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成本，成本，還是成本！當市場競爭越發(fā)激烈、利潤已被壓縮得越來越薄的時候，當生產者為銷售渠道的鋪設支付巨大費用的時候，當金融風暴到來企業(yè)生存岌岌可危的時候，公司的老板們絞盡腦汁想得最多的就是縮減成本！信息技術的發(fā)達和物流業(yè)的迅猛發(fā)展，讓生產企業(yè)面對終端市場變得可能，而企業(yè)，利用電子商務改變銷售模式的同時，卻不得不面臨著傳統(tǒng)和電子兩種渠道沖突帶來的迷茫--在電子商務成為趨勢的浪潮中，企業(yè)該如何抓住電子商務帶來的巨大機會？
傳統(tǒng)渠道的高成本之困
傳統(tǒng)的銷售模式，渠道成本成為生產者和經銷商無法回避的投入。傳統(tǒng)渠道的高成本，困擾著急需打開市場的企業(yè)。
傳統(tǒng)的經營模式通常是這樣：生產者生產出產品通過省級、市級、縣級等一級一級的代理銷售產品或者企業(yè)自己建立一級一級的專賣店。不管何種方式，企業(yè)鋪設銷售渠道的成本都不低，由此也提升了產品從出廠到客戶的價格。
丁萍多年在鞋業(yè)打拼，并從事過零售、品牌代理。如今在鎮(zhèn)區(qū)開辦了一家小型鞋廠，她表示自己生產的鞋子一般通過貼牌（OEM）生產，即品牌持有人（也就是總代理）通過授權下訂單到工廠生產，生產出來后，一雙鞋子至少要經歷的階段為工廠——總代理——二級代理——零售商——進入商場柜臺。
丁女士以接到的一單國內某品牌男鞋為例，這款鞋子的成本價為120元，出廠價為135元，總代理賣給二級代理為150－170元，二級代理賣給零售商的價格為210 元左右，零售商賣給商場開店的零售商為320元左右，到柜臺上賣給消費者的就要七八百了！捌鋵嶋m然價格增加了很多，但每個渠道商都沒有賺到多少，因為渠道費用本身就很高，比如進入商場，要付給員工工資、交給商場租金、商場做促銷廣告分攤的費用、開店的日常開支等等。”從生產廠家到終端客戶，中間環(huán)節(jié)過多，層層周轉，提高了商品價格。
丁女士表示，做一雙品牌男鞋，她的毛利不過四五十塊，除去各項開支，也賺不了多少錢。
正如中山許多外貿企業(yè)在轉作內銷時對記者大倒苦水：做內銷，要為渠道鋪設支付大量的費用，尤其是大賣場，進入門檻就更高了。傳統(tǒng)渠道的高成本，困擾著急需打開市場的企業(yè)。
中山企業(yè)已進行低成本嘗試
電子商務正改變著傳統(tǒng)銷售模式的高成本，也改變著商品的價格。同樣一本書，在中山的書店購買，可能一點折扣都沒有，但到當當網、卓越網購買，可能最低打到3 折。如今，中山的一些生產型企業(yè)也開始關注電子商務帶來的低成本。雖然，企業(yè)還一時無法擺脫傳統(tǒng)銷售模式，但為企業(yè)的未來發(fā)展提供了更多的可能性。
霞湖世家服飾有限公司是我市的一家知名的服裝生產企業(yè)，從去年9月起，公司開始在淘寶網上建網店。公司銷售主管崔春秀說，網上銷售的產品定位于商務裝，在同類產品中以價格和質量取勝。眼下，服裝正在換季，霞湖不斷把新品放到網店上，現(xiàn)在共有100多個款，價格是正常價格的5到6折，凡是在網上銷售的產品都要經過復檢，除了一般的出廠檢測外，還要專業(yè)檢測師再檢測一遍！熬W店是我們企業(yè)形象、產品的展示平臺，也是我們對于新商業(yè)模式的嘗試！
霞湖開網店，讓崔春秀感受到了成本的低廉。“比如霞湖一個自營專賣店，包括店鋪租金、裝修、員工工資、鋪貨費用等在內，是一筆不小的開支，成本的回收需要很長的時間，但如果開網店，基本上不需要太多的投入，我個人估計傳統(tǒng)銷售和電子商務的成本之比為10：1，F(xiàn)在我們需要的就是積累網上知名度，雖然我們的產品在行業(yè)內有名，但還需要在網上積累美譽度！
崔春秀表示，與個人在網上開店相比，企業(yè)通過電子商務交易更有優(yōu)勢，那就是一個網店的背后，是整個生產企業(yè)作支撐，產品的質量、信譽等都有保證。“任何商業(yè)運作都一定是一步一步走的，雖然公司現(xiàn)在通過電子商務銷售出去的產品占整個公司銷售產品的很小比例，但我們正在加大網絡宣傳，招網上代理商，投入更多的物力和人力做好網店建設。接下來，我們要實現(xiàn)在自己的企業(yè)網站上可以實現(xiàn)交易！
