銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)提升自身的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，最為有效的方法是摸透客人的心理。
營(yíng)業(yè)員除了將飾品展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦，以引起顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣。
推薦可運(yùn)用下列方法：
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦飾品時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)飾品有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀(guān)條件，推薦適合的飾品。
3、配合手勢(shì)向顧客推薦，如絲巾圍巾的配戴。
4、配合商品的特征。每類(lèi)飾品有不同的特征，如設(shè)計(jì)、面料，做工等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)飾品與眾不同的特征。
5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到飾品上，同時(shí)注意觀(guān)察顧客對(duì)飾品的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。
6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)飾品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行飾品的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)飾品的不同。
除了上面介紹的這些銷(xiāo)售的小技巧外，其次要注意重點(diǎn)銷(xiāo)售的技巧。
重點(diǎn)銷(xiāo)售就是指要有針對(duì)性。對(duì)于飾品的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，是銷(xiāo)售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。
重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明產(chǎn)品特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。
要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這條圍巾好”，“這條圍巾你戴最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話(huà)方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。
顧客購(gòu)買(mǎi)6個(gè)心理階段
1、觀(guān)察瀏覽
兩種顧客：
目的型顧客
進(jìn)店迅速，直奔主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山索取自己喜歡的飾品；
有購(gòu)買(mǎi)某商品的目的，但具體選定什么顏色、風(fēng)格的飾品，不是十分明確
閑散型顧客
沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目的，遇上感興趣的飾品也會(huì)購(gòu)買(mǎi)
閑逛為目的，消磨時(shí)間，漫步商場(chǎng)欣賞各色服飾
2、引起注意
顧客發(fā)現(xiàn)自己要找的飾品，或者某飾品的款式、色彩等吸引了顧客。
3、誘發(fā)聯(lián)想
聯(lián)想這件飾品戴在在自己身上，馬上會(huì)產(chǎn)生興奮的感覺(jué)。在顧客對(duì)我們某款飾品產(chǎn)生興趣的時(shí)候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想的手段。
4、產(chǎn)生欲望
美好的聯(lián)想之后，就會(huì)產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵(lì)她試戴，是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。
5、對(duì)比評(píng)價(jià)
產(chǎn)生了占有的欲望，不代表立刻產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。顧客會(huì)運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)等對(duì)不同品牌同類(lèi)的飾品進(jìn)行比較，對(duì)個(gè)人的需要和飾品的款式、色彩、質(zhì)量、價(jià)格等進(jìn)行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。
這個(gè)階段我們的銷(xiāo)售技巧是處理她說(shuō)出來(lái)的些對(duì)飾品的反對(duì)問(wèn)題和疑義。
6、決定購(gòu)買(mǎi)
對(duì)比評(píng)價(jià)之后，顧客對(duì)我們的某款飾品產(chǎn)生信心，隨即就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行動(dòng)；
也會(huì)喪失信心，放棄購(gòu)買(mǎi)的意愿。
顧客產(chǎn)生信心有三個(gè)方面的原因：
A、相信導(dǎo)購(gòu)的介紹
B、相信商場(chǎng)或品牌
C、相信飾品本身的款式、色彩等
客人失去信心的原因：
A、不是她真正想要的飾品
B、導(dǎo)購(gòu)不了解貨品知識(shí)
C、對(duì)質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證
D、同購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃沖突
顧客失去信心時(shí)，我們的銷(xiāo)售技巧是要求導(dǎo)購(gòu)不勉強(qiáng)顧客，馬上轉(zhuǎn)移到顧客別的感興趣的飾品上去，力求挽留，繼續(xù)推薦。
還有更多的銷(xiāo)售技巧有待于你們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去總結(jié)。。。。
營(yíng)業(yè)員隨機(jī)應(yīng)變與胸有成竹都是必須具備的素質(zhì)。
1、避免命令式，多用請(qǐng)求式。
命令式的語(yǔ)句是說(shuō)者單方面的意思，沒(méi)有征求別人的意見(jiàn)，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。 請(qǐng)求式語(yǔ)句可分成三種說(shuō)法： 肯定句：“請(qǐng)您稍微等一等。” 疑問(wèn)句：“稍微等一下可以嗎？” 否定疑問(wèn)句：“馬上就好了，您不等一下嗎？” 一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問(wèn)句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。
2、少用否定句，多用肯定句。
肯定句與否定句意義恰好相反，不能隨便亂用，但如果運(yùn)用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顧客問(wèn)：“這款有其它顏色的嗎？”營(yíng)業(yè)員回答：“沒(méi)有”，這就是否定句，顧客聽(tīng)了這話(huà)，一定會(huì)說(shuō)：“那就不買(mǎi)了”于是轉(zhuǎn)身離去。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營(yíng)業(yè)員回答：“真抱歉，這款目前只有黑色的，不過(guò)，我覺(jué)得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境
也相符，您不妨試一試。”這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。
3、采用先貶后褒法。
比較以下兩句話(huà)： “太貴了，能打折嗎？” （1）--“價(jià)錢(qián)雖然銷(xiāo)微高了一點(diǎn)，但質(zhì)量很好。” （2）--“質(zhì)量雖然很好，但價(jià)錢(qián)銷(xiāo)微高了一點(diǎn)。” 這兩句話(huà)除了順序顛倒以外，字?jǐn)?shù)、措詞沒(méi)有絲毫的變化，卻讓人產(chǎn)生截然不同的感覺(jué)。先看第二句，它的重點(diǎn)放在“價(jià)錢(qián)”高上，因些，顧客可能會(huì)產(chǎn)生兩種感覺(jué)；其一，這商品盡管質(zhì)量很好，但也不值那么多；其二，這位營(yíng)業(yè)員可能小看我，覺(jué)得我買(mǎi)不起這么貴的東西。再分析第一句，它的重點(diǎn)放在“質(zhì)量好”上，所以顧客就會(huì)覺(jué)得，正因?yàn)樯唐焚|(zhì)量很好，所以才這么貴。 總結(jié)上面的兩句話(huà)，就形成了下面的公式： （1）--缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)=優(yōu)點(diǎn) （2）--優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)=缺點(diǎn) 因此，在向顧客推薦介紹商品時(shí)，應(yīng)該采用A公式，先提商品的缺點(diǎn)，然后再詳細(xì)介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，也就是先貶后褒。此方法效果非常好。
4、言詞生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉。
請(qǐng)看下面三個(gè)句子： “這條圍巾您戴上很好看。” “這條圍巾您戴上很高雅，像貴夫人一樣。” “這條圍巾您戴上至少年輕十歲。” 第一句說(shuō)得很平常，第二、三句比較生動(dòng)、形象，顧客聽(tīng)了即便知道你是在恭維她，心里也很高興。 除了語(yǔ)言生動(dòng)以外，委婉陳詞也很重要。對(duì)一些特殊的顧客，要把忌諱的話(huà)說(shuō)得很中聽(tīng)，讓顧客覺(jué)得你是尊重和理解他的。比如對(duì)較胖的顧客，不說(shuō)“胖”而說(shuō)“豐滿(mǎn)”；對(duì)膚色較黑的顧客，不說(shuō)“黑”而說(shuō)“膚色較暗”；對(duì)想買(mǎi)低檔品的顧客，不要說(shuō)“這個(gè)便宜”，而要說(shuō)“這個(gè)價(jià)錢(qián)比較適中”。