童裝加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之一：“盟主總是在賺我的錢(qián)”
    比如，有些童裝加盟商在營(yíng)建單店的過(guò)程中，對(duì)于盟主推薦的原料、設(shè)備、軟件系統(tǒng)等總是抱著高度的“警惕”心理，認(rèn)為盟主“肯定”在這些給加盟商的東西上面賺了加盟商不少的錢(qián)，認(rèn)為盟主是借“配送”之名行一些物品的強(qiáng)制推銷之實(shí)。
    事實(shí)上，確實(shí)有些盟主，但主要是那些假的、不合格的、不規(guī)范的盟主是用“配送”之名大賺加盟商的錢(qián)的。但是，按照規(guī)范的特許經(jīng)營(yíng)體系的游戲規(guī)則而言，如果盟主配送給加盟商的這些東西的價(jià)錢(qián)在質(zhì)量相同的情況下低于加盟商自己去市場(chǎng)單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)錢(qián)，那么，加盟商就應(yīng)積極地接受這些配送，而不應(yīng)懷著“警惕”之下的“拒絕”心態(tài)。由于規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)、由于多年經(jīng)營(yíng)而產(chǎn)生的戰(zhàn)略供應(yīng)商、由于在采購(gòu)流程上的更專業(yè)等原因，規(guī)范的盟主所提供的配送或統(tǒng)一化的東西往往在質(zhì)量和價(jià)錢(qián)上都比加盟商自己?jiǎn)为?dú)采購(gòu)要好得多。
    大量的事實(shí)已經(jīng)顯示，如果加盟商自己去市場(chǎng)單獨(dú)采購(gòu)的話，那么因?yàn)槿鄙俨少?gòu)的專業(yè)知識(shí)、缺少商業(yè)誠(chéng)信的歷史證明、人員的貪污等因素的存在，反而會(huì)可能導(dǎo)致所采購(gòu)的東西價(jià)高而質(zhì)次，同時(shí)也會(huì)存在包括結(jié)款時(shí)間縮短、驗(yàn)貨把關(guān)失誤等在內(nèi)的一系列問(wèn)題。而且，這樣做還會(huì)直接損害特許經(jīng)營(yíng)體系的統(tǒng)一性。
    北京友仁居火鍋連鎖的其中一個(gè)加盟商的故事給我的印象非常深刻。這家加盟商最初拒絕總部提供的餐飲管理軟件系統(tǒng)，而堅(jiān)持要自己去市場(chǎng)采購(gòu)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為友仁居總部提供的那套軟件系統(tǒng)平均要2萬(wàn)元，而市場(chǎng)上的一套餐飲軟件系統(tǒng)才幾千元！在友仁居總部一再堅(jiān)持無(wú)效的情況下，加盟商自己購(gòu)買(mǎi)了PC機(jī)和一套幾千元的MIS系統(tǒng)，總值約上萬(wàn)元。但是加盟商的軟件系統(tǒng)的噩夢(mèng)從此就開(kāi)始了，整個(gè)系統(tǒng)在短短的幾天內(nèi)就連續(xù)重裝了三次、在業(yè)務(wù)最繁忙的時(shí)候出現(xiàn)系統(tǒng)卡死、不穩(wěn)定等狀況，總之就是，系統(tǒng)的故障接二連三地發(fā)生，嚴(yán)重影響了加盟店的正常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，糟糕的局面幾乎讓加盟商要瘋掉了。最后，萬(wàn)般無(wú)奈之下，加盟商只好求救總部，要求安裝和使用友仁居總部的那套系統(tǒng)。無(wú)論如何，值得慶幸的是，這個(gè)加盟商雖然走了一段彎路，但最后還是回到了遵循總部的指導(dǎo)上來(lái)。其實(shí)，這個(gè)過(guò)程里面就有加盟商的一個(gè)誤解，這個(gè)誤解就是，他認(rèn)為友仁居總部給他的軟件系統(tǒng)“賺”了他的錢(qián)，而且他也認(rèn)為他完全可以用更低的價(jià)錢(qián)在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)同樣的東西！但事實(shí)表明，友仁居總部開(kāi)發(fā)、鉆研和使用了十幾年的那套餐飲管理軟件絕對(duì)不是市場(chǎng)上流行的那些廉價(jià)、通用的軟件系統(tǒng)可以與之相提并論的，而且，友仁居總部提供給加盟商的這套系統(tǒng)的價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的。如果當(dāng)初早就聽(tīng)從友仁居總部營(yíng)建人員的建議，這個(gè)加盟商哪還會(huì)有自己?jiǎn)为?dú)購(gòu)買(mǎi)系統(tǒng)的這上萬(wàn)元損失啊。
