最早的會(huì)員制起源于19世紀(jì)后半葉的英國(guó)紳士俱樂(lè)部。如今，倫敦的俱樂(lè)部街已不復(fù)往昔的繁盛，但維持其運(yùn)轉(zhuǎn)的會(huì)員制卻并未因此而式微，無(wú)孔不入的商家將這種制度借用過(guò)來(lái)，各種各樣采用會(huì)員制的商業(yè)客戶俱樂(lè)部應(yīng)運(yùn)而生。只是此時(shí)會(huì)員準(zhǔn)入的門檻從血統(tǒng)、家族、政治地位換成了用金錢來(lái)衡量的消費(fèi)力。
在今天的美國(guó)，企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)收入，都來(lái)自企業(yè)會(huì)員制，其中大部分會(huì)員都是終身顧客。在世界500強(qiáng)企業(yè)中，等數(shù)十家世界著名公司正是主要依靠會(huì)員制這種營(yíng)銷模式而成為世界巨頭的。
會(huì)員制個(gè)性化的服務(wù)很好的維持了頂部那20%的忠誠(chéng)度，有門檻的準(zhǔn)入制度似乎又更多地避免了底部那30%非盈利顧客，看起來(lái)有點(diǎn)完美無(wú)缺。
從營(yíng)銷學(xué)角度講，會(huì)員制就是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會(huì)員制營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠(chéng)度。
一般情況下，會(huì)員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果。他通過(guò)提供一系列的利益來(lái)吸引客戶自愿加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。而加入會(huì)員制組織的客戶稱為會(huì)員，會(huì)員制組織與會(huì)員之間的關(guān)系通過(guò)會(huì)員卡來(lái)體現(xiàn)，會(huì)員卡是會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。
會(huì)員管理系統(tǒng)可以給企業(yè)帶來(lái)很多好處，如：
1、建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng)；
2、培養(yǎng)大批品牌忠誠(chéng)者；
3、加強(qiáng)企業(yè)與會(huì)員之間互動(dòng)交流，改進(jìn)產(chǎn)品；
4、提高新產(chǎn)品開發(fā)能力和服務(wù)能力；
5、市場(chǎng)消費(fèi)的第一手資料；
6、維護(hù)新客戶，留住回頭客。
會(huì)員管理是會(huì)員營(yíng)銷的具體實(shí)施過(guò)程，具體包括企業(yè)會(huì)員庫(kù)建立、會(huì)員數(shù)據(jù)分析及挖掘、分類及實(shí)時(shí)更新，積分發(fā)行及兌換，會(huì)員企業(yè)間實(shí)現(xiàn)會(huì)員交換、共享，會(huì)員二次營(yíng)銷等服務(wù)。
有一組關(guān)于會(huì)員制的數(shù)據(jù)報(bào)告：
·顧客的忠誠(chéng)度不僅可以帶來(lái)高額利潤(rùn)，而且還可以降低營(yíng)銷成本；
·保持一個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷費(fèi)用僅是吸引一個(gè)新消費(fèi)者的1/5；
·向現(xiàn)有客戶銷售的機(jī)率是50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的機(jī)率僅有15%；
·客戶忠誠(chéng)度下降5％，企業(yè)利潤(rùn)下降25％；
·如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個(gè)百分點(diǎn)，可能使利潤(rùn)增長(zhǎng)85％；
·企業(yè)60％的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦。
實(shí)施會(huì)員制營(yíng)銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)好較完善的會(huì)員管理體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷軟件，有效的執(zhí)行。
一般來(lái)說(shuō)步驟是：
1、設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營(yíng)銷管理軟件；
2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；
3、分析數(shù)據(jù)，會(huì)員分類，開展針對(duì)性營(yíng)銷活動(dòng)；
4、分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見(jiàn)。
目前，國(guó)內(nèi)很多會(huì)員制在會(huì)員服務(wù)方面僅是停留在表面，缺乏實(shí)質(zhì)內(nèi)容和深度，這在維持客戶的忠誠(chéng)度方面效果很不明顯。會(huì)員制的精髓在于通過(guò)客戶忠誠(chéng)計(jì)劃將服務(wù)、利益、溝通、情感等因素進(jìn)行整合，為會(huì)員客戶提供獨(dú)一無(wú)二的具有較高認(rèn)知價(jià)值的利益組合，從而與客戶建立起基于感情和信任的長(zhǎng)久關(guān)系。
遺憾的是，目前很多國(guó)內(nèi)酒店、餐飲企業(yè)的會(huì)員制有90%是建立在折扣、折價(jià)和特價(jià)優(yōu)惠的基礎(chǔ)之上，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)只是變相降價(jià)，一種簡(jiǎn)單的促銷手段而已，無(wú)法與客戶形成長(zhǎng)久的關(guān)系，不是名副其實(shí)的會(huì)員制營(yíng)銷。
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