做為一個業(yè)務，最經(jīng)常的工作就是和客戶面對面的溝通。當然，兩個人很熟的時候，可以"天高任鳥飛，水深任魚游"可以天南地北地聊。不過在談到正事的時候，有些技巧還是可以參考的。
(一） 讓客戶說出你想說的，你則說出客戶想說的話。當然這里并不是讓你拍馬屁，客戶想聽什么你就說什么。我這里的意思是：把你原來想說的話，通過誘導，從客戶的口頭說出來；而你則說出客戶本來可能想說的，但卻不是很方便說出來的話。
(二） 一種說服的技巧就是：將一個美好的遠景展現(xiàn)給貨主。比如上面說的每個月多收益一萬人民幣。當然這個是基于可實現(xiàn)的基礎(chǔ)，如果你只是騙他，他上當后你下次就別想和他合作了。
(三) 一面說，還是兩面說。根據(jù)心理學的研究，兩種作法均有可行之處。一面說就是只提好的，不提壞的。這樣被說明的人很容易明白你的觀點。另一種作法就是除了提好的，同時也提不好的一方面。
對于那種教育水平比較低的，或者是對你想說明那方面比較外行的人，一面說的效果會較好。因為如果你兩面說的話，也許他本來十分接受你的觀點，經(jīng)過你提的負面的情況，他就無法判斷怎么做是最佳的。
兩面說的壞處是我們使事情更復雜。但這種作法的效果也是明顯的。一來，兩面說使得所說服對象相信你所說的比較接近事實。因為事實上每件事除了好的一面，還會有不好的一面。二來，如果提了負面的那方面，將情況真的出現(xiàn)了，他也比較容易接受。因為你已經(jīng)打了預防針了。
我比較傾向于兩面說。兩面說往往能使客戶更信任你。
(四) 提起被說服人熟悉的對象。比如說：我現(xiàn)在在接觸一個玩具的出口商A，在接觸他之前，我先了解到口岸中客戶B和客戶C是A的競爭對手。我在打給A的電話中就可以說："**先生，是這樣，我最近一直在接觸一些玩具出口商。上周我在B客戶和C客戶那里了解到你們公司也在出口玩具。所以想了解一下你們的出口"。雖然這么說，客戶也有可能直接拒絕你。但由于你提了他最熟悉的"合作伙伴"或者競爭對手，也許他會有點興趣。之前我在一段時間內(nèi)一直在接觸葡萄酒的進口商。我向一個葡萄酒進口商透露我大概和其他葡萄酒進口商打交道，其實他會表現(xiàn)出比較大的興趣。
(五) 說服者的身份會影響說服的效果。比如說：有人告訴你"其實吃**對身體不太好"。假如這個人是一個內(nèi)科醫(yī)生，你會覺得他的可信度較高。假如他只是一個賣電器的，除非他能把整個道理說明出來，否則他的可信度會低于前者。同樣一句話，為什么會產(chǎn)生不同的效果。那是因為一個人的判斷是基于他之前的認識。那這個方法對我們有什么用呢？我們難道能改變自己的身份？是的。我們能改變自己的身份。一個人可以是兒子的爸爸，可以是妻子的丈夫，可以是父母的兒子，可以是同事的同事，可以是朋友的朋友。站在不同的角度去接觸貨主，效果是不一樣的。
我知道有些貨代會把資深的業(yè)務掛個業(yè)務經(jīng)理的頭銜。也許這個經(jīng)理并非真實的經(jīng)理，只是資深業(yè)務和普通業(yè)務的差別。但在貨主看到，經(jīng)理也許是比較有實力的。中遠的出口業(yè)務是不分航線的。不過我的同事在外面攬貨，遇到日本線的貨主
，他會說他是日本線的業(yè)務，遇到歐線的客戶，他會說他是"歐線的業(yè)務"。
當然我剛才也這么做，我剛才寫"根據(jù)心理學的研究".看了這句之后有些人可能會以為我真的學了很多心理學，但也許我也就只看過剛才那一條。但"懂心理學的人"在講出一句話后的可信度也許比"不懂心理學的人"講的同一句話更有說服力。