    在經(jīng)歷了這次的軟件系統(tǒng)的事件之后，這位加盟商充分認(rèn)識(shí)到了接受總部統(tǒng)一安排與配送的必要性，因?yàn)樗麄冊(cè)趧e的方面的自作主張也都很快在其日后的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了或多或少的麻煩。記得在其開(kāi)業(yè)前夕，一向喜歡堅(jiān)持己見(jiàn)的這位友仁居火鍋的加盟商由衷地對(duì)我說(shuō)，“以前不聽(tīng)總部的，總覺(jué)得自己買(mǎi)得好，現(xiàn)在看來(lái)確實(shí)有問(wèn)題，以后我都會(huì)認(rèn)真聽(tīng)從總部的安排”。
    可喜可賀，雖然付出了代價(jià)，但加盟商最終還是用冤枉的花費(fèi)深刻理解了為什么要“配送”和“統(tǒng)一”。
    加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之二：“我就是老板，我說(shuō)了算”
    這種心態(tài)的典型外在表現(xiàn)就是不“遵循”，對(duì)總部的建議不置可否，自認(rèn)為自己在商業(yè)上有獨(dú)到的想法，自認(rèn)為加盟就是掛個(gè)牌子，只要牌子一掛，單店一開(kāi)業(yè)，剩下的就是童裝加盟商自己當(dāng)家作主了。為什么？加盟商認(rèn)為：這個(gè)店是我投資的，我是當(dāng)然的老板��！
    這是非常錯(cuò)誤的心態(tài)。
    童裝加盟商要記住，“加盟商”這種職業(yè)既不是特許人雇傭的一個(gè)員工，也不是一個(gè)獨(dú)立的老板，加盟商的職業(yè)特征介于這兩者之間。他必須在盟主的指導(dǎo)之下按照盟主的既定規(guī)則進(jìn)行加盟生意的運(yùn)作。因此，自主性、創(chuàng)新性過(guò)分強(qiáng)的人不適合做加盟商，而更適合自己采用非加盟的方式獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。
    記得在和友仁居的一個(gè)加盟商談話時(shí)，他希望我給他些指導(dǎo)，我當(dāng)時(shí)就給他明確地講，其實(shí)作為加盟商的話，最重要的一條就是“遵循”，只要加盟商“遵循”了盟主的規(guī)則，那么他就至少擁有了四個(gè)“合”字，即合法、合商、合情、合理，如此四“合”，則足可保加盟商在生意經(jīng)營(yíng)上的進(jìn)退有據(jù)。退一萬(wàn)步講，即便生意失敗或和盟主有些糾紛，加盟商也完全可以拿“遵循”來(lái)支持自己。否則的話，因?yàn)椴弧白裱�，加盟商首先便沒(méi)了爭(zhēng)辯的基礎(chǔ)性優(yōu)勢(shì)。
    同時(shí)，因?yàn)槊酥髯约好髁耸畮啄�，遇到過(guò)無(wú)數(shù)的問(wèn)題，所以其現(xiàn)在的解決方案看起來(lái)可能很簡(jiǎn)單，但那卻都可能是用巨大的代價(jià)換得的寶貴經(jīng)驗(yàn)。作為加盟商的話，既然加盟了，既然盟主愿意把他的這些寶貴經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和技術(shù)教給加盟商，那么，加盟商如果再固執(zhí)地堅(jiān)持己見(jiàn)，放著盟主給的寶貝而不去用，而非要自己再去從零開(kāi)始地摸索和積累商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的話，加盟式創(chuàng)業(yè)還有什么意義和必要呢？這實(shí)在是既不利人，又不利己的不明智之舉。
