成功的服裝店是這樣“煉”成的

　　張喬：流行舍掌門(mén)人。女，34歲，外向熱情，相信快樂(lè)可以加快財(cái)富的積累。僅僅是因?yàn)閻?ài)情，我擁有了快樂(lè)，擁有了財(cái)富。

　　“流行舍”的寬度大約只有2米多點(diǎn)的樣子，進(jìn)深卻足有8、9米。在這里，有CD風(fēng)格的尖靴、夸張得足以遮住半張臉的彩色眼鏡和斜肩而下的前衛(wèi)服裝。僅有的一點(diǎn)空白墻面上掛著女主人和丈夫的照片，還有她家的泰國(guó)貓以及夫妻倆喜愛(ài)的澳洲考拉。

　　最浪漫的事

　　我是那種走在人堆里不會(huì)被注意的人，但我的“流行舍”卻是被人注意的。它就像散落在都市里的一個(gè)生靈，不奢望太多卻熱情奔放。我的情趣都寄托在這個(gè)店中，所以，我會(huì)覺(jué)得自己很幸福。

　　我這“流行舍”的門(mén)牌號(hào)是“99”，這個(gè)數(shù)字對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)有天長(zhǎng)地久、終生廝守的意思，我很喜歡這個(gè)數(shù)字，因?yàn)樗拇_像是印證了我這個(gè)小店的一些故事。

　　1989年的時(shí)候，我在北京飯店貴賓樓工作，是餐廳里的一名普通員工。餐廳里女員工很多，而且大家都差不多的年輕，因此，雖然做服務(wù)生的薪水并不高，但我覺(jué)得很快樂(lè)，很知足。女孩子嘛，有時(shí)候我們會(huì)談一些情感上的事情，雖然還沒(méi)有談戀愛(ài)，但我覺(jué)得那一定是很美妙的事情。

　　日子在我們忙碌的工作中一天天過(guò)去。1990年的一天，黎青也就是我現(xiàn)在的丈夫，來(lái)到貴賓樓工作。他剛來(lái)之時(shí)，并沒(méi)有引起大家的注意，只知道他是個(gè)香港人，據(jù)說(shuō)食品雕刻做得很好。漸漸地，他在食品雕刻方面的才華成為我們閑來(lái)談?wù)摰脑掝}。那個(gè)時(shí)候，每遇國(guó)宴那些盤(pán)龍就是他的杰作，他做冷菜的手藝也是呱呱叫的。記得霍英東吃過(guò)他做的雕刻大宴后很是贊賞，說(shuō)形、色、味真是很不錯(cuò)。就這樣，他幾乎成了我們女孩子注意的焦點(diǎn)。

　　我性格外向，很多事情都不會(huì)太拘泥小節(jié)。他那跟變魔術(shù)似的精湛技藝吸引了我，我開(kāi)始向他討教，其實(shí)也就是覺(jué)得好玩，想知道他到底是怎么做出來(lái)的。就這樣，他跟我們這些餐廳里的女孩子都熟絡(luò)起來(lái)了。我們都說(shuō)他性格很好，手藝又很好，真是一個(gè)不錯(cuò)的人。

　　后來(lái)，我們戀愛(ài)了。在那么多的女孩子中，可能他覺(jué)得跟我比較合適，我們很談得來(lái)。沒(méi)想到的是，正是他使得我擁有了今天這個(gè)“流行舍”，讓我找到了一個(gè)可以讓心靈暢快自由的空間。所以，“流行舍”的故事就是有關(guān)愛(ài)情的故事。

