協(xié)議無法達成時，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。這時醫(yī)藥代表需要做的事情就是繼續(xù)詢問。如果醫(yī)藥代表要想知道更多的信息，了解醫(yī)生為什么不成交，為什么不接受成交信號時，用開放式的詢問；如果醫(yī)藥代表只需要一些明確的答復，為什么不用、是還是不是、用還是不用這樣一些需要界定明確和界定客戶想法的答案時，就可以用限定性的問題，進行封閉式詢問�！≡儐柦Y(jié)束，當醫(yī)藥代表已發(fā)現(xiàn)及清楚了解醫(yī)生的需要之后，接下來要做的事情就是說服醫(yī)生。怎么說服醫(yī)生呢？當醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時，醫(yī)藥代表應在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。經(jīng)過說服之后，接下來應該辨別醫(yī)生的態(tài)度是接受、是懷疑、是不關(guān)心，還是拒絕，以確認成交的時機。對利益表示接受是指醫(yī)生答應或同意一個利益，例如醫(yī)生表示：“Ａ產(chǎn)品倒是能在30分鐘內(nèi)緩解病人的疼痛。”對利益表示懷疑是指醫(yī)生對產(chǎn)品能提供的利益表示懷疑，如醫(yī)生表示：“我們用過Ｂ產(chǎn)品，但對降血壓的效果并沒有你們介紹的那樣好�！贬t(yī)生對利益表示懷疑是對你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。對利益表示不需要、不關(guān)心是指醫(yī)生覺得不需要醫(yī)藥代表產(chǎn)品的利益，對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品缺乏興趣，如醫(yī)生表示：“我感覺ＡＣＥＩ降壓不錯，不覺得鈣離子拮抗劑有什么特別的�！边@種情況通�？赡苁怯捎谄渌蛞鸬�，這時醫(yī)藥代表要通過探詢的方法了解“冰山”腳下究竟藏的是什么，確認醫(yī)生究竟是真對產(chǎn)品不感興趣，還是有別的原因，如他正在使用競爭對手的產(chǎn)品等。對產(chǎn)品或服務持相反意見、拒絕是指醫(yī)生不喜歡或不滿意產(chǎn)品的某方面，故意不同意，如醫(yī)生表示：“病人無法承受，你們的產(chǎn)品實在太貴，我們不會選擇。”這是醫(yī)生更強烈的的反應，這時醫(yī)藥代表應該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所業(yè)務的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。有時醫(yī)生會避免正面回答，以圖掩飾其否定態(tài)度，如“你過些時候再來，我們現(xiàn)在很忙”、“你可以留些資料在這，需要時我會給你聯(lián)系”、“我有事，以后再說吧”。實際上此時醫(yī)生處于一個完全拒絕的態(tài)度，這時需要醫(yī)藥代表進行判斷，究竟是什么原因?qū)е箩t(yī)生避而不答？是對醫(yī)藥代表有意見，還是對醫(yī)藥代表的產(chǎn)品或公司有意見，還是什么別的原因？找出更可能的原因，然后盡可能成交。記住：當客戶否定你時，你要做的只有一件事情——繼續(xù)詢問。

本章小結(jié)：

當醫(yī)生向你發(fā)出購買信號時，你便可以進行成交（達成協(xié)議）。成交是業(yè)務技巧中十分重要的環(huán)節(jié)，是業(yè)務的更終目標。記�。横t(yī)生花時間與你溝通，并不只是為了收集信息，他們需要的是解決臨床治療問題。推動醫(yī)生處方就是檢驗你提供的治療方案是否有效的惟一方法。因為醫(yī)生可選的方案很多，對于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。沒有成交，醫(yī)生就可能不選你的產(chǎn)品。你的拜訪就失去了意義，你的業(yè)務就不能實現(xiàn)。一分耕耘一分收獲！不成交就像農(nóng)民只耕田不收成！