一方面，行業(yè)內(nèi)部低端內(nèi)斗不斷，高端品牌空缺;另一方面，宏觀調(diào)控帶來壓力，跨國巨頭虎視眈眈…
宏泰來董事長崔廣德：潔具行業(yè)面臨重新洗牌
“目前，我國衛(wèi)生潔具市場上，傳統(tǒng)的低檔次衛(wèi)生潔具產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)飽和甚至過剩的局面，但中高檔衛(wèi)生潔具產(chǎn)品卻仍存在相當(dāng)大的缺口！ 國內(nèi)大型潔具制造商—廣州市宏泰來潔具有限公司(下稱“宏泰來”)董事長兼總經(jīng)理崔廣德坦言。
衛(wèi)生潔具在我國是一個新興產(chǎn)業(yè)，在改革開放之后才逐漸興起。經(jīng)過20余年的努力，我國衛(wèi)生潔具產(chǎn)業(yè)取得了重大發(fā)展，生產(chǎn)企業(yè)由原來的幾十家發(fā)展到幾百家，我國也一躍成為世界上最大的衛(wèi)生潔具生產(chǎn)國。在國際上，我國潔具產(chǎn)品的市場份額日益擴大，目前產(chǎn)品已出口到130多個國家和地區(qū)，出口額躋身世界前5名。
我國潔具行業(yè)雖蓬勃發(fā)展，但具備規(guī)模實力、致力于打造品牌的潔具生產(chǎn)企業(yè)并不多。大多潔具生產(chǎn)企業(yè)存在產(chǎn)品檔次低，生產(chǎn)管理水平相對落后等問題，只能在低端市場進行內(nèi)部惡性競爭，競爭力較差，很難進入被國外品牌占據(jù)甚至壟斷的高端、高利潤的產(chǎn)品市場。
而當(dāng)前，又有兩道難關(guān)擺在了中國潔具業(yè)面前：一方面，中國政府對房地產(chǎn)宏觀調(diào)控力度的增大，客觀上造成了國內(nèi)地產(chǎn)投資增速的放緩，給與房地產(chǎn)息息相關(guān)的潔具行業(yè)帶來壓力;另一方面，伴隨著中國WTO五年過渡期的終止，國際知名潔具行業(yè)巨頭已競相入駐中國，市場競爭將更趨激烈。
面對諸多壓力，中國潔具業(yè)將如何在困境中突圍?
行業(yè)洗牌加速
“市場競爭的日益激烈以及國家對房地產(chǎn)業(yè)新調(diào)控政策的出臺，必將加快衛(wèi)生潔具行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐，行業(yè)洗牌將進一步加速，一些產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度低、附加值低，效益低，工藝落后，結(jié)構(gòu)性矛盾十分突出的企業(yè)必將遭受淘汰。”崔廣德表達了自己的看法。
崔廣德認(rèn)為：當(dāng)前中國的高檔潔具行業(yè)尚處在一個品牌空缺的時代。國內(nèi)潔具企業(yè)規(guī)模普遍偏小，資金、市場、技術(shù)和信息等方面的競爭力均不是很強。即使一些企業(yè)有獨特的技術(shù)和工藝，但由于其品牌優(yōu)勢不明顯，市場潛能得不到充分發(fā)揮。而且，一直指導(dǎo)國內(nèi)潔具消費的“星級標(biāo)準(zhǔn)”與“技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)”相比也“稍遜理性”，對中國潔具企業(yè)也“略失公平”，“只能造成國人自己打壓自己的市場”，而WTO五年過渡期的終結(jié)，外資品牌的大規(guī)模介入，必將加劇這種矛盾，讓本土潔具行企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。
“在市場經(jīng)濟的浪潮中，通過資源重組和整合，潔具行業(yè)也必將涌現(xiàn)出一批頗具規(guī)模實力的大企業(yè)甚至企業(yè)集團，只有這些有實力的、經(jīng)受住了市場考驗的企業(yè)才能繼續(xù)屹立在風(fēng)口浪尖;沒實力的、靠投機的企業(yè)則會在市場的浪潮中被淹沒！贝迯V德說。
“關(guān)系營銷實現(xiàn)雙贏”
“現(xiàn)在，服務(wù)經(jīng)濟時代已經(jīng)來臨，誰做好了服務(wù)，誰能為顧客提供更多產(chǎn)品附加值，誰就會贏得市場！贝迯V德表示。繼2003年獲得“最受廣東省房地產(chǎn)企業(yè)歡迎的配套產(chǎn)品品牌”之后，2005年，宏泰來又榮獲了“中國主流地產(chǎn)‘金鼎獎’”，“中國最受地產(chǎn)發(fā)展商歡迎配套商”等眾多榮譽。回首成功，崔廣德認(rèn)為，關(guān)系營銷在其中起到了相當(dāng)關(guān)鍵的作用。
關(guān)系營銷這個概念是1985年由美國營銷學(xué)者巴巴拉·杰克遜首先提出，他認(rèn)為尋求與客戶建立和維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是使交易雙方企業(yè)獲得“雙贏”的最大保障，其本質(zhì)就是以人為本。
對于這個觀點，崔廣德的認(rèn)識頗有見地：“人是社會的主體，人與人之間的和諧是至關(guān)重要的。而對我們而言，最重要的就是與顧客的關(guān)系，顧客才是我們企業(yè)生存發(fā)展的最終原動力。市場競爭的最后是爭奪顧客的競爭。”
