醫(yī)藥企業(yè)在這個發(fā)育與壯大的過程當中，將扮演行業(yè)的特殊作用，也就是在直銷領(lǐng)域里面能夠占有相當?shù)姆至�，為此，直銷作為醫(yī)藥企業(yè)的補充或者增長點，有著非常巨大的潛在能量。

      現(xiàn)在的直銷市場估計銷售量將在千億以上，保健品、化妝品等已經(jīng)捷足先登了，醫(yī)藥企業(yè)也在逐步跟進，但許多醫(yī)藥企業(yè)由于對直銷市場比較陌生，現(xiàn)行沒有可以借鑒的行銷辦法，或者相等的管理制度，所以仍然處于徘徊與嘗試階段，據(jù)了解，目前市場上已經(jīng)有不少大中型醫(yī)藥企業(yè)在籌建直銷體系，把它作為一個部門或者一個運作的事業(yè)體系，從直銷較早的企業(yè)里面招兵買馬，形成一股新的直銷力量。由于直銷所涉及到的體系完全是自主式的，企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品價值、操作模式、行銷行為、管理制度、激勵方式上有不同的標準，在執(zhí)行上表現(xiàn)的方式是多樣性的，因此，我們總究能夠看到直銷領(lǐng)域的各盡所能、繁華似錦。

      醫(yī)藥企業(yè)要介入直銷領(lǐng)域，筆者認為目前正進入兩個非常好的時期，也就是無論在外部的環(huán)境上或者內(nèi)部管理上，還有消費市場的轉(zhuǎn)型上，均是醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展直銷事業(yè)的機會，如果直銷事業(yè)能夠帶動起來，那么，醫(yī)藥企業(yè)整體發(fā)展將又有一個新的飛躍。

      醫(yī)藥市場建設(shè)發(fā)展時期

      醫(yī)藥消費市場環(huán)境與體系的發(fā)展進入新的時期，消費領(lǐng)域在深刻變化的過程當中，企業(yè)也在發(fā)生新的質(zhì)變，尤其是大環(huán)境的變化將對企業(yè)進入直銷市場有著重要的影響.下面我們看看目前環(huán)境體制下，是否是可以把直銷作為一種機遇期，來執(zhí)行、開拓這個未知市場。

      OTC的逐步放開后

      OTC的放開以后，醫(yī)藥企業(yè)對于市場的競爭有著深刻的警示作用，對于怎么樣競爭這個市場，總是把目標放在對市場的控制上，所以在控制市場的情況上，帶來的現(xiàn)象就是市場在限制的情況下變成為一種壓抑，需要有更多的方式來拉動OTC的全面開花，然后，OTC本身所具備的放射作用不是很明顯，迫切要想從OTC上全面落實銷售計劃，變得更加有難度，在這樣的情況下，依靠OTC進行推動的效果將逐步顯現(xiàn)出來，比如促銷活動上量，圍繞OTC進行推廣活動等，因此，可以直接影響到直銷的啟動。

      直銷制度即將出臺后

      直銷制度的即將出臺，為醫(yī)藥市場增添了一個領(lǐng)域，我們熟悉的保健品操作模式將可能被用來直銷領(lǐng)域的展開，也可能是為切入這個領(lǐng)域打下基礎(chǔ)，尤其是我們國家的許多中藥來產(chǎn)品，非常適合于對消費者的直接銷售，只是在什么樣的監(jiān)控條件內(nèi)下，產(chǎn)生一種什么樣的銷售模式，為此，醫(yī)藥企業(yè)有新的嘗試，也有新的創(chuàng)意，只是在這樣一個背景下面，需要在直接銷售的法律框架下，來變通執(zhí)行一種全新的模式了。

      現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部改造后

      我們知道醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)過一段時間的改造以后，所有需要達標的企業(yè)也經(jīng)過了GMP認證，企業(yè)內(nèi)部更加規(guī)范，企業(yè)也更加強調(diào)對社會的責任，內(nèi)部改造后的醫(yī)藥企業(yè)將更加現(xiàn)代化，在現(xiàn)代化企業(yè)里面所生產(chǎn)的產(chǎn)品，更加安全，更加能夠滿足消費者的需求，從根本上來說，解決了消費者用藥的安全信任問題，所以在企業(yè)要改變的就是一個市場機會了，從銷售上抓住機會變得越來越重要，因此，也就是創(chuàng)造一種新的銷售模式，也越來越實際了。

      中藥產(chǎn)品執(zhí)行新的標準后

      中藥市場的逐步擴張，尤其是“非典”以后對于中藥的需求認識程度在大幅度上升，中藥需要有更加貼切的銷售渠道，也需要有更多的專業(yè)隊伍來執(zhí)行，所以，中藥產(chǎn)品在執(zhí)行新的標準以后，比如用藥、產(chǎn)地、療程、周期等，有了市場容量的迅速擴大，為此，中藥市場銷售將大幅度提高，那么，直銷模式是對中藥宣傳與推廣的較好辦法，也符合消費用藥安全，也能夠比較細致的服務(wù)消費者，在這樣的背景下，有一種好的執(zhí)行方式將是非常有利于中藥市場的銷售。

