賣場產(chǎn)品的陳列情況直接影響了產(chǎn)品銷量及形象展示效果，筆者總結歸納了供應商做商超陳列的十八大法則，按初級、中級、高級分類。初級指導法則是跟KA系統(tǒng)很容易取得一致的，也是做陳列最基本的要求，中、高級指導法則可能會因為店方陳列管理制度或企業(yè)營銷費用因素而受限制，需要靈活掌握。

陳列法則雖然多，但不是“限制”，這些科學與實踐經(jīng)驗的積累，更多的是一種“指導”，“運用之妙，存乎一心”，可根據(jù)具體情況靈活掌握，切勿教條化。



第一部分 十八般陳列法則

一、初級指導法則

1. 保持整潔

ü 保證所陳列商品整齊、清潔、無破損；

ü 保證貨架的清潔、無破損、無銹跡等；

ü 保證價格牌整齊、清潔、無破損；

ü 保證助銷品（如貨架貼、POP、跳跳卡等）整齊、清潔、無破損。

2. 及時調換破損產(chǎn)品

破損產(chǎn)品不會再產(chǎn)生銷量，而且會影響企業(yè)及品牌形象，必須及時調換。

3. 商標朝外

產(chǎn)品的標簽必須統(tǒng)一正面朝向消費者，產(chǎn)品不平放、不側放、不倒立，達到整齊劃一，美觀醒目的展示效果。

4. 上小下大，上輕下重

即將重的、大的、商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面。這樣重心在下，是安全的需要，便于消費者拿取，也符合使人們的審美習慣。但有時為了宣傳形象會把大包裝的產(chǎn)品如年貨、禮盒等擺在貨架頂部不在此列。另外如貨架太高（如2米），最上層貨架實際只能起到宣傳作用，則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。

5. 先進先出

先進先出是倉庫管理基本法則，在商超貨架上也有這個概念，按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品放在最外面，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免出現(xiàn)即期品。



二、中級指導法則

6. 價格醒目

價格牌標示準確、清楚、醒目�？膳c同類產(chǎn)品進行價格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。在采用促銷時，促銷價格牌必須清楚的標示原價、現(xiàn)價以及降價原因。任何時候都不得犯以下五種錯誤：

ü 找不到價格標識；

ü 價格標識錯誤；

ü 價格標識放置錯位；

ü 新舊價格牌重疊；

ü 促銷區(qū)價格牌與正常貨架價格牌價格不一致。

7. 陳列飽滿

要讓自己的商品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”，消費者一般認為貨多一定是暢銷品、是新鮮的，而且滿陳列可以防止陳列位置被競品擠占。當貨架庫存不足以滿陳列時，要把后面的產(chǎn)品向前移，實在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面。

理貨員要及時統(tǒng)計貨架的進銷存流量，及時訂貨，確保貨架的安全庫存，嚴禁斷貨現(xiàn)象。但陳列飽滿并不是指在貨架上陳列商品越多越好，實際上在保證貨架陳列豐滿且不斷貨的前提下，壓貨少一些并非壞事。

8. 色彩對比鮮明

同一產(chǎn)品（包裝顏色相同）集中在一起形成“色塊”陳列效果，同一色系不同“色塊”的盡量分開擺放，讓顧客更容易分辨，達到突出顯示的效果。

9. 適得其所

即最好銷的產(chǎn)品放在貨架最好的位置，最好的位置也是單位面積銷量（坪效）最大的位置，如貨架區(qū)內人流走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間（1.2米～1.45米之間）就應擺放暢銷的產(chǎn)品。

10. 陳列面積最大

商品陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進場的單品（SKU）要保證至少20厘米的排面寬度。有多大的陳列面積就有多大的銷量，抓住消費者的“眼球”是激起沖動性購買的第一步，只有比競爭品牌占據(jù)較多陳列空間，才有更多的銷售機會。

11. 緊鄰主競品

陳列區(qū)要和主要競爭品牌放在一起，明星產(chǎn)品要和主要競爭產(chǎn)品放在一起，突顯產(chǎn)品特色。君不見有可口可樂的地方多半都會有百事可樂嗎？記住“物以類聚、人以群分”的古訓，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長久以后消費者就會認為這都是一類產(chǎn)品，同時你的主要競爭對手的消費群體也正好是你的目標消費群，你可以借競品的號召力為你引來顧客，再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。



三、高級指導法則

12. 集中陳列

集中陳列包括品牌集中和品項集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產(chǎn)品集中，并且將副品牌旗下的所有產(chǎn)品集中，品項集中是指要將不同副品牌旗下的產(chǎn)品分別按照不同產(chǎn)品規(guī)格（包裝形式、包裝重量）、不同口味集中。顯而易（文章來源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）見，產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢，展示效果更突出。