金融風暴的寒冷還在持續(xù)，但郵政局速遞物流局局長涂鳴中卻感受到了網絡上的春天，從今年起，通過郵政速遞網購商品數(shù)量越來越多，去年平均每天不到200件，但今年每天在500件左右。而郵政局的速遞業(yè)務還僅僅占中山整個速遞市場的20%，由此可見，中山整個電子商務速遞業(yè)務正在迅猛發(fā)展。
“企業(yè)正在通過電子商務這種商業(yè)模式的改變，減少成本，直接面對市場生產，實現(xiàn)轉型。”這位MBA 局長看著筆記本上的數(shù)據(jù)對記者說，據(jù)他所知，不僅是霞湖，更多的中山企業(yè)開始借助電子商務轉型。完美日用品有限公司以前是把貨快遞到全國3600個連鎖店，但現(xiàn)在已經開始直接向全國6 萬多個銷售者直接發(fā)貨；格蘭仕建立了電子商務部門，對來自全國的網上訂單直接向客戶發(fā)貨……以往的B2B 商業(yè)模式正在向B2C 模式轉變，企業(yè)通過網絡不再只是形象宣傳，而是建立起了一條無形的產品銷售渠道。
“以前，我們去跟中山的企業(yè)老板談，在網上銷售他們的產品，他們不感興趣，但現(xiàn)在他們主動找網絡代理商，可見企業(yè)的意識正在發(fā)生變化！睂Ｂ氶_網店的中山學院的往屆生小周深有感觸地說。
差異化破解渠道沖突的難題
電子商務的發(fā)展，現(xiàn)代物流特別是速遞業(yè)近10多年的發(fā)展功不可沒。但對于生產者來說，他就面臨著一個難題：他怎么跟他的傳統(tǒng)渠道代理商交待？畢竟傳統(tǒng)的渠道也不可能消失。這個地方的市場被自己弄亂了。"
正如中山市物流協(xié)會秘書長王重堅說，有形產品的電子商務，其實就是通過網上虛擬、現(xiàn)實中的物流來實現(xiàn)，物流曾經是制約我國電子商務發(fā)展的瓶頸。10 多年前，8848網站在我國第一個做起了電子商務網站，但我國物流業(yè)的發(fā)展緩慢和高成本，澆滅了創(chuàng)業(yè)者的熱情。電子科技大學中山學院經濟與管理系副主任陳泉表示，物流就是電子商務的“最后一公里”，物流業(yè)特別是快遞業(yè)的迅猛發(fā)展，已經可以把網絡迅速延伸到全國各地的絕大多數(shù)地方，物流的暢通快捷，大大降低了電子商務的成本，使大規(guī)模的電子商務變得可能。
“當物流的成本降低，市場充分展現(xiàn)在生產者面前的時候，生產商將會產生自己賣產品的沖動。而由此帶來的是，現(xiàn)有的商品銷售渠道如何重構，零售商以‘渠道為王’成就的高高在上的優(yōu)勢，將被生產者直接面向終端的熱情打破！标惾硎。
事實上也是如此，當企業(yè)的電子商務開展得比較成熟的時候，它將不得不面臨著一個難題：傳統(tǒng)的銷售渠道和電子商務的銷售渠道必然發(fā)生著沖突，這一點，對于品牌企業(yè)尤其需要解決。陳泉舉例，如果一家品牌鞋同時通過上述兩種渠道銷售產品，由于通過網上銷售產品，成本被壓縮得很低，價格隨之非常便宜，而傳統(tǒng)的渠道由于渠道成本高，產品價格仍然比較高。“同樣的產品，不同的價格在同樣一個地區(qū)，消費者當然會選擇便宜的，但對于生產者來說，他就面臨著一個難題：他怎么跟他的傳統(tǒng)渠道代理商交待？畢竟傳統(tǒng)的渠道也不可能消失。他怎么平衡這個關系？這個地方的市場被自己弄亂了！
不過，從記者了解的情況看，為避免兩種渠道的沖突，一些知名企業(yè)仍然采用網上、網下同價、同促銷活動的策略。比如在假日廣場的一日本知名化妝品專賣店里的產品，其價格與網上直銷的價格完全相同，但由于其實體店較少，其網上和實體店的顧客所處的區(qū)域還是形成了一定的差異。
“破解渠道沖突的途徑就是差異化競爭。”陳泉說。美國福特公司就曾經面對這個難題？紤]到美國人是改裝汽車的發(fā)燒友，福特公司不再在網上銷售和其專賣店同樣的產品，而是讓網上客戶可以自己設計汽車，專門出售改裝好的汽車，為福特在互聯(lián)網上開拓了新的市場！叭绻覀冊诰W上出售的產品能夠與傳統(tǒng)銷售渠道上的產品形成差異化，那么機會也會多很多！