      在以上四點市場建設(shè)與發(fā)展時期里面，我們能夠嗅到直銷時期對于醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的機遇問題，從一個側(cè)面能夠看到醫(yī)藥企業(yè)所帶來的機會，抓住這個環(huán)境機會，也是對進入這個系統(tǒng)有了基礎(chǔ)，對于增加銷售與增加產(chǎn)值有很大的幫助，醫(yī)藥企業(yè)能夠認識到其中的發(fā)展?jié)摿Γ瑢⑹菍π袠I(yè)整體有很大的促進。

      客戶消費轉(zhuǎn)型時期

      客戶消費轉(zhuǎn)型時期我們已經(jīng)觀察了很多年了，真正轉(zhuǎn)型的消費群體并不突出，傳統(tǒng)消費觀念與消費方式將長期在我們的市場環(huán)境下存在，那么消費轉(zhuǎn)型是在一種什么樣的環(huán)境下展開的呢？我們從理解的角度看，是在企業(yè)做了大量的教育與說服工作以后才轉(zhuǎn)變的，并不是消費者自主轉(zhuǎn)入這樣的一種形態(tài)上，因此，在客戶消費轉(zhuǎn)型的大要求，或者大背景下，轉(zhuǎn)型成為一種推廣的理由，我們需要在轉(zhuǎn)型的技術(shù)要求下，來準確平衡市場是否可以介入直銷體系來運做，包括借鑒其它行業(yè)的直銷經(jīng)驗。

      知識消費轉(zhuǎn)型后

      消費者對于產(chǎn)品的說明看的比較重了，任何一個消費者對于產(chǎn)品說明有迫切的需求，那么就帶來了知識消費的概念，能夠讓消費者明白的東西，或者消費者自己能夠看明白的東西，銷售才有機會，而更多的是需要通過一個平臺讓消費者清楚知道自己買的是什么，因此，留給醫(yī)藥企業(yè)的就是需要一種新的銷售方式，我們所推廣的直銷時期，就是一種比較好的方式。

      教育消費接受后

      教育消費的概念就是在信息社會的背景下，信息交換變得越來越重要，而醫(yī)藥信息交換的平臺比較有限，也不能夠滿足日益需要保健的消費者的需求，企業(yè)作為一種產(chǎn)品的代言者，需要把自己的產(chǎn)品介紹給消費者，就必須為自己建立一個銷售的平臺，而在目前的醫(yī)藥銷售流通環(huán)節(jié)上，就是缺少直接面對消費者進行教育的機會，而直銷所采用的平臺體系將大大滿足這個要求，也是這樣需求下的一種教育消費的行為，醫(yī)藥企業(yè)可以利用。

      自主消費進入后

      自主消費進入后，就是醫(yī)藥銷售超市化，許多地方建立的大型醫(yī)藥平價超市化，給消費者帶來全新的醫(yī)藥消費理念，而不再需要等待醫(yī)生開藥后取藥的麻煩，也是自主進行個性化消費時代，在這個環(huán)境下，自主消費把醫(yī)藥領(lǐng)域引領(lǐng)到了最低層，而這個層面需要化解的就是用藥安全的問題，以及服務(wù)的問題，而這些問題是需要人了做的，因此，直接組建銷售隊伍，直接組建銷售醫(yī)藥專家，服務(wù)于消費者也將非�，F(xiàn)實，所以直銷的范圍將更加廣泛。

      目標服務(wù)消費后

      目標服務(wù)的消費概念是有針對性的銷售，現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)在做產(chǎn)品推廣的時候，也非常注重對消費者的選擇，認為目標消費服務(wù)好了，是對企業(yè)穩(wěn)定銷售有很好的幫助，而目標消費服務(wù)將是一種趨勢，也是一種企業(yè)價值的體現(xiàn)，無論對于企業(yè)產(chǎn)品的品牌推廣，均有很大的影響力，直銷服務(wù)是一種可以發(fā)揮極限的服務(wù)，醫(yī)藥企業(yè)在介入這樣的服務(wù)體系以后，可以將目標客戶更加具體化，也更加具有針對性與號召力，所以，目標服務(wù)銷售將成為根本問題。

      客戶消費轉(zhuǎn)型時期是一種現(xiàn)實的轉(zhuǎn)化，也是跟緊現(xiàn)實的需求，我們在合理利用環(huán)境的基礎(chǔ)上，可以探討一種轉(zhuǎn)化后的銷售張力，這種張力是否具備對企業(yè)有推動作用，那么是企業(yè)自己審視自己的問題，看是否符合這個轉(zhuǎn)型的環(huán)境，將是非常關(guān)鍵的！

      直銷事業(yè)對于醫(yī)藥企業(yè)來講，最終是要介入的，就看如何來介入，如何來突出，如何來執(zhí)行，如何來規(guī)劃企業(yè)的份額，所以，在兩個黃金時期內(nèi)，要看企業(yè)自身的力量。