13. 突出陳列

一定將重點品項放置在最突出的位置，保持最優(yōu)的順序，安排最大的排面，做到主次分明，體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結構，讓顧客一目了然。因為重點產(chǎn)品是可以代表公司良好市場形象的產(chǎn)品，也是銷售最好的產(chǎn)品，必須更多的展示給消費者。

14. 垂直陳列

垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產(chǎn)品從最上層垂直擺放到最底層的貨架；部分垂直陳列是指一種品項或一個品牌的產(chǎn)品按塊狀垂直擺放，只占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面。在實際操作中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝色彩（口味）與包裝規(guī)格。

15. 位置最佳

陳列區(qū)的不同位置與銷量直接相關，正常貨架應該爭取最好的陳列位，購買特殊陳列位時千萬不能只看價錢，測算投入/產(chǎn)出比才是最科學的。并且在賣場的陳列區(qū)域要相對固定（固定占位法則），這樣老顧客容易找到。

16. 陳列動感

陳列不能呆板，應有一定的生動化措施吸引消費者，這不僅是在促銷時期�？梢约由掀恋呢浖苜N、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等營銷生動化，又或者只是在滿陳列的基礎上（如堆頭）有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣便既有利于消費者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況，這些都是生動化。

17. 多點陳列

多點陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊陳列（掛條、包柱、端頭、堆頭等），除正常貨架區(qū)外在收銀臺區(qū)、電梯區(qū)也設陳列等。

18. 全品項統(tǒng)一性法則

全品項是指盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個正常貨架上，既可滿足不同消費者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力；統(tǒng)一性是指商品整體陳列的風格和基調要力求統(tǒng)一、助銷品形式也力求統(tǒng)一。但全品項陳列會受入碼情況的限制，而且要求統(tǒng)一則首先要有統(tǒng)一的標準才行。另外，全品項統(tǒng)一陳列只是針對貨架而言，物殊陳列（端架、端頭、堆頭、包柱等）往往是針對某一品項或某一品牌購買的，不在此列。



第二部分 解讀大潤發(fā)陳列規(guī)范



現(xiàn)代終端KA系統(tǒng)門店經(jīng)營者整天琢磨的也就是：如何讓有限的陳列面積帶來更多的利潤？人才市場上新賓出現(xiàn)的“陳列師”的職位，也多是適應這種需要而出現(xiàn)的。這些KA系統(tǒng)門店根據(jù)整體產(chǎn)品的經(jīng)營狀況都會有自己的陳列管理規(guī)定，供應商產(chǎn)品入碼后，首先要遵循他們的陳列規(guī)范，所以學習一下他們的運營規(guī)范來的更實際。

以下為大潤發(fā)運營規(guī)范（節(jié)選），學習過上述十八般陳列法則后，再看零售商的陳列規(guī)范理解就會上一個層次了。

1. 本公司為一自助式批發(fā)倉庫，故商品配置應配合商品標示說明（如貨架卡、POP）及各種指示牌，使顧客易看、易拿、易買到所需要的商品。（作者注：應該會支持我們的一些助銷請求。）

2. 使用高貨架、堆高機、棧板等工具，配合大量陳列，建立公司批發(fā)倉庫的形象。（作者注：可用“棧板”墊做堆頭；太高的貨架頂部可陳列宣傳品。）

3. 靠近入口處配置的商品，必須是高回轉率的商品，使顧客一進入賣場，便開始購買商品；暢銷商品應配置于貨架兩端近走道處，以易于吸引顧客進入貨架之間選購商品；屬于沖動性購買的商品，配置在主動線走道上（包含結賬區(qū)，但商品單價不宜太高）。（作者注：若產(chǎn)品銷售不好，陳列位置會受影響�。�

4. 關聯(lián)性陳列為陳列時必須遵守的第一準則，所謂關聯(lián)性陳列指以功能分類來陳列商品，不以廠商來區(qū)分。（作者注：集中陳列法則在此恐難實行�。�

5. 價格∶陳列時應考慮依照售價高低順序陳列，將價格較接近的商品陳列在一起。（作者注：對我們的陳列法則如緊鄰競爭品牌等又是一條限制。）

6. 包裝∶盡量作垂直陳列，陳列方式為上小下大、上輕下重（作者注：和我們的要求一致。）

7. 顏色∶以顏色區(qū)分容易吸引顧客視線，使其停留購買，通常垂直陳列比較能表現(xiàn)出美感（作者注：色彩對比鮮明，和我們要求一致。）

8. 不要經(jīng)常改變商品陳列位置，避免顧客找不到商品（作者注：固定占位法則。）

9. 每一項商品陳列面應大于20公分（作者注：最大化陳列面積之單品陳列面積要求）

10. 高毛利的商品陳列在和顧客視線相同高度的貨架上（約120公分，一般稱為黃金線）（作者注：適得其所法則）