斷貨讓廠家和代理商都很傷腦筋，因?yàn)閿嘭泴?dǎo)致雙方都少賺了很多銀子，斷貨問(wèn)題如今已經(jīng)成為許多企業(yè)大力研究的課題。對(duì)于斷貨，很多代理商也覺(jué)得不理解，他們會(huì)想當(dāng)然地說(shuō)“這不很好解決嗎，廠家多備點(diǎn)貨不就行了嗎!”可對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如果大量的儲(chǔ)備貨品，萬(wàn)一到時(shí)候賣不出去又怎么辦呢?矛盾就這樣暴露出來(lái)了。到底如何才能有效解決斷貨現(xiàn)象，又能避免大量庫(kù)存積壓的風(fēng)險(xiǎn)呢?
一、把握市場(chǎng)，以銷定產(chǎn)。
目前絕大多數(shù)內(nèi)衣企業(yè)都還是停留在以產(chǎn)定銷的層面上，先憑感覺(jué)設(shè)計(jì)生產(chǎn)出產(chǎn)品，再交給銷售部門去銷售，到底市場(chǎng)需要什么樣的產(chǎn)品則有些盲目。所以，常常導(dǎo)致對(duì)市場(chǎng)需求的分析判斷不足，產(chǎn)品生產(chǎn)出的數(shù)量沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)的需求和容量。旺季一來(lái)，暢銷品嚴(yán)重缺貨了，而滯銷品還有大量的庫(kù)存。要想準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)，我們需要做的工作是很多的。
1) 建立市場(chǎng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)。
對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)預(yù)測(cè)肯定是建立在詳實(shí)的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的。企業(yè)應(yīng)該建立一套完善的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)，能對(duì)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析。找出市場(chǎng)需求，找出暢銷款式、顏色、尺碼等并分析其暢銷原因。同時(shí)，根據(jù)以往的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的銷售做出合理預(yù)測(cè)。中國(guó)地域遼闊，各個(gè)市場(chǎng)的內(nèi)衣消費(fèi)習(xí)慣和需求都不一樣，這也要求對(duì)不同的市場(chǎng)分區(qū)域分別進(jìn)行數(shù)據(jù)收集、整理和分析評(píng)測(cè)。
2) 以客戶為中心。
客戶才是我們營(yíng)銷的真正中心，企業(yè)應(yīng)該與客戶隨時(shí)保持良好的溝通，聽(tīng)取客戶的有效建議，及時(shí)把握貨品信息。并從客戶的角度出發(fā)，想客戶所想，為客戶提供真正適合市場(chǎng)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。
3) 參照公司的投入和銷售目標(biāo)。
公司的市場(chǎng)和銷售目標(biāo)計(jì)劃也是分析市場(chǎng)時(shí)候重點(diǎn)要考慮的因素，企業(yè)的投入直接影響著客戶的經(jīng)營(yíng)信心，也直接決定到市場(chǎng)的產(chǎn)出。而且，要想順利達(dá)成公司的銷售目標(biāo)計(jì)劃，要相應(yīng)的根據(jù)計(jì)劃來(lái)規(guī)劃貨品結(jié)構(gòu)，儲(chǔ)備好相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品。
4) 提前對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)試銷。
在沒(méi)有把握對(duì)某些產(chǎn)品的市場(chǎng)前景做出準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的時(shí)候，可以提前對(duì)典型市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的試銷，再根據(jù)試銷的結(jié)果來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)的安排。
二、生產(chǎn)計(jì)劃提前
因?yàn)閮?nèi)衣產(chǎn)品設(shè)計(jì)、采購(gòu)物料、生產(chǎn)周期長(zhǎng)，所以生產(chǎn)計(jì)劃需要企業(yè)提前一段時(shí)間來(lái)做安排，但現(xiàn)在很多企業(yè)卻是本月才生產(chǎn)下月所需要的產(chǎn)品的，采用這種方式一旦企業(yè)出現(xiàn)某個(gè)款式大量缺貨，想補(bǔ)單趕貨來(lái)救市場(chǎng)的話，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)排期都已經(jīng)插不進(jìn)來(lái)了，因?yàn)檐囬g正在生產(chǎn)下月的產(chǎn)品，而下月的產(chǎn)品也是市場(chǎng)所必須的。正常說(shuō)來(lái)，企業(yè)起碼要提前3~6個(gè)月安排當(dāng)季產(chǎn)品的生產(chǎn)，以免補(bǔ)貨或者其它意外因素導(dǎo)致整體的生產(chǎn)計(jì)劃被打亂。特別是上半年旺季的暢銷產(chǎn)品，更應(yīng)該提前準(zhǔn)備好。
三、加強(qiáng)與供應(yīng)商的合作
內(nèi)衣原料采購(gòu)周期長(zhǎng)，這與供應(yīng)商的配合有很大關(guān)系。如果能取得供應(yīng)商的有力支持，則無(wú)疑可以縮短采購(gòu)周期，進(jìn)而縮短產(chǎn)品上市的周期，缺貨嚴(yán)重的時(shí)候，甚至也能來(lái)得及及時(shí)補(bǔ)單救市，F(xiàn)在很多企業(yè)都開(kāi)始經(jīng)常組織供應(yīng)商聯(lián)誼會(huì)，以加強(qiáng)和供應(yīng)商的感情，這是一種積極的方式。
四、實(shí)施有效的訂貨制度
訂貨制在一線內(nèi)衣品牌里應(yīng)用比較普遍，是一種解決斷貨問(wèn)題行之有效的方法。但一線品牌多采用分公司、辦事處管理市場(chǎng)的操作模式，所以他們的訂貨制操作起來(lái)相對(duì)簡(jiǎn)單。如今，采用代理模式的一些二線品牌企業(yè)也開(kāi)始實(shí)施訂貨制度，一般一年通過(guò)兩次訂貨會(huì)讓代理商下單訂制自己所需要的貨品，代理商在下好訂單后支付一定的保證金。因?yàn)榇砩掏鶎?duì)自己的市場(chǎng)把握可能會(huì)更準(zhǔn)確，而受保證金等制約，也不敢盲目的訂貨。訂貨以后，廠家再根據(jù)代理商的訂單及產(chǎn)品上市時(shí)期來(lái)安排生產(chǎn)，但這種模式更多適用于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)比較成熟的品牌。對(duì)于那些還處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的新品牌來(lái)說(shuō)，在訂貨之外，顯然還需要依靠市場(chǎng)預(yù)測(cè)儲(chǔ)備好一定的貨品以備新客戶及旺季市場(chǎng)的需要。