一、經(jīng)銷商如何選對(duì)項(xiàng)目？
最近由湖南泓達(dá)科技生產(chǎn)的亞瑟王智能防暴鎖正式上市亮相，隨即全國(guó)渠道網(wǎng)絡(luò)的招商工作也拉開了帷幕，作為本次項(xiàng)目的總策劃，筆者集合個(gè)人從事營(yíng)銷20年來的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)各個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商的深入了解，想對(duì)亞瑟王智能防暴鎖的市場(chǎng)前景，站在經(jīng)銷商角度進(jìn)行深入的分析，同時(shí)也針對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷商選擇項(xiàng)目時(shí)的困惑提一些建議，以確保經(jīng)銷商的投資安全，因?yàn)槲曳浅Ｇ宄覀兊慕?jīng)銷商朋友在選擇項(xiàng)目時(shí)的心情：怕選錯(cuò)產(chǎn)品和合作伙伴，給自己的事業(yè)帶來麻煩。
我一直認(rèn)為，作為經(jīng)銷商，選擇項(xiàng)目時(shí)小心謹(jǐn)慎一點(diǎn)是必須的，畢竟現(xiàn)在社會(huì)上假冒偽劣時(shí)有發(fā)生，而且有太多的廠家打著招商的旗號(hào)坑蒙拐騙，如果一時(shí)沖動(dòng)就簽約，必然會(huì)給經(jīng)銷商的事業(yè)遭受重大損失，嚴(yán)重的乃至造成重大的人生陰影。所以，在簽約合作之前，了解一下該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景以及企業(yè)的推廣思路是非常必須的。常規(guī)的判斷標(biāo)準(zhǔn)有以下五條：
1、企業(yè)的野心夠不夠大？
企業(yè)對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)乃至整個(gè)行業(yè)有強(qiáng)烈的野心，具有一副破釜沉舟、背水一戰(zhàn)的決心和勇氣。多年前我在一家企業(yè)的招商會(huì)上認(rèn)識(shí)一個(gè)西北地區(qū)小家電經(jīng)銷商，他告訴我一個(gè)經(jīng)銷商選項(xiàng)目時(shí)的法則：這個(gè)企業(yè)不要命地往前沖殺的，經(jīng)銷商跟著它就會(huì)有前途；如果這家企業(yè)走一步看一步小心翼翼地為自己留著一條后路的話，經(jīng)銷商跟著它就死路一條。所以選擇企業(yè)一定要看這個(gè)企業(yè)究竟有沒有戰(zhàn)略野心？
2、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和品類占位突不突出？
如果該企業(yè)的產(chǎn)品是某行業(yè)第一個(gè)新產(chǎn)品，那么你沒必要懷疑，如果不是，但在策劃后是可以獨(dú)創(chuàng)一個(gè)品類，并占據(jù)了一個(gè)獨(dú)特的位置的，加上獨(dú)特又吸引顧客的賣點(diǎn)，那么這樣的產(chǎn)品會(huì)比較有前途，哪怕它看上去沒有銷量，但經(jīng)過市場(chǎng)開拓和消費(fèi)吸引，市場(chǎng)很快就會(huì)起來。
3、有沒有系統(tǒng)的推廣策略
有的企業(yè)連產(chǎn)品的基本策劃包裝都沒有做好，你就更別指望在市場(chǎng)推廣上會(huì)有系統(tǒng)的一環(huán)扣一環(huán)的精準(zhǔn)策略了，選擇合作伙伴這一環(huán)節(jié)是非常重要的，如果廠家都缺乏系統(tǒng)策略，你一個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商即便有再大的智慧也無法扭轉(zhuǎn)消費(fèi)市場(chǎng)。
4、有沒有能征善戰(zhàn)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
有好的策略但沒有完善的執(zhí)行體系和執(zhí)行隊(duì)伍，一切也只是紙上談兵，經(jīng)銷商完全可以與企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正面接觸，摸摸對(duì)方的低，把一些市場(chǎng)上容易出現(xiàn)的問題拋出來讓營(yíng)銷隊(duì)伍回答，如果連問3人以上，對(duì)方回答一致，或者這個(gè)回答有科學(xué)的實(shí)操性，那么可以慶幸了，如果不是，那么你還是早點(diǎn)離開，別硬往套子里鉆。
5、傳播投入動(dòng)作大不大？