    加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之三：“我是消費(fèi)者”“既然加盟了，盟主就要負(fù)責(zé)我的所有事情”
    這種心態(tài)和上述的那種心態(tài)正好相反，上面的心態(tài)是過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)立，而這種心態(tài)則過(guò)分依賴盟主。
    童裝加盟商們認(rèn)為，他們既然出了錢(qián)，花費(fèi)了比較大的代價(jià)（比如加盟金、權(quán)益金等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用）“購(gòu)買(mǎi)”了特許人的特許權(quán)，那么他們就是特許人的“成功”和“生意”這個(gè)“商品”的“消費(fèi)者”。既然是“消費(fèi)者”，那么，“讓顧客百分百滿意”、“顧客就是上帝”等商家針對(duì)消費(fèi)者的一些觀念就會(huì)自然地在加盟商的內(nèi)心滋生。
    于是，加盟商就會(huì)出現(xiàn)一些類似于商品的消費(fèi)者對(duì)于商家那樣的行為，比如在加盟時(shí)對(duì)于加盟金等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用討價(jià)還價(jià)，在加盟店的營(yíng)建與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中把總部派去的指導(dǎo)、培訓(xùn)的人員當(dāng)成是對(duì)自己的“服務(wù)人員”而不是“導(dǎo)師”，在經(jīng)營(yíng)之中出現(xiàn)的任何問(wèn)題都會(huì)對(duì)特許**加抱怨并立刻要求特許人進(jìn)行類似于大包大攬的“售后服務(wù)”、“售后三包”之類的行動(dòng)，對(duì)于總部的協(xié)助單店?duì)I建的人員的態(tài)度頤指氣使，認(rèn)為總部給自己的任何幫助都是“理所當(dāng)然”的等等。
    我要提醒加盟商的是，加盟商和消費(fèi)者是有著本質(zhì)的區(qū)別的。消費(fèi)者可以向購(gòu)買(mǎi)商品的商家要求全面的售后服務(wù)，而自己甚至都可以不懂如何維護(hù)、修理商品的基本知識(shí)，但加盟商生意的經(jīng)營(yíng)卻是要在盟主的指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持之下獨(dú)立完成的，因此，學(xué)會(huì)并且自己去干是加盟商應(yīng)該具備的正確心態(tài)，而完全依賴、甚至希望盟主“替”自己干的消費(fèi)者心態(tài)不是成功的加盟商應(yīng)該具備的。
    這種心態(tài)也從另一個(gè)角度說(shuō)明，作為盟主，也應(yīng)該從加盟關(guān)系的一開(kāi)始就清晰、準(zhǔn)確地向加盟商傳遞這種意識(shí)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候果斷地給加盟商斷奶，讓他自己學(xué)會(huì)獨(dú)立走路，你只需在后面提供監(jiān)護(hù)和支持就好，而絕不能替他走路。盟主代替加盟商走路的結(jié)果注定是雙敗的結(jié)局，這種做法也是和特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式的本質(zhì)、初衷和優(yōu)勢(shì)源不相符合的。
    加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之四：“有培訓(xùn)就夠了，不需要細(xì)讀手冊(cè)”
    作為加盟商，僅僅接受培訓(xùn)是不夠的，還應(yīng)積極、經(jīng)常、仔細(xì)地閱讀和學(xué)習(xí)盟主精心編制的系列手冊(cè)。這樣做的**個(gè)原因是加盟商不可能全部記住盟主在給自己培訓(xùn)時(shí)的內(nèi)容，是人就會(huì)有遺忘；第二個(gè)原因是盟主的手冊(cè)的內(nèi)容是經(jīng)常更新的；第三個(gè)原因就是古語(yǔ)所說(shuō)的“溫故而知新”。
