是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。

——《孫子兵法·謀攻篇》

百戰(zhàn)百勝，并不能算最高明的，如果說能夠不出一兵一卒就可取得戰(zhàn)爭的勝利，這才是兵法的最高境界。

著名營銷專家艾略特·艾登伯格在其著作《4R營銷》中提到：“聯(lián)合營銷將是后經(jīng)濟時代新的大趨勢。”經(jīng)銷商在服裝店鋪的經(jīng)營管理中如果能夠多講一些合作，這對雙方都將是非常有利的。所以，服裝經(jīng)銷商要想在市場競爭中，立于真正的強者地位，就要想辦法做到強強聯(lián)手，而不只是與競爭對手短兵相接。

強強聯(lián)手的意義與方法

在各行各業(yè)中，為了求得市場上的生存，同一行業(yè)的企業(yè)間無不充滿著激烈的競爭。當(dāng)部分企業(yè)從這種激烈的競爭當(dāng)中脫穎而出的時候，慢慢地它們之間的競爭關(guān)系就變得“曖昧”起來，有的甚至是直接或間接的合作，這就是所謂的強強聯(lián)手。那么，與其他商家強強聯(lián)手對服裝經(jīng)銷商有什么好處呢？他們又該如何與其他商家強強聯(lián)手呢？

一、強強聯(lián)手的意義

在品牌公司的市場開發(fā)策略中，連鎖加盟的市場推廣方式就屬于一種聯(lián)手進(jìn)入市場的形式。品牌公司拿自己的設(shè)計、產(chǎn)品和經(jīng)營管理理念，代理經(jīng)銷商拿自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、店鋪和日常經(jīng)營管理，將品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣和銷售。品牌公司省去了自營店鋪的資金、人力、物力等，而代理經(jīng)銷商則省去了產(chǎn)品設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入銷售階段獲得贏利。這就是雙方聯(lián)手進(jìn)行優(yōu)勢互補，從而實現(xiàn)共贏的表現(xiàn)。而在店鋪的經(jīng)營管理過程中，服裝店鋪通過與其他商家的聯(lián)手，則可以取得良好的效果，對店鋪的長期穩(wěn)定發(fā)展具有十分重要的意義。

避免價格戰(zhàn)帶來的損失

在同一個城市的同類品牌當(dāng)中，如果某一品牌做了一個力度較大的促銷活動，其他品牌的銷售業(yè)績勢必受到一定的影響。此時可能有些品牌會動搖，跟著做起促銷活動，這樣就形成了價格戰(zhàn)，而打價格戰(zhàn)就無異于自我毀滅。如果幾個品牌有一個緊密的合作，則可以提升抗風(fēng)險能力，避免這種價格戰(zhàn)帶來的損失。

信息資源共享

與相同定位的品牌的店鋪聯(lián)手，可以得到更多的數(shù)據(jù)和信息。比如銷售信息、上貨信息等，甚至是顧客資源都可以實現(xiàn)共享，從而使雙方都擁有更強的競爭力，形成雙贏的局面。

互相提升知名度

在店鋪的經(jīng)營管理過程中，商家在進(jìn)行聯(lián)手合作的時候，可以通過海報、促銷、宣傳等方式，提升對方的知名度。某地區(qū)的電信公司曾經(jīng)做過一次買小靈通抽獎的促銷活動（100%中獎率）。該抽獎活動可以獲得的獎品分別是某蛋糕品牌20元的購物券、某便利店20元的購物券、某服裝品牌50元的抵用券等。這樣的促銷活動不論對于電信公司，還是對這些提供購物券、抵用券的商家來講，都起到了非常好的提升知名度的作用。

形成共同體

有些經(jīng)銷商在一個地區(qū)壟斷了某種定位最強勢的幾個品牌的代理加盟權(quán)。比如在同一個城市的休閑裝市場里，美特斯·邦威、森馬、以純等目前在中國市場相對較強勢的休閑裝品牌，均由同一位經(jīng)銷商經(jīng)營，這樣無形中就形成了一種聯(lián)手經(jīng)營模式。如果此時某位經(jīng)銷商想在當(dāng)?shù)亟?jīng)營其他品牌的休閑裝，其難度是可想而知的。所以，同一風(fēng)格定位的幾個強勢品牌如果形成聯(lián)手合作，可以有效提升對其他同類品牌的競爭優(yōu)勢。

二、強強聯(lián)手的方法

如果與其他商家進(jìn)行聯(lián)手，能夠取得更好的銷售業(yè)績當(dāng)然是件好事，但操作不當(dāng)?shù)穆?lián)手方式是起不到自己所預(yù)想的作用的，甚至?xí)m得其反。所以，與其他商家聯(lián)手一定要講求方法。

與強者聯(lián)手

不論你的店鋪和品牌目前處于什么樣的地位，要想尋求合作伙伴，并從中獲益，就一定要找強勢品牌聯(lián)手。這與品牌公司尋求形象代言人的道理一樣，人們會把這個形象代言人的定位、氣質(zhì)、行為、身價、知名度等與他代言的品牌畫上等號。如果一個品牌找了一個非常有聲望的形象代言人，就會給品牌帶來一定的推動作用，反之可能只會起到相反的作用。服裝店鋪也必須尋找強者聯(lián)手。以聯(lián)手促銷為例，比如消費滿一定金額贈送另外品牌店鋪的購物券，如果選擇的是休閑裝品牌，那就可以選美特斯·邦威、森馬或者佐丹奴；如果選擇的是男裝品牌，那就可以選雅戈爾、勁霸或者柒牌⋯⋯