在這種思想的指導(dǎo)下，宏泰來形成了“以顧客為中心，一切從顧客出發(fā)”的企業(yè)理念，并將之貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。崔廣德介紹說：“以往，潔具廠商的售后服務(wù)都是依靠經(jīng)銷商自行掌握的，服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量難以保證。但顧客是上帝，隨著消費者對生活質(zhì)量的不斷提升，我們應(yīng)不斷調(diào)整自身產(chǎn)品線，建立起從導(dǎo)購到安裝再到維護的一整套成熟的服務(wù)營銷體系，更快更好地滿足用戶需求。”
在實際的市場運作中，宏泰來則對關(guān)系營銷模式進行了差異化創(chuàng)新。其“做大型房地產(chǎn)項目的專業(yè)服務(wù)商”的獨特定位，“以開發(fā)商為中心，想開發(fā)商之所想，急開發(fā)商之所需，為開發(fā)商提供更高品質(zhì)產(chǎn)品”的理念，不僅開辟了行業(yè)先河，更讓其迅速贏得市場。
目前，宏泰來已成功為國內(nèi)幾十家大型房地產(chǎn)企業(yè)提供了高品質(zhì)潔具產(chǎn)品，還將國內(nèi)業(yè)務(wù)拓展到廣州、上海、北京、天津、南京、重慶、河南、湖北、四川等全國二十幾個省、市、自治區(qū)，通過強強聯(lián)合的形式，拓寬了自身的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
“價值戰(zhàn)才是生存之道”
通過對國內(nèi)潔具市場深入的調(diào)查研究，崔廣德了解到：在潔具行業(yè)，由于各種品牌的市場定位不同，單純的價格戰(zhàn)會導(dǎo)致終端零售價格懸殊，不利于企業(yè)的長久發(fā)展。所以，他認(rèn)為價值戰(zhàn)而非價格戰(zhàn)，才是企業(yè)最好的生存之道。
自2001年公司成立以來，宏泰來也一直秉承“品質(zhì)取勝，誠信至上”的發(fā)展理念，把“誠信”視為企業(yè)的生命線。當(dāng)時，面對日益成熟的中國房地產(chǎn)市場，宏泰來公司推出的“包退、包換、包物有所值”的承諾，給房地產(chǎn)商吃下了一顆定心丸，從而贏得了客戶的信任。
據(jù)崔廣德介紹，在產(chǎn)品質(zhì)量方面，宏泰來非常注重產(chǎn)品內(nèi)在品質(zhì)的提升。目前，公司所銷售的產(chǎn)品均已通過嚴(yán)格的質(zhì)量檢測，達到了中國國家標(biāo)準(zhǔn)和歐美國家標(biāo)準(zhǔn);在產(chǎn)品功能方面，宏泰來已擁有了當(dāng)今世界最先進水平的全自動控制電窯、天然氣隧道窯、90KV高壓靜電自動噴釉線、自動溫濕雙控高溫蒸汽干燥系統(tǒng)、立式自動注漿線等一整套生產(chǎn)設(shè)備，進行新產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計。在外觀設(shè)計方面，宏泰來與世界著名潔具生產(chǎn)企業(yè)合作，不斷引進國外的先進技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計新理念，小到水龍頭，大到整體房，每款都精雕細琢、力求完美;而在售后服務(wù)上，宏泰來無論是售前、售中還是售后，都帶給顧客“全程1對1顧問式服務(wù)”，為顧客度身打造顧客專屬的整體衛(wèi)浴解決方案。
經(jīng)過五年扎扎實實的誠信經(jīng)營，宏泰來目前的品牌知名度和美譽度已位居中國潔具行業(yè)前列，銷售渠道的建設(shè)也是逐步推進，產(chǎn)品已經(jīng)遠銷歐、美、亞、澳等近三十個國家，品牌建設(shè)頗具規(guī)模。
據(jù)此，有專家指出，宏泰來運營模式的成功可以為中國潔具業(yè)借品牌之力走出市場低迷的困境，提供借鑒意義。
對于宏泰來的未來發(fā)展方向，崔廣德表示：“實現(xiàn)‘五條腿走路’是我們的目標(biāo)，在做好質(zhì)量、服務(wù)與品牌的同時，通過健全國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道、拓展出口和工程渠道，以及幫助大型廠家進行貼牌生產(chǎn)和超市銷售這五種全新的營銷模式進一步擴大宏泰來潔具的市場份額，立足廣東、面向全國、輻射海外(美國、歐洲、澳大利亞、新西蘭、馬來西亞等)！
據(jù)悉，在明年的頒獎大會期間，廚衛(wèi)行業(yè)的專家、學(xué)者、知名企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人將舉行“中國廚衛(wèi)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展高峰論壇”，官、學(xué)、商、媒聯(lián)動，共同探討中國廚衛(wèi)行業(yè)發(fā)展大計，發(fā)揮廚衛(wèi)行業(yè)在推動中國經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展過程中應(yīng)有的作用和價值。