    還是友仁居火鍋連鎖的例子，友仁居的有的加盟商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，即碰到了某個(gè)問(wèn)題后，加盟商立刻就會(huì)打電話向盟主請(qǐng)教答案。孰不知，他們所請(qǐng)教的答案，以及將來(lái)還可能要請(qǐng)教的答案，其實(shí)早已編制在了盟主給他們的系列手冊(cè)中�？蛇@些加盟商們卻偏偏認(rèn)為餐飲其實(shí)是很簡(jiǎn)單的事情，所以他們并不在意手冊(cè)——這個(gè)盟主的心血的結(jié)晶和十幾年經(jīng)驗(yàn)的高度凝練與總結(jié)。甚至，有的加盟商連合同的條款都沒(méi)有逐條地讀過(guò)！記得有個(gè)加盟商在非要更改店的招牌名稱時(shí)，總部的人反復(fù)告訴他這個(gè)不能改，但他們就是不聽(tīng)，沒(méi)辦法，總部的人員只能告訴他，關(guān)于店的招牌名稱的問(wèn)題早已在合同里有了準(zhǔn)確、清晰的條款規(guī)定，而這位加盟商竟然很懷疑地問(wèn)，“有這個(gè)規(guī)定嗎？我查查看……”我很愕然！
    我真不知道這些加盟商是如何簽約的，不過(guò)我真要替他們感到慶幸，因?yàn)樾姨澦麄兣龅降氖且?guī)范的盟主，否則的話，加盟商就只有啞巴吃黃連、有苦說(shuō)不出的份了。由這些例子，我也進(jìn)一步明白了為什么有些加盟商很容易被假的、不規(guī)范的盟主所欺騙了，為什么有那么多的加盟商在受騙之后卻無(wú)法打贏索賠官司了，因?yàn)樗麄兊姆梢庾R(shí)確實(shí)太淡薄了。
    手冊(cè)作為特許人所編制的一系列用于指導(dǎo)、規(guī)范、監(jiān)督、考核、介紹特許經(jīng)營(yíng)體系并使之順利運(yùn)營(yíng)的文件，是特許人對(duì)于自己的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的全面性的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能、創(chuàng)意、狀況等的總結(jié)、創(chuàng)造與升華，是特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物化形式。從形成過(guò)程來(lái)講，這些手冊(cè)的編制和完善需要特許人全體人員的上下努力、需要幾代人的辛苦付出，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的更新和修改，特許人為之付出了大量的人力、物力和財(cái)力等資源，因此，這樣一套凝聚了特許人企業(yè)心血的系列化手冊(cè)對(duì)于特許人和加盟店成功經(jīng)營(yíng)的意義是生死攸關(guān)的。而加盟商拿到了這些寶貝，卻將之束之高閣樓，實(shí)在是不應(yīng)該。
    加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之五：“不能告訴盟主我的真實(shí)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)”
    向盟主隱瞞或提供虛假的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，或甚至拒絕提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是很多加盟商常犯的一個(gè)毛病，當(dāng)然，加盟商之所以這么做的原因有很多，比如對(duì)于按照營(yíng)業(yè)額或利潤(rùn)等的比例來(lái)收取權(quán)益金的特許經(jīng)營(yíng)體系而言，加盟商就常常做假以少交或甚至不交權(quán)益金；比如有的加盟商認(rèn)為這是自己的高度商業(yè)秘密，不愿意讓特許人知道；等等。