(六) 模范的說服方法。
如果不是商業(yè)秘密，你可以告訴貨主，現(xiàn)在"燦坤"大部分的貨都在和你們配合；蛘咚闹苯痈偁帉κ衷诤湍闩浜。或者該行業(yè)中某個較知名的公司在和你們配合。這樣會讓他覺得你們公司有一定的實力。當然這種是要建立在真實的情況下的，說一句謊話需要一百句的謊話去圓它，而謊話最終有可能會破滅。
(七) 選擇合適的場所。
場所的選擇很重要。舉個例子，你的孩子做錯事，你在他的房間里批評他。這時候的效果往往不如你把他叫到你房間里說同樣的道理效果好。為什么呢?原因就在于孩子在他最熟悉的環(huán)境里，他有最大的安全感，而在這種情況下他最容易把你的話當做是耳邊風，不理你。假如這個場合是在老師的辦公室效果會更好。
在球賽中，也有主場優(yōu)勢這一說法。
如果你的公司是一個大公司，你可以邀請他去你公司坐坐。我們公司在銀行中心租了整整一層，我經(jīng)常邀請我潛在的有價值的客戶去公司參觀。在我公司談業(yè)務的效果會比在他的辦公室強一些。當然這種作法不是絕對的，也許有些時候是相反的。
(八) 選擇合適的時間。
你知道你的客戶什么時候最忙嗎?假如那是周一，那么你就盡量不要在周一去拜訪他。他心里惦記著很多事的時候是沒辦法聽你在嘮嘮叨叨的。另外不要一開始就推銷你的產(chǎn)品。每一筆業(yè)務都需要一定的時間。外貿(mào)業(yè)務開發(fā)一個新的買家可能需要三個月，貨代開發(fā)一個新的客戶也許也需要一段較長的時間。那怎么辦?就是在剛開始的時候，第一目標是取得貨主信任，而非賣東西給他。
某家著名的咨詢曾針對保險的行為做過一些研究。他們發(fā)現(xiàn)：
1.在簽約保單的客戶中，投保人一個人單獨簽約的數(shù)量遠遠少于至少有兩個人在場投保簽約的數(shù)量。
2.在簽約保單的客戶中，下午3-5點簽約的數(shù)量占總數(shù)量的73%
3.簽約保單客戶中，從開始接觸到成功簽約，銷售顧問平均要花費219分鐘。
4.簽約場所非正式環(huán)境比正式的環(huán)境的數(shù)量多，占總保單的68%
5.保險銷售人員從事本行業(yè)之前的不同而簽約率不同，背景是醫(yī)生的簽約率是16%,教師的為13.8%，編輯記者為11.2%，其他的為4.5%。
這可以得到以下銷售指導要領(lǐng)：
1.盡量爭取有簽約意向的客戶家人在場，簽約的可能會得到提高。
2.盡螄爭取與潛在簽約可能性高的客戶在下午見面，并在相應時間段內(nèi)作出促進簽約的銷售動作;
3.在前3個小時之前不要表現(xiàn)要求客戶簽約，因為簽約動作無效。前期的動作主要是要取得信任。
4.盡量創(chuàng)造在非正式場合約見已經(jīng)建立聯(lián)系時間達200分鐘的客戶;
5.盡量招聘有醫(yī)生、教師、媒體從業(yè)人員從業(yè)背景者，從而提高銷售效率。
看了上面，有什么收獲，也許每個行業(yè)不一樣。但規(guī)率要自己去發(fā)現(xiàn)的。
(九) 爭取第二。
這句話好像是錯的，應該是爭取第一吧。是的，是爭取第二。所
[NextPage]有爭取第一的時候，首先要爭取第二。做為客戶，你很難在第一時間要求他或她和你合作，因為他已經(jīng)有固定的合作。除非有很大的吸引力，否則他不會輕易換他的合作者。第二是相對比較好達到的目標，也就是所有未合作者中的第一。這樣，假如某一天第一從上面掉下來，那么下一個第一就是你。
(十) 適當重復。