很多經(jīng)銷商盲目?jī)A聽企業(yè)對(duì)未來投入的許諾，殊不知很多企業(yè)承諾的“央視5000萬”是要看它的招商結(jié)果來定的，如果招商完不成任務(wù)，那么這個(gè)承諾也將成為泡影，所以，你一定要詳細(xì)了解對(duì)方的推廣方案和媒介預(yù)算甚至項(xiàng)目的投入計(jì)劃，這一條不能僅憑口頭承諾，一定要寫在合同條款里，不然，你后悔也來不及！
當(dāng)然，涉及選擇項(xiàng)目重要性的還有很多因素，但以上五條足以令你判斷一個(gè)項(xiàng)目究竟值得不值得投入的標(biāo)準(zhǔn)了，現(xiàn)在事業(yè)很難做，如果你一開始就犯了選擇性的錯(cuò)誤，如同你一開始就對(duì)女朋友的某些地方不太滿意，依然勉強(qiáng)與之結(jié)婚，那么等待你的必然是離婚，導(dǎo)致人財(cái)兩空，同時(shí)也打擊了你對(duì)未來生活的信心。
我希望廣大經(jīng)銷商朋友在選擇合作伙伴時(shí)雖然要特別小心，但關(guān)鍵要有科學(xué)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，有了標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目的好壞，則不是企業(yè)自己說了算了！
二、亞瑟王智能防暴鎖十大盈利亮點(diǎn)
譬如，亞瑟王智能防暴鎖，這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以安全功能命名的鎖具產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品的獨(dú)特功能，廠家在推廣這一產(chǎn)品時(shí)也花費(fèi)了不少的心血，為了便于經(jīng)銷商朋友鑒別，下面我一一介紹一下，經(jīng)營(yíng)亞瑟王智能防暴鎖究竟有哪十大盈利亮點(diǎn)，畢竟商業(yè)的本質(zhì)，盈利是第一位的。
1、 產(chǎn)品賣點(diǎn)無與倫比
亞瑟王智能防暴鎖擁有行業(yè)內(nèi)所有產(chǎn)品所不具備的三大優(yōu)勢(shì)：
一是軍工級(jí)掃描指紋識(shí)別系統(tǒng)，指紋絕對(duì)不可復(fù)制，哪怕你把一個(gè)人的手指頭切下來也無法通過；
二是16位密碼設(shè)計(jì)，如需計(jì)算機(jī)測(cè)算破解，起碼需要6個(gè)月的時(shí)間，且專門設(shè)置了連續(xù)三次輸入錯(cuò)誤就自動(dòng)鎖死功能，真是神仙也難解。
三是雙電子雙備份雙電路驅(qū)動(dòng)，使電子系統(tǒng)運(yùn)行更穩(wěn)定，同時(shí)驅(qū)除了機(jī)械備份給鎖具帶來的不安全因素，達(dá)到真正的防暴功能。
2、 功能性概念獨(dú)一無二
目前市場(chǎng)上除亞瑟王智能防暴鎖之外，其它鎖具全部采用自然屬性定位，沒有任何銷售概念，而亞瑟王智能防暴鎖的“防暴”概念，于鎖具的安全本質(zhì)完全吻合，同時(shí)也對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買擻具的潛在需求貼切，同時(shí)“防暴”概念也與產(chǎn)品的后期推廣主題找到了好的方法。
3、 防暴警察形象首開記錄
在商業(yè)中，運(yùn)用政府機(jī)關(guān)尤其是警察形象做品牌形象的亞瑟王智能防暴鎖是第一家，因?yàn)閬喩踔悄芊辣╂i找到了與國(guó)家民生戰(zhàn)略：創(chuàng)造和諧社會(huì)的核心主題密切相關(guān)，同時(shí)防暴鎖與防暴警察功能相吻合，可謂一舉兩得；
4、 事件營(yíng)銷震撼開路
鎖具產(chǎn)品是一個(gè)消費(fèi)者低關(guān)注度產(chǎn)品，如果哪家企業(yè)想用正面硬廣告開路即便不死也會(huì)損失慘重，除了關(guān)注度低之外，社會(huì)民眾對(duì)廣告的懷疑乃至排斥也會(huì)削弱廣告的投入。亞瑟王智能防暴鎖就是因?yàn)檫@一現(xiàn)實(shí)，從而選擇了以事件營(yíng)銷開路來撼動(dòng)鎖具消費(fèi)者對(duì)居家安全的重視，“亞瑟王智能防暴鎖百萬美金征求全球破解”的事件活動(dòng)將通過400多家網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)和200多家新聞媒體的線上線下互動(dòng)而產(chǎn)生巨大的社會(huì)影響。
5、 公益廣告接應(yīng)
以防暴警察形象的廣告乃至事件營(yíng)銷活動(dòng)，僅僅只是空中影響，亞瑟王智能防暴鎖為了盡快促使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)，將在公安機(jī)關(guān)和各地政府綜合治理辦公室的協(xié)助下，深入居民社區(qū)和高檔別墅住宅區(qū)，運(yùn)用展版和法制宣傳小報(bào)以及橫幅、標(biāo)語(yǔ)、宣傳欄等宣傳工具，進(jìn)行深入的防盜防暴安全宣傳月活動(dòng)，以促使社區(qū)犯罪率下降，確保社區(qū)一方的平安。