與有共同顧客資源的商家聯(lián)手

除了要求對方是強勢品牌以外，還需要對方與自己的品牌和店鋪擁有共同的顧客資源。也就是說，對方的主流顧客群體一定是適合消費我們的產(chǎn)品的。比如某品牌是做休閑裝的，如果它與一個年齡定位在30歲左右的高價位女裝店鋪進(jìn)行聯(lián)手，可能就沒有太大的效果，這樣的兩個品牌和店鋪進(jìn)行合作其意義就不大。所以，不論對方是從事什么行業(yè)的，主流顧客群體最好與我們的相同。

與優(yōu)勢互補的商家聯(lián)手

強強聯(lián)手還要體現(xiàn)出雙方在優(yōu)勢上的互補。這個優(yōu)勢可以體現(xiàn)在很多方面，比如你所加盟的品牌是運動品牌，并且運動服在當(dāng)?shù)乇容^領(lǐng)先，而運動鞋則是弱項，那么與一個運動鞋是強項的商家聯(lián)手，還可以起到顧客資源共享的效果。此外，在經(jīng)營管理方面也可以實現(xiàn)共享。比如相互合作的商家之間可以分享自己的管理經(jīng)驗，這對于大家都可以起到借鑒作用。

強強聯(lián)手的幾種方式

一、與同類品牌聯(lián)手

對于服裝品牌和服裝店鋪而言，如果能夠與同類品牌實行強強聯(lián)手，并有明確的合作目的，那么會給雙方都帶來非常大的好處。

2005年年底，中國雅戈爾集團公司、日本伊藤忠商社和意大利瑪佐多公司等三家國際著名紡織服裝企業(yè)在寧波簽署協(xié)議書，三方將在技術(shù)、資金、培訓(xùn)和渠道等方面進(jìn)行強強聯(lián)手，欲打造全球最大的紡織服裝聯(lián)盟。

據(jù)介紹，在雅戈爾與伊藤忠原有的合資基礎(chǔ)上，瑪佐多將以新的注資、技術(shù)轉(zhuǎn)讓和提供營銷渠道的方式，為雅戈爾毛紡提供瑪佐多的獨家技術(shù)工藝，提升三家公司的市場拓展實力。意大利方面的有關(guān)設(shè)備和專家也將抵達(dá)雅戈爾工業(yè)園。

此次三強聯(lián)手，可謂是全球服裝領(lǐng)域內(nèi)的一次壯舉，是全球服裝紡織行業(yè)強強聯(lián)手、優(yōu)勢互補的典范之作。三家公司在生產(chǎn)、經(jīng)營和渠道上本來也存在著一定的共性，但它們并不是在市場競爭中相互廝殺，而是把各自的優(yōu)勢拿出來共享，求得三方共贏的局面。這就是典型的與同類品牌聯(lián)手合作的例子。所以，與同類品牌強強聯(lián)手，可以增強“自我保護(hù)”能力，提升雙方的市場競爭力，提高抗風(fēng)險能力。

二、與其他行業(yè)聯(lián)手

除了與服裝行業(yè)聯(lián)手以外，還可以與其他行業(yè)進(jìn)行宣傳、營銷和管理等諸多領(lǐng)域的合作。

在國內(nèi)，服裝行業(yè)也有與汽車業(yè)聯(lián)手的例子。2007年6月，“Shine Me——東風(fēng)雪鐵龍C2-Kappa品牌聯(lián)合都市show”在北京、廣州、大連、上海等10個中心城市展開歷時一個月的巡回演出。這次巡回路演設(shè)計了東風(fēng)雪鐵龍C2轎車靜態(tài)展示、Kappa品牌的動態(tài)T臺秀、有獎互動等環(huán)節(jié)，被業(yè)界評為“跨界營銷新典范”。

雙方聯(lián)手的重要作用在于其優(yōu)勢資源的共享。Kappa品牌的經(jīng)營模式?jīng)Q定了其具備廣闊的零售終端網(wǎng)絡(luò)和顧客受眾群體，而C2由于定位于都市酷愛運動和時尚一族的特點，又注定了其目標(biāo)受眾與Kappa的顧客群體相重合。這樣，雙方進(jìn)行品牌聯(lián)手可謂是互換式的擴展，使得消費者在看到或購買C2、Kappa兩者中的任何一個時，都可以第一時間聯(lián)想到對方品牌，從而大大增強了雙方的宣傳力度，拓寬了展示平臺。這也正是雙方合作的重要意義所在。

品牌也應(yīng)該選擇一些其他品牌有共同顧客資源的其他行業(yè)商家進(jìn)行合作，因為雙方本身并不存在競爭，但卻可以做到顧客資源的共享，大大擴大雙方的消費群體，提升雙方的品牌影響力，并且能夠降低營銷成本。

三、與其他產(chǎn)品定位的服飾類品牌聯(lián)手

除了與其他行業(yè)的品牌聯(lián)手以外，與其他產(chǎn)品定位的服飾類品牌聯(lián)手也是非常好的選擇。比如男裝與女裝品牌聯(lián)手、成人裝與童裝品牌聯(lián)手、服裝類與鞋類品牌聯(lián)手、休閑裝與飾品品牌聯(lián)手⋯⋯這些品牌之間雖然顧客群體定位不同，但在其品牌顧客的家人中或朋友圈子里一定有合作品牌的潛在消費群體。

只要合作品牌的產(chǎn)品定位與該品牌顧客生活圈的其他人群定位是相符的，這樣的兩個品牌和店鋪進(jìn)行聯(lián)手合作，也會收到非常好的效果。（完）