（七）吹毛求疵型 
　　這類(lèi)購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)與不足，如果相信銷(xiāo)售人員的甜言蜜語(yǔ)，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類(lèi)購(gòu)房者多半不易接受他人的意見(jiàn)，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，一味唱反調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面與銷(xiāo)售人員辯論一番。與這類(lèi)客戶(hù)打交道時(shí)，銷(xiāo)售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來(lái)，心服口服地宣稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn)，并佯贊對(duì)方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售的論題。身處這種場(chǎng)合，銷(xiāo)售人員一定要注意滿(mǎn)足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)和看法。 
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　　這類(lèi)購(gòu)房者大部分在表面上十分和藹友善，歡迎銷(xiāo)售人員的介紹。銷(xiāo)售人員有所問(wèn)，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對(duì)購(gòu)買(mǎi)缺少誠(chéng)意。如果銷(xiāo)售人員明確提出購(gòu)買(mǎi)事宜，對(duì)方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員首先要取得對(duì)方的完全信賴(lài)，“空口白牙”是無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購(gòu)樓者的反饋、權(quán)威部門(mén)認(rèn)可的鑒定證明等。在這類(lèi)購(gòu)房者面前，銷(xiāo)售人員應(yīng)有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)可提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇考慮。這種類(lèi)型的購(gòu)房者總是認(rèn)為，銷(xiāo)售人員一定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以一再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷(xiāo)售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對(duì)方的這種過(guò)分要求，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他的購(gòu)買(mǎi)決心和購(gòu)買(mǎi)欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買(mǎi)于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷(xiāo)售人員不要輕易放棄說(shuō)服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。 
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　　此類(lèi)購(gòu)房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善與他人交往。這類(lèi)購(gòu)房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。由于這種類(lèi)型的購(gòu)房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對(duì)銷(xiāo)售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對(duì)這種購(gòu)房者，有時(shí)候銷(xiāo)售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷(xiāo)售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷(xiāo)售人員可以采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽�，如說(shuō)一句：“別人老是說(shuō)你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒(méi)有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來(lái)這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對(duì)方辯解表白，刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷(xiāo)售交易。 
　�。ㄊ┣楦袥_動(dòng)型 
　　一般來(lái)說(shuō)，情感沖動(dòng)型的購(gòu)房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過(guò)于自省，往往對(duì)自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購(gòu)房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類(lèi)購(gòu)房者反復(fù)無(wú)常，捉摸不定，在面談中常常打斷銷(xiāo)售人員的宣傳解釋?zhuān)聰嘌裕覍?duì)自己的原有主張和承諾，都可能因一時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷(xiāo)售制造難題。面對(duì)此類(lèi)購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的利益與方便；支持銷(xiāo)售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對(duì)方盡快作出購(gòu)買(mǎi)決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對(duì)方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是一類(lèi)不忠誠(chéng)的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。 
　�。ㄊ唬┬膽言购扌� 
　　這種類(lèi)型的購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)懷有不滿(mǎn)和敵意，若見(jiàn)到銷(xiāo)售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問(wèn)清事實(shí)真相，滿(mǎn)腹牢騷破口而出，對(duì)你的宣傳介紹進(jìn)行無(wú)理攻擊，給銷(xiāo)售人員造成難堪的局面。針對(duì)這種購(gòu)房者的言行特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)看到其一言一行雖然貌似無(wú)理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜在里面，認(rèn)為銷(xiāo)售人員都是油嘴滑舌的騙子。這些購(gòu)房者的抱怨和牢騷中可能有一些是事實(shí)，但大部分情況還是由于不明事理或存在誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對(duì)銷(xiāo)售人員作出惡意的攻擊。與這類(lèi)購(gòu)房者打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)先查明購(gòu)房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。 
　�。ㄊ﹫A滑難纏型 
　　這種類(lèi)型的購(gòu)房者好強(qiáng)且頑固，在與銷(xiāo)售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，并且不易改變初衷；然后向你索要樓書(shū)說(shuō)明資料，繼而找借口拖延，還會(huì)聲稱(chēng)另找發(fā)展商購(gòu)買(mǎi)，以觀銷(xiāo)售人員的反應(yīng)。倘若銷(xiāo)售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對(duì)這類(lèi)圓滑老練的購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在面談時(shí)造成一種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購(gòu)等，使對(duì)方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購(gòu)買(mǎi)決定才是明智舉動(dòng)。對(duì)方在如此“緊逼”的氣氛中，銷(xiāo)售人員再?gòu)?qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購(gòu)房者就沒(méi)有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類(lèi)購(gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售人員缺乏信任，不容易接近，他們又總是以自己的意志強(qiáng)加于人，往往為區(qū)區(qū)小事與你爭(zhēng)執(zhí)不下，因而銷(xiāo)售人員事先要有受冷遇的心理準(zhǔn)備。在洽談時(shí)，他們會(huì)毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)，且先入為主地評(píng)價(jià)樓宇質(zhì)量與發(fā)展商實(shí)力，所以在面談時(shí)，銷(xiāo)售人員必須準(zhǔn)備足夠的資料和佐證。另外，這些購(gòu)房者往往在達(dá)成交易時(shí)會(huì)提出較多的額外要求，如打折扣等，因此銷(xiāo)售人員事先在價(jià)格及交易條件方面要有所準(zhǔn)備，使得銷(xiāo)售過(guò)程井然有序。 
四、銷(xiāo)售人員的七項(xiàng)核心技能 
　　一、專(zhuān)業(yè)知識(shí) 
　　對(duì)一個(gè)既定的二手房來(lái)講，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤(pán)的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車(chē)位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。 
　　二、客戶(hù)利益 
　　既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶(hù)，以此來(lái)給客戶(hù)留下深刻的印象。做到“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”的程度。 
　　準(zhǔn)確理解客戶(hù)需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶(hù)需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶(hù)的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶(hù)的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴(lài)的客戶(hù)關(guān)系。確保既定房屋能給客戶(hù)帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷(xiāo)售技巧，也是贏得客戶(hù)信任的一種有效方法。 
　　三：顧問(wèn)形象 
　　銷(xiāo)售人員與客戶(hù)交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶(hù)感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴(lài)，促使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶(hù)（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。 
　　在客戶(hù)的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶(hù)感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問(wèn)”的形象，以確定客戶(hù)的信心，增加其信任感。 
　　四：行業(yè)權(quán)威 
　　無(wú)論潛在客戶(hù)的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷(xiāo)售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱(chēng)號(hào)，那么這個(gè)銷(xiāo)售人員在影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策方面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的稱(chēng)號(hào)的原因。中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶(hù)一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶(hù)對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷(xiāo)售人員必須樹(shù)立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。