經營藥店如何扭虧破局 - 美萍醫(yī)藥管理系統(tǒng)
| [日期：2008-06-20 ] |
來源： 作者：未知 |
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提升門店盈利能力通常從兩個方面入手：一是如何吸引更多顧客進入門店，二是如何讓進店的顧客形成購買。前者的解決方法很多，如加大傳播力度、調整傳播信息、開展有創(chuàng)意的促銷活動等；第二個問題自然得從產品線調整、產品力提升、服務能力提升以及門店環(huán)境改善等方面入手。
武漢C公司是一家集藥品生產、物流、連鎖業(yè)務為一體的中型醫(yī)藥企業(yè)集團。在藥品市場競爭日趨激烈、零售終端地位日益強勢的情況下，考慮到自有藥品品牌業(yè)務的需要，以及集團旗下的連鎖資源優(yōu)勢，從2006年開始，C公司加大了對連鎖終端的投入，試圖通過連鎖門店的擴張，在提高自有品牌藥品終端鋪貨率的同時，強化公司在醫(yī)藥商業(yè)領域的地位。由于擴張心切，僅僅兩年時間，公司就在湖北武漢及周邊幾個省會城市發(fā)展連鎖門店50余家，其草綠色的門店招牌和別具一格的門店形象一時火遍了華中大地。但是，令C連鎖公司老總困惑的是，門店數量是上去了，但經營業(yè)績卻遠遠落后于預期，有將近70%的門店處于虧損狀態(tài)。
今年初，受C連鎖的委托，筆者所在的咨詢公司深入武漢、長沙兩地市場，對C連鎖的門店進行全面調查和診斷，并為其策劃具體的營銷方案。為此，項目組首先選擇了數家有代表性的門店進行蹲點觀察。重點觀察進入門店的顧客數、顧客年齡構成、更終成交的顧客數量、各自的成交額和未成交的顧客數；同時，分別比較周末與平時、上午與晚上等不同經營時段的經營業(yè)績和顧客上門的頻率；然后又采取跟蹤訪問的形式，針對那些進店而未成交購買的顧客，進行面對面交流訪談，查找他們不成交的原因，希望其對本店經營提出一些建議。經過整整一個月的調查與分析，我們認為導致C連鎖門店經營虧損有三大主要原因，同時也發(fā)現了不少提升門店盈利率的潛在機會。
主要問題1
與市場上其他藥店的商品結構幾乎完全相同
在兩地市場調查中發(fā)現，數百家藥店（包括單體店和連鎖店）所業(yè)務的藥品種類都差不多。除了幾家以業(yè)務抗腫瘤產品為主的專業(yè)藥店外，其他藥店的商品結構、店面布置基本上相同，走進這家藥店與走進那家藥店的感覺沒有什么兩樣。C連鎖的門店也不例外：以普藥為主，中藥柜和處方藥柜與其他藥店大同小異，所有門店都把營養(yǎng)保健品陳列在店中央，新特藥品種很少。也就是說在商品力方面沒有任何優(yōu)勢可言！
對策：根據門店所處消費圈的顧客構成和消費特點，重新調整商品結構，重點突出某一方面的優(yōu)勢。如有的門店可以保健品為主，突出種類多和質量誠信保證；有的門店可以普藥為主，突出平民消費和自診自療的特點；有的門店可以處方藥為主（如醫(yī)院附近的門店），突出在處方藥方面的價格優(yōu)勢，吸引醫(yī)院外流處方等等。原則是一定要有別于周邊藥店，在商品結構上形成差異化，以獨特性吸引消費者。
主要問題2
門店服務不規(guī)范，員工素質參差不齊有“木桶效應”之憂
C連鎖的所有門店除了招牌、員工著裝能稱得上規(guī)范外，其他諸如店面陳列、禮貌用語、服務內容、管理程序等，每家門店都是不同的，各唱各的調。很多門店店員的素質比較低，調查人員以顧客身份前去購藥時，有的店員除了遞藥、回答價格外，基本上沒有其他服務！
對策：提升門店盈利能力通常從兩個方面入手：一是如何吸引更多顧客進入門店，二是如何讓進店的顧客形成購買。前者的解決方法很多，如加大傳播力度、調整傳播信息、開展有創(chuàng)意的促銷活動等；第二個問題自然得從產品線調整、產品力提升、服務能力提升以及門店環(huán)境改善等方面入手。連鎖藥店的主要競爭優(yōu)勢一是品牌的優(yōu)勢，二是規(guī)模化的優(yōu)勢。但品牌是建立在規(guī)范經營和管理的基礎之上的，而規(guī)模化則需要品牌的支撐。為此，我們給出的建議是：加強團隊和制度建設，在系統(tǒng)性培訓的基礎上堅決淘汰不合格的員工！
主要問題3
虧損門店的商圈位置不理想，客流量非常低
客流量是終端門店經營中的重中之重。然而，大凡連鎖藥店都會遇到一個很客觀的問題，就是并非每家店都能得到很旺的商圈地帶。只是，這種現象在C連鎖所屬門店中表現得太突出了，所占比例特別高。這是導致公司經營虧損的主要原因！
對策：一是對商圈位置特別差的門店堅決關掉，重新選擇合適的店址；二是對有可能提升客流量的門店，因地制宜地采取有針對性的營銷策略，以擴大其在商圈范圍的影響力。如編印精美的宣傳單直接派送到附近居民樓的家庭和信箱里；在宣傳單上印上送貨上門的電話號碼，無論多少，都可讓一個騎電動車的小伙子快速送上門；甚至還可在每張宣傳單下附上編有號碼的優(yōu)惠券10張，顧客可以憑撕下的優(yōu)惠券在門店購買商品時享受九折優(yōu)惠！
根據項目組的調查結果和上述策略性的建議，C連鎖公司關掉了商圈位置特別差的10家門店，對其他虧損的門店制訂出了相應的營銷方案和內部管理的整改措施；同時與專業(yè)培訓機構合作，定期舉辦系列業(yè)務技巧培訓班和中層管理人員學習班。從該公司今年第一季度的經營報表可以看出，營業(yè)額和利潤率同比都有了較大幅度的上升，說明整改已經初見成效。