租著臨街的鋪面和鋪面后門(mén)寬大的倉(cāng)庫(kù)；接著響個(gè)不停的電話(huà)；管著十幾號(hào)員工；看著三輪車(chē)載著貨物奔進(jìn)奔出；瞧著每天的流水帳，琢磨著今天又能賺多少，想著旁邊的經(jīng)銷(xiāo)商又會(huì)使些什么招……這就是國(guó)內(nèi)本土經(jīng)銷(xiāo)商每天的小日子。
經(jīng)銷(xiāo)商每天想著賺錢(qián)，可錢(qián)不是從天上掉下來(lái)的。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，你活的過(guò)今年嗎？明年，后年……？
什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商能夠賺小錢(qián)？
管著一片區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)有著穩(wěn)定的終端，手里捏著一個(gè)市場(chǎng)上的成熟產(chǎn)品，帶動(dòng)著手上其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量，擅長(zhǎng)用降價(jià)、促銷(xiāo)、活動(dòng)等手段擴(kuò)大終端網(wǎng)絡(luò)和提高單店產(chǎn)品銷(xiāo)量，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商能賺小錢(qián)。
“能夠有這種水平的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該活的挺好，市場(chǎng)上做不到這種水平的經(jīng)銷(xiāo)商一抓一大把！庇械慕(jīng)銷(xiāo)商如是說(shuō)。
可是這種沒(méi)水平的經(jīng)銷(xiāo)商就快被市場(chǎng)整死了，而且別忘了經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)環(huán)境也在急劇變化中。
1、外資連鎖企業(yè)洶涌而入，家樂(lè)福、麥德龍等大型連鎖國(guó)內(nèi)店鋪數(shù)量急劇擴(kuò)張中，世界知名的7-11，沃爾瑪也積極加快進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的步伐。
想一下，如果家樂(lè)福開(kāi)在你所在的區(qū)域，會(huì)是什么結(jié)果？
2、國(guó)內(nèi)連鎖商超，也在迅速膨脹中。華聯(lián)、聯(lián)華等連鎖超市每年至少增加上百家的零售終端。羅森、快克等24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店，以加盟連鎖形式，終端數(shù)量以幾何級(jí)數(shù)高速增長(zhǎng)中。
想一下，如果你的區(qū)域里有幾家超市，數(shù)十家24小時(shí)營(yíng)業(yè)的便利店，會(huì)是什么結(jié)果？
3、電子商務(wù)網(wǎng)站高速發(fā)展中。他們通過(guò)與配送公司的聯(lián)合，通過(guò)網(wǎng)上定購(gòu)、電話(huà)定購(gòu)，直接向消費(fèi)者供貨，在非典期間，他們的熱線(xiàn)曾經(jīng)被打爆過(guò)，F(xiàn)在這種流通模式，已經(jīng)逐步被年輕人所認(rèn)可，他們的前途一邊光明。
4、禍起蕭薔，同室操戈。來(lái)自行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，大家對(duì)產(chǎn)品的惡性降價(jià)，竄貨，摻假導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)面臨信譽(yù)危機(jī)，同時(shí)行業(yè)利潤(rùn)被迫不斷下降。
現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商甚至不靠產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)賺錢(qián)，因?yàn)檫@最多能保本。賺錢(qián)靠的是企業(yè)返利。甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商還會(huì)想動(dòng)些歪點(diǎn)子，坑廠家的錢(qián)。
若是你的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域地處偏遠(yuǎn)，短期內(nèi)這些前3點(diǎn)沒(méi)辦法對(duì)你產(chǎn)生影響，而且當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路沒(méi)你好，也沒(méi)有形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，你自己又對(duì)終端開(kāi)發(fā)、管理有一套，代理產(chǎn)品的產(chǎn)品力也不錯(cuò)，那你的趕快抓緊著難得的好機(jī)會(huì)，再好好賺他幾年。
那什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商能夠賺大錢(qián)？
