一、充分的準(zhǔn)備工作與積極的市場(chǎng)踩點(diǎn)是保證活動(dòng)完成的重要前提
準(zhǔn)備工作有下列幾項(xiàng)必須要求去認(rèn)真完成的：
踩點(diǎn)：踩點(diǎn)工作要求在前期的渠道鋪貨與市場(chǎng)準(zhǔn)入相結(jié)合
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的特點(diǎn)在于市場(chǎng)范圍大，終端輻射面廣，易授控，外聯(lián)相對(duì)較好切入。所以踩點(diǎn)工作可以先放在重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村展開(kāi)，千萬(wàn)不要按順序巡回，解決重點(diǎn)。
踩點(diǎn)的要點(diǎn)：找人口密度大、終端口碑好、居民收入良好、保健市場(chǎng)氛圍濃、同類產(chǎn)品活動(dòng)效果好。
外聯(lián)：成功的外聯(lián)工作，將保證現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的外聯(lián)工作以多輪次完結(jié)為佳，忌一次性談完。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)的主要對(duì)象是工商與城建，為了順利執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)部分的售藥，按活動(dòng)大小推動(dòng)外聯(lián)任務(wù)，主要看對(duì)象的表現(xiàn)。
預(yù)熱：預(yù)熱分三個(gè)部分
（一）、初級(jí)培訓(xùn)：
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)
針對(duì)性消費(fèi)群體培訓(xùn)
產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容培訓(xùn)
介紹廣告與終端點(diǎn)培訓(xùn)
口碑技巧培訓(xùn)
物資使用培訓(xùn)
區(qū)域線路與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)
初級(jí)培訓(xùn)時(shí)間一般不得少于4小時(shí)
安排在晚上或雨天
。ǘ⑽镔Y準(zhǔn)備
現(xiàn)有物資：
★科技報(bào)、通知單、海報(bào)、招貼、對(duì)外宣傳使用
。ㄒc(diǎn)是規(guī)范通知單、海報(bào)的統(tǒng)一文本）
★易拉寶、太陽(yáng)傘、人像立牌、橫幅、展板、模擬盒、VCD現(xiàn)場(chǎng)包裝使用
。ㄒc(diǎn)是組合現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，擴(kuò)大影響面）
★促銷(xiāo)禮品、五折頁(yè)、健康手冊(cè)、儀器現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)使用
。ㄒc(diǎn)是要把資料、禮品與業(yè)務(wù)結(jié)合）
★登記表、檢測(cè)表現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)使用
。ㄒc(diǎn)是主要幾項(xiàng)如地址、電話、姓名必須填寫(xiě)清楚）
★醫(yī)生與員工
。ㄒc(diǎn)是有推銷(xiāo)技巧）
重點(diǎn)要注意物資本身的優(yōu)勢(shì)，積極結(jié)合組合使用，做到精簡(jiǎn)、實(shí)用、有效原則。
。ㄈ╊A(yù)告：
著重強(qiáng)調(diào)預(yù)告的重要性，細(xì)節(jié)的重視與配合，由頭的滲透與跟蹤
◆ 通知單要選擇重點(diǎn)地域普遍投放，不要怕有些浪費(fèi)，要在 活動(dòng)周?chē)采w一輪，所以地域的踩點(diǎn)要有嚴(yán)密的計(jì)劃。
通知單的有效組合將加大預(yù)告的殺傷力，有條件的地方可與科技報(bào)聯(lián)系在一起，要在科技報(bào)上注明醫(yī)生咨詢電話，把通知單與科技報(bào)訂在一起。
通知單的標(biāo)準(zhǔn)確定在16K的雙膠紙，要套紅，內(nèi)容要根據(jù)市場(chǎng)部提供的樣本結(jié)合市場(chǎng)具體情況進(jìn)行調(diào)整。
（通知單子公司印刷之前，必須把稿樣傳回市場(chǎng)部審核，否則將不與付款）
◆ 海報(bào)的張貼一定要在醒目的位置或者便利店及中老年積聚區(qū)。
海報(bào)目前可以用手寫(xiě)或打印的方式發(fā)布，注明事由、好處、時(shí)間、地點(diǎn)即可。
海報(bào)的大小可以以2K為標(biāo)準(zhǔn)，字盡量要大些，通俗易懂。
◆公路出入口懸掛的橫幅與科技報(bào)、通知單的組合也十分有效。集中力量做透、做深。