人的記憶是有限的，過一段時間不去提醒他，他就會忘。因為要定期和你的貨主保持聯(lián)系。適當?shù)奶嵝，適當?shù)闹貜褪潜匾摹?/FONT>
(十一) 不同的人有不同的利益點。
對于業(yè)務，也許是利潤，或者是降低成本。對于排載人員，也許操作的便利性更重要。有些人可能更重視船期，有些人可能更重視個人利益。
(十二) 一個產(chǎn)品的決定者模型。每個產(chǎn)品的購買的決定人是多維的，可能是使用者，可能是購買者，可能是朋友等等。麥當勞想讓大人來消費，但促銷品是玩具，只要小孩要玩具，有些家長就會來吃。小孩是吃不了多少錢的，但小孩想要玩具無疑能帶來更多的銷售。同理，店里的滑梯不收費去帶來更多的生意。
你面對的對象是老板？操作？財務？業(yè)務？或者？誰是決定者；蛘吣男┤耸菦Q定者？你知道嗎？
(十三) 意見領(lǐng)袖
意見領(lǐng)袖是由說服者衍生出來的概念。它的意思是在每個產(chǎn)品中，每個環(huán)境中，總有一些人，他們對那個產(chǎn)品是比較熟悉的，他們的意見是建設(shè)性的，有影響力的。舉個例子，如果你想買筆記本，你也許會去請教一些懂筆記本的朋友。那假如他喜歡聯(lián)想，他就會推薦聯(lián)想給你。如果你是屬于沒什么概念的人，你會聽從他的建議。因為他是意見領(lǐng)袖。雖然你是購買者，付款者，使用者，但你卻不是決定者。我們做銷售也一樣，一定會注意哪些人可能是意見領(lǐng)袖，假如你能搞定一個意見領(lǐng)袖，那么你也許能獲得一堆的客戶。值得提出來的是：一個人在某方面可能是意見領(lǐng)袖，但在其他領(lǐng)域極有可能不是。每個人都可以是某個領(lǐng)域的意見領(lǐng)袖。
(十四) 每遇到一個麻煩，也許是一個銷售機會。
有人說危機往往是轉(zhuǎn)機，塞翁失馬，焉知非福。當然這時候需要轉(zhuǎn)危機為轉(zhuǎn)機。每一次市場變化的時候，也許就是你的機會來了。
(十五) 有時候要把產(chǎn)品放在附屬的地方。
我對于網(wǎng)絡搜索非常在行，因此我常常和一些做貿(mào)易的朋友探討一下網(wǎng)絡開發(fā)，網(wǎng)絡搜索。在他們有所收獲的時候，往往也是我有所收獲的時候。即使沒有合作，他會給你介紹客戶。我常在想，有時候銷售產(chǎn)品是可以變成銷售個人魅力的，當然最慘的是銷售個人尊嚴。貨主會因為認可你的一點，而和你合作。
(十六) 站在客戶角度思考。
所有的合作都是要互利的，現(xiàn)在流行講雙贏。所以，不要指忘你占到最大的便宜，如果你占到最大的便宜，將來你就會被別人占去大便宜。我們公司以前有拖車，不過后來由于中遠物流獨立出去，拖車堆場歸中遠物流，所以我們公司每年要采購很多的拖車服務。雖然有很大的說話權(quán)，不過在和拖車談判的時候，就必須考慮到他們的利益。如果我們總要最低價，將來拖車緊張的時候，人家就不理你了。下次客戶還一直壓你的價，你就把這點告訴他。當然我提這點的意思是：我們也要站在貨主的角度思考。你覺得怎么樣是好的，要告訴他。寧愿不做這筆生意，也要告訴他。這
[NextPage]樣的貨主會跟著你。這樣別人比你低USD20，他也會跟你走的。古人云：子所不欲，勿施于人。大概就是有點這樣的意思。
(十七) 不要直接否定被說服人的意見。
人和人意見不一致是正常的。有時候我們并不贊同貨主的意見，但這時候你應該說:"其實你說的也沒錯。但，實際上"。你可以先贊同他，或部分贊同他再提你的意見。這樣他會容易接受一點。
(十八) 保護他的利益。
