“做對事”比“找對人”、“說對話”更重要。因為，你和客戶關系很“鐵”，但你的產品很“爛”，客戶不敢要你的產品；你的產品“沒得說”，但不合客戶的“口味”，客戶也不愿意要你的產品。
大額產品銷售成功的關鍵是找對人、說對話、做對事。
做對事的內涵除了確保你的產品本身質量過關之外，更重要的是要了解客戶的需求，繼而想辦法使你的產品成為“正是客戶想要的”。
了解客戶真實需求是對項目評估標準有力的補充，對客戶的需求越了解，作出來的解決方案就會越有把握，項目評估的優(yōu)勢當然就會越明顯，項目成交的可能性也就會相應增大。所以說，了解客戶的真實需求是大客戶銷售成功的關鍵因素之一，你要猜對客戶的心思，你就成功了一半。
客戶需求調研是成功的關鍵。你可能知道最佳的介紹方法是自發(fā)主動的推薦，這樣當客戶青睞你的服務并把你主動介紹給別人時，意味著他們也將給你帶來很多生意。問題是怎樣提供制勝的服務及驚人的客戶體驗呢？
你要了解客戶需要什么，培養(yǎng)“客戶意識”，然后想辦法來實現(xiàn)它。
客戶調研的方法主要有以下三種：
正式的市場調研——從有關資料庫中查找或購買統(tǒng)計數(shù)據(jù)，《郵政編碼資料手冊》能提供精確、純粹的信息，幫助你了解目標市場中所有人的情況，包括他們的收入、政治偏好、受教育情況、家庭人數(shù)等等。從這些數(shù)據(jù)中你能大致了解你的客戶群，他們注重什么，以及他們生活得怎樣。
非正式的市場調研——這種調研就是讓你和客戶在一個放松的環(huán)境下交流（例如，主動邀請一些人去吃午餐），記下他們對你精心選擇問題的答案。
在調研時，問對問題可以使你和企業(yè)賺大錢。那么怎樣提問就是訣竅了，以下是核心的問題：
、偈鞘裁醋屇敢夂臀冶３稚馍系耐鶃恚
、跒榱耸刮覀兒献髌饋砀菀祝夷転槟鲂┦裁？
③之前我有哪些做得不足的地方？
④您希望我提供哪些便利或服務呢？
保持聯(lián)系——最基本的一點就是與你的客戶保持經常的聯(lián)系，不用準備什么問題，這可能是最好的了解你的生意進展的方法。這一點最重要的方面就是：明確地讓客戶知道你會與他們保持經常的聯(lián)系，并歡迎他們提出問題或建議。有兩種建立交流渠道的方法：
客戶調查——每年進行兩次客戶問卷調查，詢問做得好的方面、尚需改進的地方，以及客戶對于改進服務質量的建議。
反應線——讓客戶知道交流渠道在任何時候都是暢通的，他們可以自由交流看法或疑慮。我們建議：
電話：建立一條服務投訴熱線或錄音電話，即“客戶反饋線”，客戶可以在任何時間留下他們的意見。你一定要在24小時內給予答復。
電子郵件：建立一個專門的電子郵件信箱供客戶使用，設置自動回復信息，例如“謝謝您的來信，我們會考慮您的建議并在24小時內答復您”，然后履行你的承諾。
建立起客戶需求和意識系統(tǒng)后，對收集到的數(shù)據(jù)進行錄入，以便分析。從這些數(shù)據(jù)中你能了解到所有相關信息。這些能幫助你提供盡可能好的客戶服務。
客戶服務也是一種態(tài)度。創(chuàng)造難忘的客戶體驗必須成為企業(yè)經營模式的一部分，而不僅僅是一項政策。