婚紗影樓經(jīng)過(guò)數(shù)年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已漸漸從以技術(shù)為重心轉(zhuǎn)型到以營(yíng)銷(xiāo)為重心，而門(mén)市作為影樓營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)主要部分，它的重要性已愈來(lái)愈多得到廣大影樓老板的重視。我作為一名門(mén)市營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)老師，常常聽(tīng)到一些老總們?cè)诟袊@："好門(mén)市是多么的可遇而不可求啊!"
既然門(mén)市在影樓中扮演的角色如此重要，那么作為一名優(yōu)秀的門(mén)市在行銷(xiāo)中最重要的應(yīng)該掌握哪些技巧呢?答案當(dāng)然首先是與顧客的溝通技巧。我們常常見(jiàn)到許多滔滔不絕、口若懸河型的門(mén)市，他們自恃擁有較高的辯才，可是到最后卻發(fā)現(xiàn)自己在門(mén)市中銷(xiāo)售業(yè)績(jī)往往是平平常常。原因在哪里?因?yàn)樗麄冊(cè)谂c客戶(hù)的交流與溝通中往往因?yàn)橛X(jué)得自己口才好、應(yīng)變能力強(qiáng)而導(dǎo)致太善于表現(xiàn)自己，這樣一來(lái)往往容易忽略了溝通技巧中還需要有個(gè)有來(lái)有往，也就是近乎于我們平時(shí)所說(shuō)的互動(dòng)的問(wèn)題。下面，我就溝通的眾多技巧中的一大重點(diǎn)作簡(jiǎn)要的闡述，即"問(wèn)"的技巧。
門(mén)市人員如果善用提問(wèn)技巧，就能及早了解到客戶(hù)真正需要什么，她們將會(huì)有哪些疑慮方面的信息。這就是換位思考、為對(duì)方思考，從而讓客戶(hù)覺(jué)得你不是為了要達(dá)到什么樣的目的而如何，往往在這樣的情況下更能促成銷(xiāo)售。同時(shí)當(dāng)我們遇到不善于言辭和比較內(nèi)向的客人時(shí)容易引起冷場(chǎng)，這時(shí)我們的門(mén)市利用多提問(wèn)也可打破僵局，使交談延續(xù)下去并且變的融洽。
以下是三種基本的提問(wèn)技巧：
一、 探索式提問(wèn)：
即門(mén)市為了了解客戶(hù)的態(tài)度、確認(rèn)他的需要而進(jìn)行的提問(wèn)？梢韵蚩蛻(hù)提出問(wèn)題，如："您的看法""您是怎么想的?""您認(rèn)為我們的產(chǎn)品怎么樣?"等。
門(mén)市應(yīng)用這種方法向客戶(hù)提問(wèn)，需要耐心的等待，不要在客戶(hù)考慮的時(shí)候滔滔不絕，因?yàn)楝F(xiàn)在并不是你表演口才的時(shí)機(jī)。如果確實(shí)有需要，我們可以適當(dāng)?shù)卣f(shuō)些鼓勵(lì)的話(huà)，使客戶(hù)大膽的告訴你有關(guān)信息。但是，千萬(wàn)要注意，對(duì)于這樣本來(lái)就不怎么會(huì)表達(dá)地客戶(hù)一定要注意在她們講話(huà)地過(guò)程中亂插嘴。這個(gè)時(shí)候，門(mén)市唯一的任務(wù)就是自始至終保持真誠(chéng)的微笑，以增強(qiáng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的信心和勇氣。
客戶(hù)對(duì)探索式提問(wèn)方式是樂(lè)于接受的。他們一般都能認(rèn)真思考你的問(wèn)題，告訴你一些有價(jià)值信息，甚至客戶(hù)還會(huì)提出一些建設(shè)性的建議，幫助門(mén)市更好的完成推銷(xiāo)工作。
二、 誘導(dǎo)式提問(wèn)：
此種提問(wèn)旨在引導(dǎo)客戶(hù)的回答最終達(dá)到門(mén)市人員預(yù)期的目的，爭(zhēng)取客戶(hù)的同意。在這種提問(wèn)的方式下，門(mén)市會(huì)先向客戶(hù)提出一些問(wèn)題，將客戶(hù)引到所需要解決的問(wèn)題上，并借客戶(hù)的回答完成交易的任務(wù)。我們把這種提問(wèn)稱(chēng)之為誘導(dǎo)式。
比如：(問(wèn))你覺(jué)得這套婚紗照的整體感覺(jué)是不是很不錯(cuò)?