　　逼上梁山

　　1992年在我們結(jié)婚之后的一天，我下了班像往常一樣回到家。丈夫拉著我的手說(shuō)，他要告訴我一件事情。

　　看著他眼里帶笑神秘的樣子，我不知道他在玩什么把戲。結(jié)果他說(shuō)，你不是喜歡更自由的生活嗎？不是很喜歡潮流的東西嗎？現(xiàn)在給你個(gè)機(jī)會(huì)，就看你的了。我不知道他在說(shuō)什么，等我明白他是說(shuō)在東四給我租下了一個(gè)門(mén)臉想讓我做服裝生意之后，我吃驚極了。我說(shuō)，我沒(méi)做過(guò)生意啊，而且一點(diǎn)心理準(zhǔn)備都沒(méi)有。然而他帶著激將的口氣說(shuō)，那你看著辦吧，反正我已經(jīng)給你租下來(lái)了，你要是覺(jué)得自己沒(méi)那份能力，我再把它退掉就是了。

　　我是一個(gè)容易較真的人，聽(tīng)了他的話，我想，是啊，既然已經(jīng)租下來(lái)了，那就試試看吧。有時(shí)候生活中最大的樂(lè)趣就是做別人認(rèn)為你做不到的事情，我在心底對(duì)自己說(shuō)，要做就一定要做好，起碼不能讓丈夫小瞧嘍。就這樣，我辭去了在貴賓樓的工作，被逼上梁山開(kāi)始經(jīng)營(yíng)起這個(gè)小店。

　　沒(méi)費(fèi)什么心思，“流行舍”這三個(gè)字就成了小店的名字。我不懂得經(jīng)營(yíng)，不知道一些具體的市場(chǎng)法則，只是憑著自己的愛(ài)好給小店定了位。我喜歡潮流的東西，平時(shí)買(mǎi)衣服朋友都夸我眼光不錯(cuò)。所以，我決定就“趕潮流”，讓年輕人都被我挑選出的潮流的東西所吸引；同時(shí)，如果自己的眼光真是不錯(cuò)的話，風(fēng)險(xiǎn)也就相對(duì)小了一些。因此，小店自然地就叫作“流行舍”，很是直白。

　　之后，我將全部精力都放在了這個(gè)小店上。為了能真正將潮流的服裝帶進(jìn)來(lái)，我開(kāi)始關(guān)心這個(gè)市場(chǎng)：找來(lái)時(shí)尚雜志看，將相關(guān)的信息記下來(lái)；在繁華地帶看各種流行的款式，尤其是小店一律不放過(guò)；甚至對(duì)時(shí)尚文化也關(guān)注起來(lái)。丈夫看著我的勁頭，頗為贊賞地說(shuō)，有點(diǎn)做生意的意思。聽(tīng)到夸贊，我很得意地對(duì)他說(shuō)，你就等著瞧好吧。

　　有了一些“概念”之后，我開(kāi)始去香港“淘”市場(chǎng)上流行的衣服，我知道能不能淘得潮流回來(lái)，其實(shí)意味著能不能淘得金子回來(lái)。因此，這次進(jìn)貨對(duì)我來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是一次“冒險(xiǎn)”。在香港，我天天埋身于各個(gè)繁華地段的服裝市場(chǎng)。雖然沒(méi)有什么實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，但一些理論的東西我卻是聽(tīng)來(lái)了一些。其中很重要的一點(diǎn)就是，開(kāi)店賣(mài)貨要講“適銷(xiāo)對(duì)路”，生意才能做得發(fā)達(dá)。那么，進(jìn)什么貨和經(jīng)營(yíng)什么品種就非常重要。但是，理論的東西要實(shí)踐起來(lái)卻不是那么簡(jiǎn)單的。走進(jìn)服裝批發(fā)商城，我都看得眼花繚亂了，怎么才能挑出對(duì)路的貨？我心里很明白，最初的勝敗包括能不能向丈夫證明自己的眼光可能就在這舉手之間。

　　我想，只能憑著往日觀察到的時(shí)尚信息和自己的感覺(jué)來(lái)進(jìn)貨了。就這樣，我在好幾百家的店里一件件地挑，第一次知道“淘”衣服是這么辛苦。每“淘”完一天下來(lái)，我就覺(jué)得腿肚子抽筋，身體累得像散架了一樣。還好，我婆婆家在香港，這讓我感到有所依靠。

