黃色和紅色最顯眼，也最引發(fā)食欲—麥當(dāng)勞把這個(gè)理論運(yùn)用得淋漓盡致: 金色的拱門(mén)，紅色的招牌，還有黃色的麥香雞和薯?xiàng)l。
那天傍晚看到一家連鎖的水果門(mén)店，把采購(gòu)的一批桃子擺在門(mén)口銷(xiāo)售。幾步遠(yuǎn)是個(gè)公交站，來(lái)選購(gòu)的人還真不少，但仔細(xì)觀(guān)察一下，買(mǎi)桃子的人就是買(mǎi)桃子，對(duì)水果店里的其他商品不聞不問(wèn)，最后帶動(dòng)著店里的其他顧客也出來(lái)買(mǎi)桃子了。
問(wèn)店主，他對(duì)客流量也不是很滿(mǎn)意。更糟糕的是，現(xiàn)在正是桃子上市的季節(jié)，并不高，每個(gè)現(xiàn)場(chǎng)顧客的客單價(jià)也就是10元錢(qián)左右。
但前面一個(gè)街口的另一家水果店，門(mén)口也擺著桃子，雖然人氣不如前一家（人家有促銷(xiāo)嘛），但平均客單價(jià)卻能達(dá)到17元以上，這幾乎是前一家的兩倍了。
同樣是賣(mài)水果，咋有這么大的差距呢？
第一家水果店門(mén)口的桃子，可以說(shuō)，賣(mài)相還不錯(cuò)，到傍晚能保持成這樣，可見(jiàn)采購(gòu)和配送是用心的。但問(wèn)題是：在傍晚的光線(xiàn)下，顧客還能看到桃子是什么顏色？
紅色早沒(méi)了，只剩青了。
我們知道這家連鎖店的總部有嚴(yán)格的成本控制，因此店長(zhǎng)不敢擅自在門(mén)口打燈。但代價(jià)就是人家能賣(mài)17，你只能賣(mài)10。話(huà)說(shuō)回來(lái)，就是不打燈，就沒(méi)有其他方法改善賣(mài)相嗎？
賣(mài)相對(duì)水果店的銷(xiāo)售有多重要
1.水果店的顧客和超市生鮮區(qū)水果類(lèi)的顧客有不小的差異。
超市水果區(qū)的購(gòu)物者一般多是家庭主婦，甚至還有很多去搶購(gòu)促銷(xiāo)品的老太太；但交通點(diǎn)和新興社區(qū)的水果店，尤其是連鎖型的水果店，相當(dāng)大比例的顧客是那些想吃水果又不想去超市挨擠的年輕顧客，也包括一部分送禮型的顧客。
2.超市的水果區(qū)如果有什么不足，還可由其他品類(lèi)來(lái)補(bǔ)足。哪怕水果區(qū)沒(méi)什么亮點(diǎn)商品，但顧客到你這里要一次購(gòu)足，順帶也就把水果買(mǎi)了。
但水果店不一樣，你的商品結(jié)構(gòu)孤立無(wú)援，因此要求更高的“表現(xiàn)力”，使店面有更好的色彩、布局表現(xiàn)，盡可能給顧客一個(gè)注意、進(jìn)門(mén)、購(gòu)買(mǎi)和回頭的理由，而不只是價(jià)格、品種和品質(zhì)上的保證。
3.主要目標(biāo)顧客在你這里買(mǎi)水果不能只是購(gòu)物，還應(yīng)該是放松和享受。
對(duì)超市型的顧客，你的陳列再好他也不感冒；但年輕顧客或送禮顧客就不一樣了，他們對(duì)特殊氣質(zhì)和氛圍的店面更有興趣。尤其是能給水果店帶來(lái)持續(xù)價(jià)值的年輕女性顧客，她們對(duì)“不一樣”的定位需求非常強(qiáng)烈，你的店面氛圍不能跟街道、公交站邊上的水果攤一樣，不能過(guò)度凌亂，不能色調(diào)灰暗，而應(yīng)該是鮮艷的、沖動(dòng)的、引起亢奮的，當(dāng)然有點(diǎn)背景音樂(lè)就更好了。
但一個(gè)小小的水果店能有多少預(yù)算？那你靠水果本身的色彩
很顯然，無(wú)論遠(yuǎn)近，最顯眼的都是黃色和紅色。