有自己良性的經(jīng)營(yíng)模式只是賺大錢(qián)的基礎(chǔ)。
會(huì)資本擴(kuò)張的經(jīng)銷(xiāo)商才是真正能賺大錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商。
什么是資本擴(kuò)張？
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，資本運(yùn)作就是通過(guò)資本合并或資本兼并，迅速取得大量終端資源，通過(guò)整合終端資源和整合內(nèi)部管理，迅速建立在某區(qū)域的老大地位。
建立起區(qū)域老大地位，我們?cè)谂c企業(yè)的談判中，手中就有更大的砝碼，去要求更多的利益，同時(shí)企業(yè)也由于希望借助我們的力量，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而達(dá)到雙贏的目的。
通過(guò)總結(jié)本區(qū)域資本運(yùn)作的成功模式，用貸款或商業(yè)資本注入等方式取得大量資金，迅速在其他區(qū)域拷貝同樣的經(jīng)營(yíng)模式，最終把小區(qū)域建成大區(qū)域，大區(qū)域建成全國(guó)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
這就是用“錢(qián)生錢(qián)”把經(jīng)銷(xiāo)商迅速做大的方式。
沃爾瑪就是這樣做的，現(xiàn)在他是世界500強(qiáng)企業(yè)的榜首。
國(guó)美電器商場(chǎng)就是這樣做的，現(xiàn)在他跺一跺腳，國(guó)內(nèi)家電企業(yè)會(huì)抖三抖。
我們酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商為什么不能這樣做呢？
但要成功創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商的資本運(yùn)作，必須要有一定的前提。
1、我們必須要有能拿得出手的終端網(wǎng)絡(luò)
2、我們必須要有能夠確保獲利的經(jīng)營(yíng)模式
3、我們必須能夠找到外來(lái)的資金注入，才能迅速壯大
但老我們舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：
某市城市人口為300萬(wàn)，某酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域大小為中心城區(qū)的1/10，區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率為80%。
提升銷(xiāo)售額的方法：
目的：擴(kuò)大自身實(shí)力
方法
1）擴(kuò)大終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量10%；
2）提高單店銷(xiāo)售額10%；
3）投資100萬(wàn)買(mǎi)斷5家大型餐飲終端的供貨權(quán)；
毫無(wú)疑問(wèn)，從理論上說(shuō)，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的努力，一定可以通過(guò)改進(jìn)目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，大大提高了自己的獲利能力。
但這些通常做法：
1、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有足夠的產(chǎn)品力
2、經(jīng)銷(xiāo)商的終端發(fā)展措施沒(méi)有受到其他同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商的干擾和模仿。
3、經(jīng)銷(xiāo)商的終端控制能力較強(qiáng)，發(fā)展措施合理，激勵(lì)措施到位，能使員工能夠完成市場(chǎng)擴(kuò)張措施。
這樣的條件是不是有點(diǎn)苛刻呢？
如果不是這樣，經(jīng)銷(xiāo)商還能不能發(fā)展那么快呢？
要注意的是市場(chǎng)上從來(lái)都不會(huì)只有你一個(gè)人
所以，經(jīng)銷(xiāo)商要想提高業(yè)績(jī)，又回到了一個(gè)老問(wèn)題：產(chǎn)品怎么樣？
實(shí)說(shuō)，這種情況也許只能在我們經(jīng)銷(xiāo)商的夢(mèng)中出現(xiàn)。
對(duì)于普通的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何才能拿到好產(chǎn)品？如果短期內(nèi)不能拿到好產(chǎn)品，又有什么措施讓自己在未來(lái)，成為制造商眼中必然的選擇？
要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商要對(duì)市場(chǎng)前景需要有自己的認(rèn)識(shí)，這樣他才能判斷什么才是好產(chǎn)品。
經(jīng)銷(xiāo)商，是商人，必須很實(shí)際，所以經(jīng)銷(xiāo)商吹毛求疵，看重眼前利益。
經(jīng)銷(xiāo)商，也是企業(yè)，所以也必須有規(guī)劃，知道自己未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃。
