在專業(yè)
業(yè)務(wù)技巧中被大家討論更多的是一對(duì)一的面對(duì)面
業(yè)務(wù)技巧，而在我們醫(yī)藥
業(yè)務(wù)工作中，另一種
業(yè)務(wù)方法同樣也起到十分重要的作用。它經(jīng)常可以取得一對(duì)一推銷時(shí)所不能達(dá)到的效果。下面我就向大家介紹一下這種
業(yè)務(wù)方式——“團(tuán)體
業(yè)務(wù)”。
什么是團(tuán)體業(yè)務(wù)呢?是指你向一個(gè)團(tuán)體推銷您的觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說(shuō)服他們的一種業(yè)務(wù)技巧。換句話說(shuō)就是一種您與一個(gè)群體溝通的能力。什么時(shí)候使用團(tuán)體業(yè)務(wù)呢?團(tuán)體業(yè)務(wù)在各個(gè)不同的行業(yè)被廣泛地使用。如：向上級(jí)主管做業(yè)務(wù)報(bào)告、向參觀者解說(shuō)參觀對(duì)象的狀況、向主管作特定主題的分析報(bào)告、業(yè)務(wù)人員對(duì)顧客推銷某種產(chǎn)品或服務(wù)、主持人對(duì)參與者介紹規(guī)則或注意事項(xiàng)、政府向媒體澄清或推行某項(xiàng)措施、競(jìng)選者發(fā)表演說(shuō)爭(zhēng)取選民的支持、老師在課堂上講課等等，隨處隨時(shí)可見。
醫(yī)藥業(yè)為什么需要團(tuán)體業(yè)務(wù)呢?
這是因?yàn)椋?
1．在醫(yī)藥業(yè)研制開發(fā)出一個(gè)新產(chǎn)品后馬上就有許多仿制品出現(xiàn)，需要通過(guò)團(tuán)體業(yè)務(wù)提供給醫(yī)生仿制品與正牌產(chǎn)品不同的觀點(diǎn)。
2．醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)團(tuán)體業(yè)務(wù)可塑造專業(yè)化的公司形象，增加醫(yī)生的印象及信賴感。這是一對(duì)一推銷時(shí)很難達(dá)到的地方。
3．團(tuán)體業(yè)務(wù)可以提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)槟憧梢酝瑫r(shí)對(duì)一群醫(yī)生或藥師進(jìn)行推銷產(chǎn)品，你也可以見到平常很難見到或根本見不到的重要醫(yī)生，向他們同時(shí)介紹你的產(chǎn)品。
4．你可以同時(shí)將更新的醫(yī)學(xué)信息傳遞給一群醫(yī)生。
5．利用團(tuán)體互動(dòng)作用使醫(yī)生之間相互影響。
由此可見在醫(yī)藥營(yíng)銷工作中需要團(tuán)體業(yè)務(wù)這一重要手段。
醫(yī)藥業(yè)團(tuán)體業(yè)務(wù)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么利益呢?
1．增加你公司產(chǎn)品的使用率；
2．增加醫(yī)生對(duì)你公司的信賴感；
3．樹立公司在醫(yī)藥界的形象；
4．使投入與產(chǎn)出比例更經(jīng)濟(jì)；
5．可接近的醫(yī)生；
6．促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入的了解；
7．使用集體的力量，促使醫(yī)生深信你公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的。
正因?yàn)閳F(tuán)體業(yè)務(wù)能有如此大的功效，同時(shí)公司又需要通過(guò)團(tuán)體業(yè)務(wù)以達(dá)到一對(duì)一業(yè)務(wù)所不能達(dá)到的目的，所以團(tuán)體業(yè)務(wù)已被外資藥廠廣泛使用，如產(chǎn)品推廣會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、科室小會(huì)、病人教育、義診等等。他們做的是相當(dāng)細(xì)致和專業(yè)，而且效果十分明顯。
既然團(tuán)體業(yè)務(wù)如此有用，那么怎樣才能做成功的團(tuán)體業(yè)務(wù)呢?