    但是這些加盟商卻忽略了一點(diǎn)，那就是自己這樣的做法既違反了合同的規(guī)定，也破壞了自己和特許人之間的關(guān)系。收不上來(lái)費(fèi)用的特許人會(huì)很惱火，所以他就要么會(huì)加大力度地對(duì)加盟商進(jìn)行審查和監(jiān)督，要么就干脆在給加盟商的后續(xù)支持上偷工減料，前者會(huì)造成雙方關(guān)系的緊張以及雙方的管理成本的增加，后者則會(huì)明顯地不利于加盟商的生意。長(zhǎng)此以往，這種隱瞞或提供虛假數(shù)據(jù)的做法對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的雙方都沒(méi)有好處，是一個(gè)雙敗的博弈結(jié)果，而最終受害**的往往不是特許人，卻是加盟商。
    對(duì)于盟主而言，除了依據(jù)合同、聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)、盤(pán)點(diǎn)、審計(jì)等在內(nèi)的強(qiáng)制性手段之外，其實(shí)還可以有許多別的軟性的辦法來(lái)鼓勵(lì)加盟商主動(dòng)地報(bào)告真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)。友仁居火鍋連鎖的老板于曉武先生的一個(gè)招數(shù)就很值得借鑒，他會(huì)安排專門(mén)的財(cái)務(wù)、管理等人員按照加盟商報(bào)來(lái)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究，并反饋給加盟商一個(gè)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告以及對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)的建議書(shū)。這樣一來(lái)，加盟商就認(rèn)為自己的數(shù)據(jù)上報(bào)是有價(jià)值的，他們會(huì)更愿意上報(bào)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；同時(shí)，加盟商們也不會(huì)報(bào)告假的數(shù)據(jù)，因?yàn)樗麄冏约盒睦锖芮宄�，假的�?shù)據(jù)所換來(lái)的總部的分析報(bào)告和建議書(shū)也是假的，如此，對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)是沒(méi)有任何好處的。
    童裝加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之六：“還是自家的親朋好友最可靠”
    加盟商在自己的童裝加盟店的用人上，往往會(huì)把人員的“可靠性”放在**位，而把能力等放在其后。實(shí)際上，把“可靠性”作為決定人員是否錄用和重用的**標(biāo)準(zhǔn)倒也無(wú)可厚非，但問(wèn)題是，如果把“可靠性”認(rèn)為就是等同于自己的親朋好友，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
    關(guān)于家族企業(yè)的毛病已經(jīng)在太多的文章、論著和場(chǎng)合中討論得很多了，我也不想在這里重復(fù)地羅嗦。我要提醒加盟商的是，親朋好友未必可靠。事實(shí)上，根據(jù)我所了解的眾多案例，很多加盟商的親朋好友在店內(nèi)擔(dān)任職務(wù)時(shí)，都有貪污、瀆職等情況的發(fā)生，而且他們仗著自己的特殊身份，自以為比其余的員工有著天然的優(yōu)越感，這種優(yōu)越感既對(duì)他自己是種不好的放縱，也對(duì)別的員工的工作積極性造成了不利的影響。因此，加盟商在選人、用人上，還是要以能力為先，以關(guān)系友誼為后，切不可把好好的生意變成了一個(gè)親朋好友們肆意妄為的場(chǎng)所。那樣的話，加盟商的失敗幾乎就是注定的。
    作為特許人企業(yè)，應(yīng)該在加盟商的選人和用人上給予指導(dǎo)和把關(guān)，對(duì)于那些雖然是童裝加盟商的親朋好友，但其人能力、品德等不合格的人選，要堅(jiān)決建議加盟商放棄他們。否則，天禍再大，有時(shí)也不及人禍。
    關(guān)于加盟商的更多不正確的心態(tài)，本文不再一一細(xì)述，總之，加盟商的成功取決于多種因素，包括總部的支持和加盟商自身的努力，以及外部的客觀條件的具備等，但其中很重要的一條就是：加盟商要想使自己的成功概率更高，先擺正自己的心態(tài)吧。