比如說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商如果以接到“好產(chǎn)品”為目標(biāo)，經(jīng)銷(xiāo)商就要根據(jù)自己目前的狀況，以接到“區(qū)域好產(chǎn)品”、“全國(guó)好產(chǎn)品”、“國(guó)際好產(chǎn)品”為不同時(shí)期的階段目標(biāo)，并以此配置資源。
很多經(jīng)銷(xiāo)商雖然都知道這種分階段目標(biāo)的設(shè)計(jì)方法，但往往并不能有效實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。原因何在？
最主要的原因是他們?nèi)鄙儆行У摹翱缭健蓖窘?jīng)。
我們看到很多大經(jīng)銷(xiāo)商，非常擅長(zhǎng)宣傳自己，如他們這樣宣傳：
1） 我們的網(wǎng)絡(luò)覆蓋某市50%的食雜店、小餐飲終端，幫助您的中低檔產(chǎn)品迅速走向市場(chǎng)
2） 我們的網(wǎng)絡(luò)覆蓋某市25%的夜店和餐飲網(wǎng)絡(luò)，幫助您的高檔產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)
3） 我們和某產(chǎn)品的合作，導(dǎo)致該產(chǎn)品曾在該市獲得每年有7500萬(wàn)元的銷(xiāo)售額。
4） 我們的網(wǎng)絡(luò)覆蓋以某市為中心，覆蓋某省3個(gè)主要城市，這三個(gè)城市人口總數(shù)超過(guò)2千萬(wàn)，酒類(lèi)市場(chǎng)總?cè)萘窟_(dá)到**億元，我們服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)在整個(gè)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)中的比例達(dá)到20%。
所以當(dāng)這些大經(jīng)銷(xiāo)面對(duì)企業(yè)，企業(yè)能不動(dòng)心嗎？
有了這樣的基礎(chǔ)，你在與企業(yè)的談判中能不拿到最好的條件嗎？
所以大經(jīng)銷(xiāo)商的日子，要好過(guò)得多。
可很多中小經(jīng)銷(xiāo)商也有抱怨，實(shí)力不濟(jì)怎么才能與大經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)？
別忘了，中國(guó)大部分的大經(jīng)銷(xiāo)商都是從中小經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展起來(lái)的。
他們?cè)饶茏龅，為什么現(xiàn)在很多中小經(jīng)銷(xiāo)商做不到呢？
對(duì)于普通的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商整合就是一條快速做大的路徑，即把志同道合的經(jīng)銷(xiāo)商朋友聚在一起，聯(lián)合采購(gòu)、聯(lián)合銷(xiāo)售，一樣能快速達(dá)到“大經(jīng)銷(xiāo)商”所宣傳的那種層次。
經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)合體，就是在這種思路下的產(chǎn)物。
經(jīng)銷(xiāo)商做大，整合是條捷徑！
但經(jīng)銷(xiāo)商能否做強(qiáng)，首先就要看經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有眼光，挑對(duì)廠家，挑對(duì)產(chǎn)品了；其次要看經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有有效的經(jīng)營(yíng)模式，能否實(shí)現(xiàn)對(duì)廠家的承諾，能否引導(dǎo)廠家逐漸對(duì)市場(chǎng)加碼投資的功力；最后要看經(jīng)銷(xiāo)商能否通過(guò)產(chǎn)品代理提高自身的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，用廠家的錢(qián)和管理實(shí)現(xiàn)自身實(shí)力的升級(jí)。
只要經(jīng)銷(xiāo)商能在做強(qiáng)做大這條路徑上，一直走下去，別說(shuō)現(xiàn)在困擾經(jīng)銷(xiāo)商的資金短缺問(wèn)題能夠解決，就算是找人投資或變相上市也并非不可能。
在別人還在憂(yōu)心忡忡的時(shí)候，在別人還在茫然的時(shí)候，誰(shuí)先跳出來(lái)走上高速擴(kuò)張的道路，誰(shuí)就能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，占據(jù)有利的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
如果我們沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)，又會(huì)有誰(shuí)同情一個(gè)個(gè)倒下去的經(jīng)銷(xiāo)商呢？
市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)很多，就看我們的眼快不快，手疾不疾了。