的忠誠(chéng)度，希望通過(guò)大力扶持后商家能緊跟其后，減少其它品牌對(duì)商家的引誘，共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。而作為商家來(lái)說(shuō)，他也有自己的小算盤，那就是通過(guò)銷售獲取更多的利潤(rùn)，發(fā)展壯大自己。誰(shuí)是水，誰(shuí)是舟？——那要看誰(shuí)的品牌影響力更大。因此，這兩種角色有互換性，最好的做法是保持一種平衡，雙方共同發(fā)展。
這樣，以廠家的角度，要求經(jīng)銷商設(shè)立品牌專賣店，統(tǒng)一店面VI形象，是實(shí)現(xiàn)規(guī)范形象、進(jìn)行品牌提升和推廣的有效途徑。但以商家的角度，如何借助廠家的品牌形象來(lái)提升自己的品牌（公司的名城），逐漸擺脫別人的影響，豐滿自己的羽翼，直至最后可以完全做到操縱當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的規(guī)模。這便是經(jīng)銷商所要深思熟慮的大前程、大方向的問(wèn)題了。
正如前面所說(shuō)，目前做摩托車基本抱著兩種心態(tài)“做企業(yè)和賺錢”。這就決定了經(jīng)銷商做摩托車的長(zhǎng)期性穩(wěn)定性和短期投機(jī)性的兩種模式了。由此我們也可將經(jīng)銷商分為幾種類型：
①是投機(jī)商販。在這里之所以不管他們稱之為“商人”，蓋因?yàn)樗麄儾痪邆渖倘俗钇鸫a的職業(yè)修養(yǎng)。他們?cè)谝恍┦袌?chǎng)不規(guī)范的不知從哪淘弄來(lái)一批低質(zhì)低價(jià)的摩托車，在當(dāng)?shù)嘏c驚人的低價(jià)格拋售，火暴一時(shí)。但當(dāng)消費(fèi)者因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題找上門時(shí)才發(fā)現(xiàn)商家此時(shí)已人去店空，不知消失到哪里去了。留下一系列的質(zhì)量問(wèn)題，也給當(dāng)?shù)啬ν熊囀袌?chǎng)帶來(lái)惡劣影響。這些商販雖然是少數(shù)，但對(duì)摩托車銷售的危害很大，他們本身就沒(méi)打算做摩托車，只是為了純粹的賺錢，而消費(fèi)者只圖一時(shí)的便宜痛快，上當(dāng)受騙又能怪誰(shuí)呢。
②盲目商家。他們也想長(zhǎng)期做摩托車，也想做大做強(qiáng)，但是意志不堅(jiān)定，營(yíng)銷上又沒(méi)有什么套路，今天賣這個(gè)品牌明天賣那個(gè)品牌，哪個(gè)牌子都做不大也做不長(zhǎng)，弄的售后問(wèn)題一大堆，天天有人找后帳，自己的店面形象越來(lái)越差，直至最后少有人問(wèn)津。
③靈活商家。他們有自己的主見(jiàn)，也懂得如何進(jìn)行有效的營(yíng)銷，在品牌選擇上因?yàn)檫x擇暢銷品牌，因此銷售上業(yè)績(jī)也讓同行刮目相看。但在銷售之余，同樣也有一個(gè)問(wèn)題在困擾著他們，為什么做摩托車這些年了，店面規(guī)？偸遣淮。雖然每月的銷售不愁（基本都能完成銷售任務(wù)），但愁的是銷量上沒(méi)有飛躍性的突破，另外因?yàn)樗麄兊闹饕?jìng)爭(zhēng)力來(lái)自廠家的產(chǎn)品和性價(jià)比，因此很容易因?yàn)閺S家的變動(dòng)而對(duì)自己的銷售形成影響，造成波動(dòng)。
④實(shí)力商家。一些規(guī)模實(shí)力較大的經(jīng)銷商在銷售廠家產(chǎn)品的同時(shí)也在打造自己的品牌，在做摩托車的過(guò)程中借助廠家的勢(shì)力塑造自己店面形象。在對(duì)廠家品牌形象宣貫時(shí)，他們有意突出自己的品牌特色。
管理上，這些商家都有自己的獨(dú)到之處，并逐漸形成了比較完善理念和體系。這樣，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)自己的品牌得到充實(shí)和壯大，雖然他們也因?yàn)槭袌?chǎng)原因，換了不少品牌，但消費(fèi)者都對(duì)其認(rèn)同的口碑卻在當(dāng)?shù)刂本上升，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力也在加強(qiáng)。
這些不同的定位，商家做怎樣的選擇應(yīng)該心知肚名。由此，我們可以看出其實(shí)品牌有兩種含義：一是廠家品牌，是在全國(guó)范圍內(nèi)打造的一個(gè)實(shí)力表現(xiàn)，另一個(gè)是商家自己的品牌，經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)營(yíng)造的口碑，在當(dāng)?shù)赜绊懸环。由此可?jiàn)，廠家品牌、商家品牌在市場(chǎng)銷售中同樣重要，廠家品牌會(huì)隨著市場(chǎng)的變化可能退出甚至消失，但商家品牌卻是經(jīng)銷商穩(wěn)定的一筆財(cái)富，因此商家在賣產(chǎn)品的同時(shí)必須打造自己的品牌形象，使之在當(dāng)?shù)匦纬勺约旱挠绊懞枉攘Α?
