從與廠家的關(guān)系看

    廠家與代理商是代理的關(guān)系 廠家與經(jīng)銷商是買賣的關(guān)系

    代理商從廠家拿貨,由于是代理而不是買賣的關(guān)系,所以一般可能不會現(xiàn)款現(xiàn)結(jié),而廠家希望增加現(xiàn)金流轉(zhuǎn)速度,就直接找經(jīng)銷商啦。

    經(jīng)銷商

★獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)
★擁有商品的所有權(quán)（買斷制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）
★獲得經(jīng)營利潤
★多品種經(jīng)營
★經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制
★與供貨商責(zé)權(quán)對等

    代理商

★不一定是獨立機(jī)構(gòu)
★不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）
★賺取傭金（提成）
★經(jīng)營活動受供貨商指導(dǎo)和限制
★供貨權(quán)力較大

    從制造商到零售終端的渠道途徑

1、制造商→經(jīng)銷商→消費者
2、制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費者
3、制造商→總代理→一級代理→經(jīng)銷商→消費者
4、制造商→總代理→一級代理→二級代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費者

    代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級分公司等。代理商的建立，可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險。

    在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級代理或區(qū)域代理并同時與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對接、財務(wù)管理等各項職能。

    代理制和經(jīng)銷制也能互相滲透，各類銷售渠道的主要區(qū)別在于代理商或經(jīng)銷商層級的增多。目前，廠商對于代理商和經(jīng)銷商的管理主要側(cè)重于價格和貨源的管理，對于人員培訓(xùn)及廣告等還會提供一些支持。對于代理商和經(jīng)銷商而言，其利潤則主要來自于銷售利潤、返利、安裝和維修服務(wù)等。