有些貨主會希望我透露他的競爭對手的買家/或供貨商。我是不這樣做的。你這次可以出賣別人，下次就會出賣他。
(十九) 有信譽。
人的信譽就像是一個產(chǎn)品的品牌。有人說，如果全世界可口可樂的工廠在一夜之間全被火燒了。那么它也會很快站起來？煽诳蓸返呐谱釉谀抢铮顿Y者信任它，銀行信任它，它很快就再次站起來。
人也一樣，有人一言九鼎；有些人說話就沒幾個信。
人的信譽是一個人最大的財富。而這個財富不是一天兩天就可以得到的。需要長年累月地積累。所以下一次日本線出口零運價的時候，你可以直接告訴你的貨主，現(xiàn)在船公司的運價為零，但我要收USD10的操作費。我知道那時候日本線出口運價為零的時候，有貨代向貨主收USD500/40gp。還沾沾自喜，以為賺到了。但貨主從廈門日報看到新聞了，貨主從此也丟了。
(二十) 現(xiàn)身說法
知道為什么醫(yī)托厲害了吧，F(xiàn)身說法是很有說服力的。當然好東西要用在正途，別去騙人。
(二十一) 當然最重要的是：提升自己的服務。
所有的高樓都要有一個很深的地基。說服技巧重要，你的服務質(zhì)量更重要。該辦好的要第一時間就辦好。服務都有問題，自己人都受不了，何況你的朋友，客戶。
(二十二) 心里慣性。
有個心里學的小實驗。找一個朋友，讓他"老鼠鼠老"連續(xù)講十遍(快速地)，然后再快速地連續(xù)十遍講"老鼠"。接著馬上問他“貓怕什么？”他極有可能是回答"老鼠"。也許有些貓 是怕老鼠的，但就人們正常的認識說來，答案應該不會是"老鼠"。但為什么有人會回答"老鼠"?這是因為心里慣性。在現(xiàn)實中也會有用處。我們經(jīng)常不開門見山和客戶談正事，如果希望客戶做出"是的"答案。之前的話題最好能誘導他做出幾個類似的回答。接下來再提自己真正的問題。
(二十三) 刻板印象&第一印象
心里學有兩個名詞"刻板印象"以及"第一印象".
刻板印象，是產(chǎn)生在社會認知中的一種心理現(xiàn)象。就好比最近由于對河南人的負面報道比較多，那么提到"河南"，也許有些人的刻板印象中就是"不好的"。重慶女生所對于的就是"潑辣的"。廈門的，可能是"安逸，不上進"。在交談中可以根據(jù)對方的觀點，以及自己的情況，提示給對方自己不同的身份，以喚起對方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要，這一點無疑很多人都是清楚的。
(二十四) 恐怖訴求；
有些國家的公益廣告會播一些車禍的現(xiàn)場。這種就是恐怖訴求。目的是想要開車者小心開車。恐怖訴求的用法。比如你告訴貨主:"你看**家的拼箱運費這么低，在目的港可能是亂收費。當然我們這邊是賺到了。不過我想做生意主要還是要互利。如果買家不滿意，不愿意下單，這樣損失就大了"；或者"你排這家船公司要經(jīng)過二次中轉(zhuǎn)，運價是便宜USD200沒錯。不過你知道***的船期一向不穩(wěn)定。兩次中轉(zhuǎn)，到時候跑個三個月才到目地港就慘了"。
恐怖訴求的尺度要掌握好。過了，可能會造成反感。如果保險業(yè)務這么說"你應該買**保險。你看，如果你得癌癥，保險公司能幫你出**費用"。誰喜歡得癌癥嘛，這種是詛咒，效果是不會好的。
(二十五) 歸因;
歸因就是根據(jù)人的外部特征對其內(nèi)部的心理狀態(tài)或行為的原因所做的解釋和推論。簡單說就是：你看到一個20歲的ppmm和一個55歲的老頭結(jié)為夫妻，你第一反應可能是傍大款。當然實際情況可能是這樣子的。但實際情況可能也不是。比如，有些人會把成功歸因成自己的努力，而失敗則是客觀環(huán)境造成的。
