隨著房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，人們對(duì)二手房的觀注程度開(kāi)始上升，二手房銷售市場(chǎng)也就隨之忙活起來(lái)。 
　　現(xiàn)在的二手房購(gòu)買的理由越來(lái)越充足，二手房以其選擇性大、價(jià)格較為低廉等優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到了越來(lái)越多購(gòu)房者的認(rèn)同；同時(shí)，隨著大量次新房入市，二手市場(chǎng)一改過(guò)去房源單一、素質(zhì)低的特點(diǎn)，呈現(xiàn)出多層次、多樣化特點(diǎn)，不少二手房?jī)r(jià)格、地段、生活配套等優(yōu)勢(shì)明顯，受到越來(lái)越多置業(yè)者喜歡。那二手房銷售該怎么去做呢。
　　銷售都是相通的，對(duì)于二手房銷售也是一樣的。銷售人員要注意以下幾點(diǎn)。
　　一、產(chǎn)品特征
　　對(duì)一個(gè)既定的二手房來(lái)講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場(chǎng)、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。
　　不同的特征對(duì)于不同的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是具有關(guān)鍵性意義的。所以要做到心中有數(shù)。
　　二：客戶利益
　　不同的房屋特征，對(duì)于不同的客戶來(lái)說(shuō)，可能就是優(yōu)點(diǎn)也是他選中的前提，既定的房屋產(chǎn)品都有其固有的特征，如何將這些特征中的優(yōu)點(diǎn)適時(shí)的、準(zhǔn)確的、甚至夸張的傳遞給客戶，以此來(lái)給客戶留下深刻的印象。做到“急客戶之所急，想客戶之所想”的程度。
　　要做到“急客戶之所急，想客戶之所想”，就要先了解或是說(shuō)先抓住客戶的所急，所想，準(zhǔn)確理解客戶需求，然后針對(duì)性的介紹產(chǎn)品的相關(guān)優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)（例如針對(duì)一些老年人居住的房屋應(yīng)該選擇樓層相對(duì)較低的1—3層的房屋以強(qiáng)調(diào)其方便性）理解客戶需求的方法便是交流，從交流的過(guò)程中（言談舉止）一方面可獲取客戶的真正需求，另一方面應(yīng)注重贏得客戶的信任，建立一種可靠的、可信任的、可信賴的客戶關(guān)系。確保既定房屋能給客戶帶來(lái)他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。
　　三：顧問(wèn)形象
　　房產(chǎn)對(duì)于一般人來(lái)說(shuō)，都是人生當(dāng)中的一件大事，所以對(duì)于這種大件商品的選擇上就會(huì)慎之更慎。由于客戶知識(shí)的專業(yè)程度有限，雖然事先也會(huì)做一些學(xué)習(xí)了解，但還是與二手房銷售人員相差甚遠(yuǎn)。這個(gè)時(shí)候，銷售人員與客戶交談的過(guò)程中，應(yīng)迅速而準(zhǔn)確的讓客戶感覺(jué)到自己豐富的理論知識(shí)和相關(guān)的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，贏得信賴，促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望、產(chǎn)生購(gòu)買的行為，甚至成為我們的忠實(shí)客戶（口碑、影響、持續(xù)一段時(shí)間的合作）。
　　在客戶的心中形成一種顧問(wèn)的形象，讓客戶感知我們?cè)诜康禺a(chǎn)理論知識(shí)、家居環(huán)境、價(jià)格預(yù)期、市場(chǎng)發(fā)展的展望、行業(yè)的整體運(yùn)做情況等各個(gè)方面形成一種全面的知識(shí)體系，以追求一種“顧問(wèn)”的形象，以確定客戶的信心，增加其信任感。
　　四：行業(yè)權(quán)威
　　無(wú)論潛在客戶的素質(zhì)、層次在什么水平上，都容易受到行業(yè)權(quán)威的影響。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號(hào)，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購(gòu)買決策方面就容易的多。這也是西方國(guó)家在許多行業(yè)通常會(huì)授予優(yōu)秀銷售人員的稱號(hào)的原因。中原顧問(wèn)公司“高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)”的授予就是給客戶一種信任和信心的增援，因?yàn)橥窃S多客戶對(duì)房屋的相關(guān)知識(shí)比較缺乏，但這些人都具有很大程度上的購(gòu)買決策權(quán)。所以，這種高級(jí)物業(yè)顧問(wèn)、經(jīng)紀(jì)人等資格的認(rèn)證是非常必要的，而作為銷售人員必須樹(shù)立這方面的意識(shí)，不斷在工作過(guò)程中完善和提高自我。
　　上面簡(jiǎn)單提了一些在二手房銷售過(guò)程中應(yīng)該注意的問(wèn)題，希望對(duì)大家有所幫助。