6、 新聞公關(guān)雷人
因?yàn)殒i具產(chǎn)品的低關(guān)注度特征，亞瑟王智能防暴鎖還充分運(yùn)用媒體的力量，準(zhǔn)備運(yùn)用法律手段，將被竊賊撬開門鎖的生產(chǎn)企業(yè)告上法庭：“鎖具產(chǎn)品不能保安全，導(dǎo)致居民損失慘重”引起廣大市民再次對(duì)鎖具安全的重視，敦促消費(fèi)者采取購(gòu)買行動(dòng)。
7、 破局營(yíng)銷組合
亞瑟王智能防暴鎖為確保本產(chǎn)品推廣成功，聘請(qǐng)有中國(guó)營(yíng)銷殺手稱號(hào)的深圳雙劍破局營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)全程策劃，并為鎖具行業(yè)的破局出謀劃策，以催生鎖具行業(yè)安全新標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，規(guī)范行業(yè)，造福人民。策劃公司將為全國(guó)各地的經(jīng)銷商制訂科學(xué)的經(jīng)銷政策和推廣策略，同時(shí)設(shè)立分銷小分隊(duì)，協(xié)助經(jīng)銷商快速分銷成功，確保經(jīng)銷商快速贏利。
8、 全套營(yíng)銷工具
人類的進(jìn)步與發(fā)展，總是伴隨著各種各樣的工具發(fā)明，人也因?yàn)橛辛斯ぞ，工作就?huì)更有效率，商業(yè)活動(dòng)也一樣，如果商業(yè)工具完善，就沒有可能不贏利，亞瑟王智能防暴鎖在專業(yè)策劃公司的協(xié)助下，將為經(jīng)銷商提供以下策略工具：《30天快速分銷手冊(cè)》、《單店盈利手冊(cè)》、《軟文推廣手冊(cè)》、《促銷活動(dòng)手冊(cè)》、《終端管理手冊(cè)》、《網(wǎng)絡(luò)推廣手冊(cè)》、《銷售話術(shù)手冊(cè)》、《產(chǎn)品手冊(cè)》、《招商手冊(cè)》、《銷售管理手冊(cè)》、《短信推廣文案手冊(cè)》、《社區(qū)推廣操作手冊(cè)》、《產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)手冊(cè)》《新聞公關(guān)文章庫(kù)》以及全套震撼色彩的宣傳物料。
9、魔鬼營(yíng)銷培訓(xùn)
亞瑟王智能防暴鎖產(chǎn)品是一個(gè)集電子和機(jī)械為一體的高科技產(chǎn)品，銷售人員的專業(yè)技能和產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)是必須的，為確保每一位經(jīng)銷商的銷售人員都能盡快掌握，成為一個(gè)頂尖銷售高手，亞瑟王公司總部將為經(jīng)銷商提供包括營(yíng)銷技能和銷售服務(wù)在內(nèi)的10堂專業(yè)課程，加上獨(dú)特的魔鬼營(yíng)銷培訓(xùn)方法，能讓學(xué)員在短期內(nèi)快速成材，立刻參戰(zhàn)立刻見效。
10工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)助陣
為確保亞瑟王智能防暴鎖系列產(chǎn)品更時(shí)候普通大眾及引領(lǐng)行業(yè)潮流，亞瑟王所屬的湖南泓達(dá)科技專門與國(guó)際頂尖的工業(yè)設(shè)計(jì)公司AIM工業(yè)設(shè)計(jì)達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，AIM的工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，將為泓達(dá)科技每年設(shè)計(jì)并生產(chǎn)推出20款國(guó)際領(lǐng)先具有國(guó)際專利的智能防暴鎖具，豐富產(chǎn)品線并滿足不同消費(fèi)層次的不同需求。
…… ……
廣大的經(jīng)銷商朋友，你大可以把亞瑟王智能防暴鎖的這十大優(yōu)點(diǎn)與行業(yè)中所有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，在當(dāng)前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，能把一個(gè)產(chǎn)品的策劃做的如此完美的，別說在建材五金行業(yè)，即便是快速消費(fèi)品行業(yè)也不多見。
如果你還在為是否要代理亞瑟王智能防暴鎖產(chǎn)品而猶豫不決，相信你看了這十大亮點(diǎn)之后會(huì)有所觸動(dòng)，畢竟好產(chǎn)品和好市場(chǎng)，不是一直都會(huì)在未來等待著你，而這十大亮點(diǎn)也并非是我沈坤憑空杜撰出來的。
商業(yè)的敏感和經(jīng)營(yíng)智慧，將是未來商業(yè)獲得成功的必然法則！