　　半個(gè)月下來(lái)，我“淘”了幾萬(wàn)塊錢(qián)的衣服，沒(méi)敢“淘”太多，怕貨壓在手里影響資金周轉(zhuǎn)。在登機(jī)回家的時(shí)候，我還在想，第一次只要不蝕本就行，別期望太高�；氐降昀镆院�，我把衣服褲子一件件地?cái)[上。首先參評(píng)的是我丈夫，他說(shuō)還不錯(cuò)并給了我一些建議，但我這心里直打鼓，是不是不錯(cuò)那得顧客說(shuō)了算啊。

　　第一個(gè)顧客進(jìn)來(lái)了，但是沒(méi)有買(mǎi)任何東西就走了，我的心頓時(shí)懸了起來(lái)。第二個(gè)、第三個(gè)……好像是第十幾位顧客吧，終于買(mǎi)了件大圖案的緊身上衣。這天下來(lái)，有3位顧客買(mǎi)了我的衣服，我賺得近200元錢(qián)，甭提多高興了。原來(lái)?yè)?dān)驚受怕的感覺(jué)也可以這么妙不可言。從這第一次進(jìn)貨起，我就明白了，開(kāi)店一定要在進(jìn)貨上多下一些功夫。往往，進(jìn)貨起決定作用，適銷(xiāo)對(duì)路才能讓“賣(mài)”的這個(gè)環(huán)節(jié)富有情趣，要不然，無(wú)人問(wèn)津，誰(shuí)也輕松不起來(lái)。所以，我往往很注意自己“買(mǎi)”的這個(gè)環(huán)節(jié)，從而為“賣(mài)”鋪平道路。

　　我第一次所進(jìn)的貨除了幾件沒(méi)有很快賣(mài)出去，其他的衣服都被顧客買(mǎi)走了。這次作戰(zhàn)成功，給了我很大的信心。我也從一開(kāi)始的提心吊膽變得大膽起來(lái)，興致也油然而生，這就叫恐懼的另一面是自由。在這之后，我摸索著經(jīng)營(yíng)小店的各種心得，并將其細(xì)心琢磨，總結(jié)成自己的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略。例如，我漸漸地知道該怎樣在集中力量達(dá)到自己目標(biāo)的同時(shí)，使用最低限度的資源去維持小店的運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　因?yàn)槲艺煞蚴窍愀廴说木壒�，在我們結(jié)婚之后我也有了香港居民的身份。這樣，相對(duì)于其他內(nèi)地去香港進(jìn)貨的人來(lái)說(shuō)，我在貨物出關(guān)上就有了很大的便利性。這對(duì)我來(lái)說(shuō)，是一大優(yōu)勢(shì)。