規(guī)定：每組預(yù)熱時(shí)間不得少于3天，小組活動(dòng)范圍住戶不得少于2500戶，預(yù)告物資要詳細(xì)記錄在案，每次都要有使用效果分析。
◆郵寄通知與資料，在確定病例地址的情況下，堅(jiān)決發(fā)通知與告之，但可信度下降。
收集典型病例患者：
此項(xiàng)工作要單獨(dú)分開(kāi)提出，在于其預(yù)熱過(guò)程中能夠強(qiáng)烈支持現(xiàn)場(chǎng)的售藥保準(zhǔn)率。
按每天發(fā)放通知單每人500分記，要求保準(zhǔn)收集及通知典型病例患者25名，此項(xiàng)工作要求員工隨身攜帶登記表。每天回來(lái)檢驗(yàn)，按檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施獎(jiǎng)罰政策。
收集典型病例患者在預(yù)熱中要當(dāng)作一項(xiàng)必須完成的工作來(lái)抓，也是檢測(cè)員工通知到位率的重要之舉。
二、現(xiàn)場(chǎng)售藥
這一部分的注意詳情在營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)中有詳細(xì)提示，現(xiàn)階段現(xiàn)場(chǎng)部分要注意以下幾點(diǎn)：
包裝：現(xiàn)場(chǎng)包裝的缺乏將影響到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)售藥的整體發(fā)揮，也會(huì)影響消費(fèi)心理，所以要強(qiáng)調(diào)物資的集中使用與整個(gè)流程的合理搭配。如果不在藥店門(mén)口，可以做主席臺(tái)（大小不論）進(jìn)行文化包裝，這將大大超過(guò)促銷(xiāo)模式的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，小型活動(dòng)要有中型活動(dòng)的準(zhǔn)備這一點(diǎn)非常重要！
推銷(xiāo)：因人而宜的推銷(xiāo)技巧全部掌握在醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，因而醫(yī)生的商業(yè)性顯得有為重要，要對(duì)活動(dòng)醫(yī)生做專業(yè)培訓(xùn)，如問(wèn)療程，統(tǒng)一說(shuō)法是5盒為一療程，240元，近一個(gè)月的使用量，要突出對(duì)產(chǎn)品適用性癥狀的大力宣傳，包括使用效果對(duì)照。
送藥：現(xiàn)在分析送藥環(huán)節(jié)在活動(dòng)整個(gè)過(guò)程中已十分重要，越來(lái)越多的消費(fèi)者吃不準(zhǔn)活動(dòng)的真假，在猶豫中流失的消費(fèi)者不在少數(shù)，因此，有必要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤處理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外圍要專人解釋，必要時(shí)采取送藥上門(mén)。
口碑：口碑的要害在于員工的親和力與對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的絕對(duì)掌握，現(xiàn)場(chǎng)口碑的積極反映直接影響業(yè)務(wù)，現(xiàn)在口碑要注意價(jià)格、效果、對(duì)比、作用時(shí)間等等，簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂。
流程：2人現(xiàn)場(chǎng)外圍（咨詢+送藥） 1人導(dǎo)購(gòu) 1人測(cè)壓 1人血流檢測(cè) 醫(yī)生看病開(kāi)處方
三、售后服務(wù)
售后回訪工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診中顯得非常重要，活動(dòng)后期配合終端走量也非常有效。
一般在服用后三天詢問(wèn)服用進(jìn)量與服用方法情況，服用服用十五天后詢問(wèn)效果，此時(shí)后可以上門(mén)送貨。
此項(xiàng)工作作為現(xiàn)場(chǎng)售藥的一種承諾，必須堅(jiān)持做下去，但要講究技巧，如果現(xiàn)場(chǎng)少于購(gòu)買(mǎi)5盒以下，不享受服務(wù)回訪這一項(xiàng)，要積極在回訪過(guò)程中找尋典型病例。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的基本流程是：
踩點(diǎn)→外聯(lián)→預(yù)熱→收集典型病例→現(xiàn)場(chǎng)售藥→回訪
