專業(yè)醫(yī)藥業(yè)務的定義
專業(yè)醫(yī)藥
業(yè)務，就是藥品的
業(yè)務。在
業(yè)務過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，更終達到
業(yè)務目的。
醫(yī)生的角色 藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的
業(yè)務環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。
藥品業(yè)務鏈條
在整個藥品業(yè)務鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥業(yè)務的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的更大利益。
醫(yī)藥代表的角色
1.醫(yī)藥代表的角色定位
據(jù)一項調查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：
醫(yī)藥專業(yè)業(yè)務呼喚高素質的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時業(yè)務員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。
2.醫(yī)藥代表的角色認知
針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下四點認知：
【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述
職位：醫(yī)藥代表
上級主管：業(yè)務經(jīng)理或地區(qū)主管
工作區(qū)域：青城市
工作目的：
、俳⒉⒕S護公司的良好形象
、谡f服采購人員購買公司的產(chǎn)品
、壅f服客戶正確應用公司的產(chǎn)品
、軒椭鷳梦覀儺a(chǎn)品的客戶取得更佳的效果
、葜饾u擴大產(chǎn)品的應用
、薰膭羁蛻舨粩鄳梦覀兊漠a(chǎn)品
、邽閼梦覀儺a(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙
、嗍占峁┦袌鼍C合信息
、崾占峁└偁帉κ之a(chǎn)品及市場信息
業(yè)務人員的基本職責：
①達到個人的營業(yè)目標并完成每一產(chǎn)品的目標
、谕瓿赏茝V計劃并使投入取得更大效益
、圻M行有計劃的行程拜訪提高工作效率
、艽_保本區(qū)域內行政工作及時準確
、輰蛻糁械年P鍵人物進行有效說服及定期拜訪
、薮_保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑?nbsp;
⑦計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定
、啻_保回款及賒賬符合公司的要求程序
醫(yī)藥代表應有的素質
1.醫(yī)藥代表應具備的知識
醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為業(yè)務的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。
2.醫(yī)藥代表應具備的技能
醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。
3.醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神
在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）。
◆醫(yī)藥代表的成功公式
這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是業(yè)務技巧比較好，敬業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為業(yè)務技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果業(yè)務技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，業(yè)務技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的業(yè)務知識，他的業(yè)務技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)業(yè)務的每一位從業(yè)人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就業(yè)務業(yè)績。
◆木桶理論
如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達到更短的那一塊木板的位置，即在你的業(yè)務工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。
木桶理論：水只能裝到更短的木板處
【自檢】
作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質，并進行有針對性的改進。
表1－1 職業(yè)素質檢查表
醫(yī)院代表需具備的素質
醫(yī)院代表需具備的知識
必備知識
輔助知識
醫(yī)院代表應具備的技巧
探詢技巧
呈現(xiàn)技巧
成交技巧
觀察技巧
開場白技巧
同理心聆聽技巧
處理異議技巧
跟進技巧
敬業(yè)精神
勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）
誠（誠意、誠信）
禮（禮儀、禮節(jié)）
智（智慧）
信（信譽、自信）
總結
作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)業(yè)務的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)業(yè)務過程中扮演的角色，更后要明確自己扮演的角色。明確以上三點，是你順利開展業(yè)務工作的基礎。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。