根據(jù)需要，喚醒客戶的某些歸因。
舉個例子，這個例子其實也算是恐怖訴求。我有一個做出口的同事，曾經(jīng)開發(fā)過一個出口的客戶。那時我們的運價要高出競爭對手一些。不過那時候廈門的外貿(mào)界發(fā)生的一件事情。有家小貨代給貨主報了一個極低的運價，但貨排給船公司后，他們馬上把貨退載了，然后把柜子接到外到，把貨全賣了。
這時我同事提示他：你看，到時候小貨代把你的貨接去賣了，你都不知道了。我這邊雖然貴一點，但公司大，想跑也跑不掉啊。然后他在比競爭對手高USD100的前提下把貨做下來了。
這里就把"小公司"，"小貨代"歸因成不安全的，有風險的。
(二十六) 場景訴求;
對于女人，詳細地描訴一個場景可能是一個不錯的主意。
(二十七) 假如我是你;
站在客戶角落考慮剛才已經(jīng)說過，但上面是思維方式，這邊是說話技巧。"假如我是你,我會..."。
(二十八) 假如你是我;
客戶有時候會提出一些很不合理的要求，你可以問他"假如你站在我這個位子，你會這么做嗎?"如果你不會，你怎么能要求我這么做呢?
(二十九) 修辭手法;
小學、初中、高中語文老師教的那些作文的修辭手法都有用。不論是比喻、排比、列數(shù)據(jù)等等都有可能使你的訴求更有說服力。
(三十) 不完全授權(quán);
貨主提求不合理要求的時候，有時候不適合當場答應或不答應？梢愿嬖V他，這個要求已經(jīng)超過自己的授權(quán)范圍，要回去請示；厝ズ笤俸煤每紤]怎么答復。
(三十一) 不輕易承諾;
有些事情即使你很容易達到，也不要向?qū)Ψ酱蹬。適時表示困難，但讓他知道經(jīng)過你的努力，可以達到。這樣做個人情。要不，你吹牛了，達到了是應該的，達不到的又是你的錯。
(三十二) 客戶的從眾心理;
有些客戶有從眾心理，告訴他，他認識的，或他的哪些合作伙伴或者競爭對手和你有合作。
(三十三) 客戶需要個性化的心理;
另外有些客戶則相反，他們不需要和別人一樣的東西。
(三十四) 金錢;
這點我不提倡，不過我知道很多外貿(mào)業(yè)務吃回扣吃得很兇;
(三十五) 女色;
同(三十四)。不要輕易使用。
(三十六) 酒;
有些人說：現(xiàn)在人都這么清醒，沒有酒精的催化，怎么能做成生意。聽起來有點道理。不過我還沒學會。
(三十七) 脅迫;
這個不是上策吧。輕則破壞關(guān)系，重可能犯法
。
(三十八) 避實就虛或避虛就實;
話不投機就要轉(zhuǎn)移話題。
(三十九) 利益交換(以及捆綁銷售)
某貨代主要做拖車的，但也有提供其他貨代服務。做為船東，我告訴他：ok，我們公司在采購拖車服務，這點我?guī)湍。不過你得排點貨過來吧。
舉個實際的例子吧。我們公司的出口業(yè)務，在歐洲爆艙的時候(各船公司普遍爆艙)，艙位不是很好拿到的時候。但此時日本線卻虧艙，需要大量的貨來支持。當然這時候有些人會覺得認為應該直接去找那些日本線的貨。這句話只說對了一半。最簡單的辦法是找到同時有歐線和日本線(如果是美國線爆艙，則這里的歐線換成美線)的貨代或直接貨主。告訴他們?nèi)齻日本線的艙位，換一個歐線的艙位。至于運價，隨行就市，我也不宰你。對于公司而言。就是同時收入四個柜子的貨。船公司往往對柜量比對運價來得重視。
(四十) 主導(學會發(fā)問)
要學會問問題，這樣才能主導話題，主導場面。
(四十一) 限時優(yōu)惠;
有些時候，要告訴客戶你能提供的優(yōu)惠是有時效性的。