豐富的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)將檢視活動(dòng)小組工作的連續(xù)性，同時(shí)調(diào)整好鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)，積極探索文化營(yíng)銷(xiāo)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特殊意義，鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診在于現(xiàn)場(chǎng)售藥，要防止為搞活動(dòng)而放棄前期預(yù)熱、預(yù)告，如果沒(méi)有寧可不搞。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，聯(lián)系電話：013917566570；電子郵件：swj73227@163.com
二、現(xiàn)場(chǎng)售藥
這一部分的注意詳情在營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)中有詳細(xì)提示，現(xiàn)階段現(xiàn)場(chǎng)部分要注意以下幾點(diǎn)：
包裝：現(xiàn)場(chǎng)包裝的缺乏將影響到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)售藥的整體發(fā)揮，也會(huì)影響消費(fèi)心理，所以要強(qiáng)調(diào)物資的集中使用與整個(gè)流程的合理搭配。如果不在藥店門(mén)口，可以做主席臺(tái)（大小不論）進(jìn)行文化包裝，這將大大超過(guò)促銷(xiāo)模式的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，小型活動(dòng)要有中型活動(dòng)的準(zhǔn)備這一點(diǎn)非常重要！
推銷(xiāo)：因人而宜的推銷(xiāo)技巧全部掌握在醫(yī)生這一環(huán)節(jié)，因而醫(yī)生的商業(yè)性顯得有為重要，要對(duì)活動(dòng)醫(yī)生做專業(yè)培訓(xùn)，如問(wèn)療程，統(tǒng)一說(shuō)法是5盒為一療程，240元，近一個(gè)月的使用量，要突出對(duì)產(chǎn)品適用性癥狀的大力宣傳，包括使用效果對(duì)照。
送藥：現(xiàn)在分析送藥環(huán)節(jié)在活動(dòng)整個(gè)過(guò)程中已十分重要，越來(lái)越多的消費(fèi)者吃不準(zhǔn)活動(dòng)的真假，在猶豫中流失的消費(fèi)者不在少數(shù)，因此，有必要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行跟蹤處理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)外圍要專人解釋，必要時(shí)采取送藥上門(mén)。
口碑：口碑的要害在于員工的親和力與對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的絕對(duì)掌握，現(xiàn)場(chǎng)口碑的積極反映直接影響業(yè)務(wù)，現(xiàn)在口碑要注意價(jià)格、效果、對(duì)比、作用時(shí)間等等，簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂。
流程：2人現(xiàn)場(chǎng)外圍（咨詢+送藥） 1人導(dǎo)購(gòu) 1人測(cè)壓 1人血流檢測(cè) 醫(yī)生看病開(kāi)處方
三、售后服務(wù)
售后回訪工作在鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診中顯得非常重要，活動(dòng)后期配合終端走量也非常有效。
一般在服用后三天詢問(wèn)服用進(jìn)量與服用方法情況，服用服用十五天后詢問(wèn)效果，此時(shí)后可以上門(mén)送貨。
此項(xiàng)工作作為現(xiàn)場(chǎng)售藥的一種承諾，必須堅(jiān)持做下去，但要講究技巧，如果現(xiàn)場(chǎng)少于購(gòu)買(mǎi)5盒以下，不享受服務(wù)回訪這一項(xiàng)，要積極在回訪過(guò)程中找尋典型病例。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)的基本流程是：
踩點(diǎn)→外聯(lián)→預(yù)熱→收集典型病例→現(xiàn)場(chǎng)售藥→回訪
豐富的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)將檢視活動(dòng)小組工作的連續(xù)性，同時(shí)調(diào)整好鄉(xiāng)鎮(zhèn)外聯(lián)，積極探索文化營(yíng)銷(xiāo)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的特殊意義，鄉(xiāng)鎮(zhèn)義診在于現(xiàn)場(chǎng)售藥，要防止為搞活動(dòng)而放棄前期預(yù)熱、預(yù)告，如果沒(méi)有寧可不搞。