一、事前準(zhǔn)備與規(guī)劃：
首先你應(yīng)分析為什么要舉行這次團(tuán)體業(yè)務(wù)，有何需求，設(shè)定本次活動(dòng)的目標(biāo)、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會(huì)議場(chǎng)所。
選擇參加醫(yī)生的原則：
1．有潛力或影響力的醫(yī)生；
2．對(duì)探討內(nèi)容具有共同的興趣；
3．他們?cè)谀闼采w的區(qū)域；
4．注意醫(yī)生的科別與差異性。
更后在公司內(nèi)部取得認(rèn)識(shí)上的統(tǒng)一，擬定會(huì)議綱要。這一切準(zhǔn)備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動(dòng)，各司其職。
二、內(nèi)容的設(shè)計(jì)：
根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場(chǎng)的需要及你想達(dá)成的目的，設(shè)計(jì)本次團(tuán)體業(yè)務(wù)的內(nèi)容？紤]是否要請(qǐng)專家主講，主講題目及內(nèi)容準(zhǔn)備，主講專家與擔(dān)任大會(huì)主席的專家之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)。
三、你作為主講人時(shí)應(yīng)注意表達(dá)的技巧：
你要確定講解內(nèi)容的架構(gòu)，了解醫(yī)生想聽什么，增加一些有趣的資料，準(zhǔn)備自我提示的卡片。而后在活動(dòng)之前預(yù)演!預(yù)演!再預(yù)演!
四、場(chǎng)地安排：
根據(jù)活動(dòng)的目的，邀請(qǐng)人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場(chǎng)地。會(huì)議室的面積以每人2．5平方米為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。
五、會(huì)議流程和控制：
當(dāng)你對(duì)這次團(tuán)體業(yè)務(wù)有了充分的準(zhǔn)備后，你就成功了三分之一。另外在活動(dòng)過(guò)程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會(huì)議流程呢?你必須有一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議議程，同時(shí)將議程發(fā)給每一個(gè)參會(huì)者，嚴(yán)格按照議程進(jìn)行，同時(shí)還應(yīng)預(yù)想到各種會(huì)影響會(huì)議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補(bǔ)救的方案。下面就是某制藥公司一次學(xué)術(shù)研討會(huì)的議程。
×××學(xué)術(shù)研討會(huì)議程
13;30-14:00 簽到
14：00-14：05 公司代表介紹大會(huì)主席及主講人
14：05-14：20 大會(huì)主席×教授講話并主持會(huì)議
14：20-14：35 公司產(chǎn)品經(jīng)理介紹產(chǎn)品
14：35-15：05 ×教授主講“×××”
15：05-15：20 大會(huì)主席與公司產(chǎn)品經(jīng)理組織討論
15：20 會(huì)議結(jié)束發(fā)放禮品
如果這次活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，邀請(qǐng)人員地區(qū)較廣，一定要在活動(dòng)中有專人分工安排接送及交通工具、票務(wù)、食住等事項(xiàng)。因?yàn)槟闳绻幸豁?xiàng)考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。
六、活動(dòng)后的跟進(jìn)工作：
你做了充分的準(zhǔn)備，活動(dòng)進(jìn)行得也十分順利圓滿，但并不等于說(shuō)你達(dá)到了預(yù)期的目的。成功的另三分之一是活動(dòng)后的跟進(jìn)工作，你一定要有效地利用會(huì)議結(jié)果，及時(shí)地跟進(jìn)工作，這樣才能使你的活動(dòng)完全成功。據(jù)調(diào)查，如果活動(dòng)后兩周內(nèi)沒有跟進(jìn)工作，醫(yī)生對(duì)這次活動(dòng)就會(huì)談忘，你也就白費(fèi)心機(jī)了。
要想做一次成功的團(tuán)體業(yè)務(wù)，就必需在活動(dòng)前有充分的準(zhǔn)備，活動(dòng)中有良好的控制，活動(dòng)后及時(shí)地跟進(jìn)工作。這里僅介紹了團(tuán)體業(yè)務(wù)的總體結(jié)構(gòu)及方法。至于細(xì)節(jié)部分，如會(huì)場(chǎng)如何選擇及安排，產(chǎn)品或簡(jiǎn)報(bào)如何介紹等將會(huì)在以后的機(jī)會(huì)再同大家—起交流。