(答)恩，蠻漂亮的，又有溫馨的感覺(jué)，又不覺(jué)得落入俗套。
(闡述)這可是我們最近專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)的高級(jí)攝影師、造型師的新作。
(問(wèn))象這組照片的價(jià)位才1888.00元，不算貴吧?
(答)這樣的價(jià)位倒是蠻適中的。
(贊揚(yáng)、闡述)我覺(jué)得你是個(gè)蠻爽快的人。我要告訴你，你很幸運(yùn)也，最近正巧我們"店慶5周年活動(dòng)"，在活動(dòng)期間我們更有特惠8.5折優(yōu)惠呢，這么好的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該要把握好噢。
(答)哦?這樣啊，那就……
以上僅僅是簡(jiǎn)單的舉例，類(lèi)似于這樣的交談一般很容易成功的。
三、 選擇式提問(wèn)：
這種提問(wèn)方法是指在提問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中，已包含有兩個(gè)或兩個(gè)以上的選項(xiàng)，我們暫且叫作"二擇一法"或"多擇一法"。對(duì)方需從你所提供的這些選項(xiàng)中選出一個(gè)作為答復(fù)，在推銷(xiāo)面談時(shí)，為了提醒，督促客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，最好采用這種提問(wèn)方式，它往往能增加銷(xiāo)售量。
技巧性的提問(wèn)有很多，以上是幾種最基本的提問(wèn)技巧。在進(jìn)行提問(wèn)時(shí)我們的門(mén)市必須要注意以下幾點(diǎn)：
1、 你的問(wèn)題的設(shè)定必須要引至你的目的，如果你的問(wèn)句與你的目的風(fēng)馬牛不相及就絲毫無(wú)用，甚至?xí)寣?duì)方覺(jué)得你不可信。
2、 問(wèn)要問(wèn)的有理由，讓客戶(hù)容易回答，并愿意回答，要從簡(jiǎn)單的大家都感興趣的問(wèn)題問(wèn)起。
3、 詢(xún)問(wèn)要投其所好，因人而異選擇問(wèn)話(huà)的方式。
在問(wèn)話(huà)的時(shí)候，還要注意提問(wèn)的方式，想讓客戶(hù)表達(dá)自己的感受、態(tài)度、看法、目標(biāo)、信念時(shí)，多用開(kāi)放式提問(wèn)，如："什么、為什么、如何、怎樣、誰(shuí)"等等，第一、二兩種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi);若想激發(fā)客戶(hù)興趣、切入購(gòu)買(mǎi)主題時(shí)，多用封閉式提問(wèn)，如："是不是、是否、對(duì)嗎"等等，第三種基本提問(wèn)技巧即屬此類(lèi)。
門(mén)市的銷(xiāo)售任務(wù)就是引導(dǎo)式消費(fèi)，而適時(shí)的提問(wèn)，可引導(dǎo)客戶(hù)跟著自己的思路走。人的思考模式，就是問(wèn)題的回答過(guò)程，你提出不同的問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)引顧客的注意力，一直到得到你想要的結(jié)果。而世界上超級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，也都是提問(wèn)問(wèn)題的高手。
只有做到成功的提問(wèn)，才能達(dá)到業(yè)績(jī)的不斷的攀升。