　　看著小店漸漸有了更多的顧客，我感覺(jué)自己像飛起來(lái)了一樣，愛(ài)情給了我力量，我讓生活充滿力量。

　　快樂(lè)地滿世界跑

　　在經(jīng)營(yíng)這個(gè)小店的前兩三年，我是摸索著往前走，雖然也有一些小困難，但總的來(lái)說(shuō)還是很順利的。

　　其實(shí)，這個(gè)小店能發(fā)展起來(lái)，很重要的一點(diǎn)是由于丈夫當(dāng)初在地段上的選擇。俗話說(shuō)，地旺才能財(cái)旺。地理的優(yōu)勢(shì)對(duì)生意人來(lái)說(shuō)，也就是金錢(qián)。丈夫租下東四這個(gè)鋪面，是作了考慮的。他知道，選址不僅要選在客流較大的街區(qū)，同時(shí)，不同類(lèi)別的商品也要選擇不同性質(zhì)的商業(yè)街區(qū)。傳統(tǒng)的商業(yè)活動(dòng)，使得東四南大街已然是商業(yè)旺地，客流主要以購(gòu)物為目的。因此，這本身就節(jié)省了很多不必要的精力和費(fèi)用。當(dāng)然，既然是旺地，自然也同行濟(jì)濟(jì)，扎堆的情況肯定存在。但我不認(rèn)為這會(huì)造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樵绞峭屑械牡貐^(qū)，它所形成的小氣候、小環(huán)境才越能招攬顧客。從顧客的心理上講，這里的貨可比三家，實(shí)際上比來(lái)比去最后剩下的貨也能賣(mài)得出去。況且，我覺(jué)得我選的貨絕對(duì)不會(huì)是比來(lái)比去剩下的貨。所以，可能越是同行扎堆的地方，生意越火。

　　經(jīng)過(guò)幾年的磨練，我的小店在滾雪球發(fā)展，雖然速度不見(jiàn)得快，但總是在良性滾動(dòng)。1997年的時(shí)候，由于香港經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我丈夫離開(kāi)了貴賓樓，開(kāi)始全力幫我打點(diǎn)我們的“流行舍”。他的食品雕刻技藝使得他有自己獨(dú)特的審美情趣，而且，在香港的生活讓他具有了一個(gè)生意人的頭腦。以前，他總是在背后幫我出主意，如果恰巧有空，他也會(huì)陪我去香港進(jìn)貨。這時(shí)候，他則完全與我站在了一起。從此，我們經(jīng)常一起去香港進(jìn)貨，還像以前一樣在一件件地“淘”衣服包括鞋子。不同的是，我比以前有經(jīng)驗(yàn)多了，能很快完成進(jìn)貨任務(wù)，縮短了進(jìn)貨周期，并且具有“火眼金睛”，能準(zhǔn)確地將時(shí)尚的衣物和鞋子擺在“流行舍”里供顧客挑選。丈夫則成了我的軍師，他有自己的眼光，在一旁給我建議，有時(shí)候我們會(huì)為要不要挑選某件衣物而爭(zhēng)論起來(lái)。結(jié)果證明，我在衣服方面的審美強(qiáng)過(guò)他，而他在鞋子方面的眼光勝過(guò)我。在我們一起經(jīng)營(yíng)這個(gè)小店之后，我覺(jué)得這中間更有一番情趣和感受。

　　沒(méi)過(guò)多久，我們開(kāi)了一家分店�？赡苁且�?yàn)槲疫x的衣物的確有特點(diǎn)吧，總之，我的回頭客很多。他們經(jīng)常上我的店里來(lái)看看是不是又進(jìn)新貨了，久而久之，他們便也摸清了我進(jìn)貨的時(shí)間規(guī)律，總能在我剛把貨拿到店里的一兩天來(lái)挑選或者打電話詢(xún)問(wèn)。因此，我特意將一些經(jīng)常光顧“流行舍”的顧客列于記事簿上，每當(dāng)我進(jìn)貨后，就親自或者叫店員打電話通知他們。有這么多的顧客留心“流行舍”，這是多么滿足的事情。

　　我的兩個(gè)店加起來(lái)也算不上大，但是我覺(jué)得這就夠了。我不想將店做得多大，能月收入萬(wàn)元錢(qián)，能有這樣一個(gè)地方完全容納心情就可以了�，F(xiàn)在，我父母在幫我打理這個(gè)小店，我負(fù)責(zé)進(jìn)貨。閑暇的時(shí)候，我和丈夫就滿世界跑著玩，在投資為我產(chǎn)生收入和回報(bào)的同時(shí)，享受一下高質(zhì)量的舒適生活。順便也把滿世界“淘”來(lái)的最新流行的服飾大包小包地帶回這個(gè)店，向顧客展示我們的流行觀點(diǎn)，讓他們享受我們的流行主見(jiàn)，這樣，快樂(lè)才真正地流動(dòng)起來(lái)。