如何塑造自己的品牌？商家可根據(jù)自己市場(chǎng)特點(diǎn)和店面情況進(jìn)行品牌推廣做出自己的特色，在進(jìn)行系統(tǒng)的品牌宣傳、店面建設(shè)、服務(wù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)等過(guò)程中將自己的品牌和廠家的品牌有效地結(jié)合起來(lái)，共同對(duì)品牌進(jìn)行提升。如是資金實(shí)力達(dá)到一定規(guī)模的大戶那他在做品牌的同時(shí)還要考慮企業(yè)發(fā)展的大方向問(wèn)題了，還要考慮需要不需要自己的企業(yè)文化，如何營(yíng)造自己的企業(yè)文化，再如何將這些無(wú)形的資源轉(zhuǎn)變成銷售上的動(dòng)力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)營(yíng)造良好的文化營(yíng)銷氛圍。
小商家也需要對(duì)自己的品牌進(jìn)行培養(yǎng)，利用各種有效的資源進(jìn)行品牌的宣傳，也可在服務(wù)上做文章，營(yíng)造自己的特色服務(wù)，從而走一條捷徑。
在摩托車銷售中，商家心態(tài)很重要，店面規(guī)模不論大小，都要有做大做強(qiáng)的氣魄，走正規(guī)化特色化的發(fā)展道路，將自己銷售店定在一個(gè)高品位的起點(diǎn)，再朝著這個(gè)方向努力前進(jìn)，如果剛一開(kāi)店就抱著得過(guò)且過(guò)的念頭，那么就離關(guān)門大吉就不遠(yuǎn)了。
打造特色品牌，經(jīng)銷商要細(xì)到日常銷售中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，如銷售員穿的制服是否有自己公司品牌形象標(biāo)示，到贈(zèng)送給用戶的摩托車擋泥皮上的文字是標(biāo)著廠家品牌還是商家店名，這些都有很多的話題和講究。
案例賞析：
1996年之前，伍國(guó)喜一直跑汽車運(yùn)輸，收入雖然穩(wěn)定但工作卻很辛苦，后來(lái)給人家拉摩托車，感覺(jué)這摩托車上貨很快那么銷量一定不錯(cuò)，于是便向那些摩托車經(jīng)銷商打聽(tīng)市場(chǎng)行情。那幾年正是摩托車銷售一本萬(wàn)利的黃金時(shí)期。商家怎肯輕易把這生財(cái)之道向外人透露，便連連訴苦說(shuō)不掙錢。沒(méi)辦法，一門要做摩托車的伍國(guó)喜只好花錢雇人去了解掌握當(dāng)?shù)氐哪ν熊囦N售銷售價(jià)格，再與廠家的進(jìn)價(jià)一對(duì)照嚇了一跳——這么好的行業(yè)。∮谑潜憷米约哼\(yùn)輸?shù)谋憷，拉?lái)一車貨就開(kāi)始進(jìn)軍摩托車。
那幾年摩托車銷售異；鸨，再加上當(dāng)時(shí)市場(chǎng)不規(guī)范，進(jìn)貨不看品牌，于是就伍國(guó)喜專銷別家沒(méi)有的款式和車型（用現(xiàn)在的話說(shuō)就是走差異化之路），就這樣掘到第一桶金。后來(lái)，當(dāng)市場(chǎng)逐漸成熟和規(guī)范起來(lái)，伍國(guó)喜果斷地放棄了那些小品牌和雜牌車，走品牌銷售之路。這樣，當(dāng)別的商家樂(lè)得歡天喜地的拾起他棄掉的雜牌車時(shí)，伍國(guó)喜的摩托車銷售公司卻以良好的信譽(yù)在市場(chǎng)中成長(zhǎng)起來(lái)，由一家不起眼的路邊小店發(fā)展為當(dāng)?shù)卣及氡诮降匿N售大戶。
做摩托車這些年，伍國(guó)喜一門心思走品牌經(jīng)營(yíng)路線，摩托車的品質(zhì)保證使來(lái)這里購(gòu)車的消費(fèi)者吃了一顆定心丸，時(shí)間長(zhǎng)了“國(guó)喜公司”也就不知不覺(jué)地成了一種品牌。
另外在公司形象上，伍總內(nèi)抓管理，外拓網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)造寬松舒適的購(gòu)物環(huán)境：一幢三層高的建筑算是當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的了，寬敞明亮的展廳、獨(dú)具特色的形象墻，再加上細(xì)致入微的服務(wù)接待……購(gòu)物過(guò)程的本身就讓人不由產(chǎn)生信任和好感。在售后服務(wù)上，公司做的絲毫也不遜色，他們?cè)诋?dāng)?shù)亟ǔ闪苏嫉亟?00平方米的專業(yè)維修廳，并有兩臺(tái)售后服務(wù)車隨時(shí)進(jìn)行上門服務(wù)，完善的服務(wù)體系保證用戶無(wú)后顧之憂，也使人們對(duì)“國(guó)喜”贊譽(yù)的口碑流傳四方。
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家為了留住消費(fèi)者，總要了解顧客在對(duì)手那兒看了什么車，然后不管別人多好的品牌他們總能為顧客挑出一堆毛病詆毀對(duì)手產(chǎn)品。有一位老漢在市場(chǎng)上買車，來(lái)之前就聽(tīng)人家說(shuō)在“國(guó)喜”買車放心，以為“國(guó)喜”是一個(gè)摩托車品牌便一心要買“國(guó)喜”摩托，可是跑了幾家經(jīng)銷店后都就是沒(méi)有這種牌子。有一商家銷售員在進(jìn)行一番“苦口婆心”地推銷后，見(jiàn)老漢怎么也看不上他們的車，便好奇地問(wèn)他到底想買什么牌子。不料那位老師傅就一本正經(jīng)地告訴人家“我只買國(guó)喜牌摩托車！”那些銷售員聽(tīng)了，頓時(shí)啞口無(wú)言無(wú)話可說(shuō)。最后，這位消費(fèi)者還是找到“國(guó)喜公司”買了一款自己喜歡的車.