核心之一： 
    管理的職位與崗位： 
    處于這個階段的管理者所肩負的管理職能是比較單一，工作也很具體，目標也很明確，但是對公司的管理平臺以及各個管理職能的銜接之間關系要有一定程度的了解，使初級管理者明白自己在管理流程中所處的重要位置，知道一些管理的基本原理即可。切忌把管理工作復雜化、理論化，著重強調(diào)“崗位”職能的重要性而非“職位”頭銜的虛榮心，從一開始就樹立“實戰(zhàn)”培養(yǎng)“實力”的“務實”的精神，多多關注給初級管理者在銷售方面的支持，使他們能夠完成銷售回款的既定目標，及時履行對初級管理者的獎勵就是最好的鼓勵。 
    管理的寬度與深度： 
    初級管理者在這個階段的管理重點就是如何完成既定的銷售目標，一切工作也都要圍繞著個人與小組銷售而展開，上級管理者和初級管理者本人，都要明確該級別管理工作中的具體職能與職責；該階段中目標管理、績效管理、時間管理和預算管理是重點，在這些管理中哪些是上級或其他部門的職責，哪些是自己和下級的職責，都要具體和明確，這樣就不會陷如繁雜瑣事當中，如下圖所示：該自己管的就不能推卸，超出權限的由他人處理，然后集中精力抓緊時間回到銷售與回款的實際工作中去：如下圖所示（圖略）

    管理工作的先與后： 
    初級管理者在不斷提高銷售技能的同時，時間管理與目標管理是極為重要的，將管理工作中所涉及到的所有工作一一名列出來，然后再將與目標和績效有關的事項按重點，先后排列次序，再將重點事項用時間管理的方法清晰的排列進工作日程表中；每天最重要的前10件必須完成的工作是什么？每周一至周五的最重要的工作重點是什么？上午和下午的工作重點是什么？什么事情安排在業(yè)余時間完成？哪些工作由其他部門協(xié)助完成？
    管理過程的緊與松： 
    在每天的重點工作當中，哪些是需要你自己花時間親自去做的？哪些是可以讓小組新人自己去做的？在哪些事情上你要嚴格與堅持原則？工作時間中哪些是最要緊的任務？如何抓緊補充自己和小組新人快要枯竭的顧客資源？如何在月底的時候還能保持著沖刺狀態(tài)？如何見縫插針的使自己和小組新人得到及時的培訓？什么問題是你必須與上級和下級達成共識的？ 
    管理過程其實就是遇到問題并解決問題的過程，所謂的緊與松，就是要把握好：永遠不要為他人去做他們該做的事！永遠保持在動態(tài)中解決問題，不要停止前進！ 
    通過以上的四個方面說明了兩點，在銷售管理工作中，為什么有人成功有人失��？在市場競爭中為什么有的公司成功有的公司失敗？共同之處：大家“做”的和“想”都是一樣的。不同之處：大家“做法”和“想法”是不一樣的；所以，沒有不成功的行業(yè)，只有不成功的企業(yè)。因此，這些都需要初級管理者通過時間去親身實踐和體驗。 
    核心之二：初級管理者所具備的最基本的四個力度：（圖略） 
    具備這四個方面的能力，對一個初級管理者來說是比較有挑戰(zhàn)性；在我從事管理工作當中，一些高層管理者認為這個級別的管理者的任務就是服從命令完成銷售，不需要把他們的工作和思想復雜化；但我還是堅持這樣做的必須性，如果不在這個階段開始頻續(xù)漸進的培養(yǎng)這四個基礎能力，不同級別的管理接班人就會斷代；銷售型企業(yè)每次出現(xiàn)銷售瓶頸，業(yè)績無法突破，都是由于霸權式的獨斷管理所造成的；因此，領導個人的成長直接影響著企業(yè)的成長；初級管理者的基本能力的逐步培養(yǎng)，是企業(yè)維持競爭力的保障，特別是直銷型的企業(yè)，把握不好，“銷”就會轉(zhuǎn)變成低級的“賣”，也等于給自己埋下了“定時炸彈”。所以，我始終堅持，并要求把握好在這四個方面管理“力度”。

對公司深度理解能力： 
    初級管理者不僅要非常熟悉自己做的是什么？公司的發(fā)展方向？市場戰(zhàn)略？有什么意義？未來的前景？公司以及產(chǎn)品的優(yōu)劣勢等？還要明白，為什么要從事這項工作？有什么價值？能學到了什么？能得到了什么？只有對公司和所從事的工作有一定深度的理解，才會清楚自己的定位和個人的發(fā)展方向，擇業(yè)的正確性提高，工作會更加有動力和積極性，延長職業(yè)生命周期；否則，盲目所造成的頻繁跳槽等于一無所獲，如同在浪費年輕的生命。 
    與人溝通深度的能力： 
    我們一直生活在主動與被動溝通的環(huán)境中，人的一生大約有70%的時間在進行著溝通，30%的時間去完成和落實溝通的事情。可見，成功的溝通直接影響著你的管理與銷售的成功率；經(jīng)常閱讀與溝通相關的知識或參加類似的培訓，對提高溝通能力有很大幫助；溝通深度是需要初級管理者經(jīng)常練習的核心，每一次說話前最好多問自己幾個為什么？先說什么？后說什么？采取什么樣的溝通方式？溝通多長時間？預期達到什么目的？如果發(fā)生異議后怎么辦？跳躍性思維的表達方式和無邏輯性的溝通等于在說廢話。 
    處理突發(fā)事件的能力： 
    這個階段的管理者不僅自己要面對很多突如其來棘手問題，還要幫助解決小組中銷售人員遇到的新老問題，特別是一些超出了管理權限，政策范圍等意想不到的問題，很多都觸犯了公司既定的原則，但稍微變通或調(diào)整一下就有產(chǎn)生銷售機會的情況下，對初級管理者來說是最大的挑戰(zhàn)；因此，科學的分析突發(fā)事件背景，明白自己的職責權，清楚公司的原則與政策范圍，給遇到的突發(fā)事件明確定性，更要明白定位自己所扮演的角色，無論是協(xié)助或協(xié)調(diào)，結果是與否，參與和經(jīng)歷這些事件處理的過程可以不斷提高自己處理突發(fā)事件的能力。 

   事件發(fā)生的遇見能力： 
    初級管理者不僅要保證銷售業(yè)績的成長，還要面對個人與小組新人成長的很多壓力，如果有對事件發(fā)生的遇見能力，成功與成長的速度就會提高；因此，多了解公司的戰(zhàn)略與策略，發(fā)展方向，發(fā)展階段，內(nèi)外優(yōu)勢，競爭狀態(tài)，明白自己在該階段的重要職責與計劃，對目標與計劃做最壞的心理準備，如果出現(xiàn)預期的最壞的結果，我有預期儲備的處理方式嗎？采取哪些手段來扭轉(zhuǎn)被動局面？然后放下思想包袱，緊盯目標，按計劃全力以赴；成功的銷售都是因為有著充分的準備，成功的管理也是因為有著細致的思考。