內部信息化需同步跟進
在網上接訂單的企業(yè)，面臨的是數(shù)不清的競爭對手，機會稍縱即逝，需要企業(yè)及時反應，及時交貨。企業(yè)內部的電子商務管理，往往被企業(yè)所忽視，這種電子商務涉及網上交易的雙方、產品、物流等的信息化管理。
籃球愛好者小林每次都喜歡觀看美國NBA聯(lián)賽的現(xiàn)場直播，由于國內沒有直播，他登陸其官方網站，通過網上銀行付一定的費用后，就可以在網站下載視頻，這種是全程通過電子化的產品在互聯(lián)網上實現(xiàn)交易的方式。另外一種就是在交易的過程中，需要物理空間的物流聯(lián)結。前者目前還比較少，但將來會越來越普遍；后者則是我們經常接觸到電子商務的方式。
電子商務的發(fā)展已經勢不可擋。但對于企業(yè)來說，通過電子商務挖掘商機，也許并不僅僅是在網上建立一個網店那么簡單。企業(yè)內部的電子商務如何和外部的電子商務組成一個運行高效的系統(tǒng)，是企業(yè)必須解決的問題。
企業(yè)內部的電子商務，通常來說，就是內部的信息化，在采訪中，記者問一企業(yè)的負責人，從在網上接到訂單到產品出廠，大概需要多長時間？該負責人思考片刻答，不清楚。在網上接訂單的企業(yè)，面臨的是數(shù)不清的競爭對手，機會稍縱即逝，需要企業(yè)及時反應，及時交貨。
陳泉說，企業(yè)內部的電子商務管理，往往被企業(yè)所忽視，這種電子商務涉及網上交易的雙方、產品、物流等的信息化管理。
"網上訂單隨時和公司內部的細化聯(lián)合，大致過程是這樣：網上訂單進入公司辦公軟件--生產排程--采購（通知供應商）--技術研發(fā)部門根據(jù)客戶要求對產品進行更新--生產部門生產產品--將產品交給物流公司，這個時間越短，企業(yè)內部的電子商務水平就越高，運行的效率也就越高，更具競爭力。"陳泉表示。
■記者手記
電子商務將改寫商業(yè)格局
10多年前，如果有人在網上買了一件衣服，很多人一定會非常驚訝：電腦還會變出一件衣服。康F(xiàn)在，網上交易已經相當普及，大多數(shù)人已經開始了享受物美價廉的購物體驗。信息技術的發(fā)達和物流業(yè)的迅猛發(fā)展，使電子商務迅速普及，電子商務改變的，將不僅僅是產品的價格，它將改變商業(yè)格局！
在供過于求的市場狀態(tài)下，供應商往往不得不受制于零售商，因為它們控制著產品的銷售渠道。所以，我們看到了順電封殺國產彩電、國美封殺格力、供應商聯(lián)合向百安居"討說法"等凸顯零供矛盾的事件。但電子商務的時代也許將會把兩者之間的關系改寫。
供應商直面終端客戶，它們會怎么做？無論如何，電子商務的低成本渠道，會給供應商極大的底氣和產生自己銷售的沖動；而零售商們會眼巴巴看著自己擁有的"強勢"渠道被電子渠道沖擊嗎？傳統(tǒng)的銷售渠道不可能消失，那么在電子商務時代，零售商和供應商之間的角力必將發(fā)生變化。至于誰占取主動，還無法預測。
電子商務改變的，還有企業(yè)格局。在現(xiàn)實中，一個區(qū)域的產業(yè)鏈條越完善，產業(yè)越集聚，企業(yè)間的交易成本就越低。而在網上，每一家企業(yè)都可以找到自己的產業(yè)集群，雖然這種集群是虛擬的，但卻可以發(fā)揮同樣的集聚效應。因為電子商務的充分發(fā)展實現(xiàn)了"天涯若比鄰"，企業(yè)可以在網上迅速找到自己的上下游企業(yè)。 成功的網商們的經驗告訴我們，只要抓住機會，同樣可以創(chuàng)造意想不到的財富。電子商務提供了一條快捷的低成本交易通道，機會隨時可能在網絡的另一端出現(xiàn)，而我們的企業(yè)，更應該好好的思考一下：電子商務將成為越來越重要的交易方式，及早準備，將改變的是企業(yè)的命運。
在以傳統(tǒng)的銷售模式為主導的時代，企業(yè)全國銷售網絡的鋪設很大程度上決定著企業(yè)的發(fā)展前景，但隨著電子商務時代的來臨，"地球村"下的企業(yè)，將競爭什么呢？值得每個人提前思考。