你可能會(huì)說(shuō)：這一點(diǎn)是個(gè)正常人都能看出來(lái)。你說(shuō)得很對(duì)！做零售最要緊的就是從普通顧客的角度出發(fā)看問(wèn)題，而不是落入計(jì)劃或贏利的圈套—那樣你只會(huì)強(qiáng)力推介讓顧客沒(méi)感覺(jué)的東西。
沒(méi)錯(cuò)，顧客就對(duì)黃、紅這兩種顏色最關(guān)注！
科學(xué)研究證明，這兩種顏色最引發(fā)食欲—麥當(dāng)勞把這個(gè)理論運(yùn)用得淋漓盡致。麥當(dāng)勞只靠金色拱門(mén)和紅色招牌吸引顧客嗎？別忘了麥香雞和薯?xiàng)l是什么顏色的？對(duì)，是黃色的！再加上橙黃色的面包、一點(diǎn)綠色的生菜—顯得更自然、更。
水果店也一樣。
陳立平老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：優(yōu)秀的水果陳列者都知道，在超市水果區(qū)靠近通道的地方，應(yīng)該陳列黃色、橘黃色、橘紅色的水果，這樣更容易吸引眼光和人流，才有拉動(dòng)整個(gè)水果區(qū)銷(xiāo)售的可能。水果店，當(dāng)然也一樣。
強(qiáng)化色彩的陳列
對(duì)水果進(jìn)行基于色彩的陳列，可以提升銷(xiāo)售。國(guó)內(nèi)外皆然。
更有活力的陳列，是讓氛圍（色彩是其中之一）超越顧客的想象，甚至讓顧客感覺(jué)：在這家店感覺(jué)真不錯(cuò)，真有趣，甚至讓我能從單位的郁悶和乘車(chē)的疲乏中解脫出來(lái)—針對(duì)女性顧客的店就要這樣，給顧客提供超越他們平凡、健康之外的東西。
就像家樂(lè)福超市一樣，它的宣傳口號(hào)可不是強(qiáng)調(diào)低價(jià)，而是“開(kāi)心購(gòu)物家樂(lè)福”！現(xiàn)在家樂(lè)福已經(jīng)是中國(guó)做得最好的大賣(mài)場(chǎng)，如果你的水果連鎖想做什么氛圍，也可以直接到附近的家樂(lè)福店里去看看。
即便你每個(gè)品種的量不多，也要做出“量陳”的感覺(jué)來(lái)—貨賣(mài)堆山。另外，你的陳列也可以考慮方便顧客一下子逛完所有貨架。
不妨試試這種陳列，看是否能讓顧客充分關(guān)注，心跳加快。別忘了配上最刺激的價(jià)格，牌子也可以用紅色和黃色，優(yōu)惠項(xiàng)目要醒目。
即使你的連鎖店背景再厲害，管理者水平再高，也別忘了向普通的售賣(mài)者，他們對(duì)于陳列的感悟可能比你的研究更厲害。看看，一個(gè)簡(jiǎn)陋攤點(diǎn)的紅傘反照下來(lái)的光，就讓很多商品呈現(xiàn)出了更好的賣(mài)相。
挖掘其他亮點(diǎn)
當(dāng)然，對(duì)色彩的運(yùn)用不一定是平面，也可以讓水果立體起來(lái)，形成立面沖擊力。別怕把水果壓壞，它們?cè)谙渥永镆彩寝@么多層—況且犧牲幾個(gè)，換來(lái)人流，值。
大玻璃墻雖然對(duì)于小水果店算是個(gè)奢侈品，但對(duì)于做品牌的連鎖來(lái)說(shuō)，應(yīng)該成為其營(yíng)銷(xiāo)策略的一部分。你有沒(méi)有觀(guān)察過(guò)，整個(gè)門(mén)面是通透的玻璃房，其銷(xiāo)售要好于封閉型的水果店。因?yàn)榍罢吒白杂伞，后者則更“壓抑”。
如果你做量陳的單品種類(lèi)太少，沒(méi)辦法用別的商品顏色來(lái)烘托，陳列就值得—很多賣(mài)西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用來(lái)做什么的，他們怕浪費(fèi)而不愿多切。其實(shí)，半拉瓜是最優(yōu)秀的陳列用具，而且半拉瓜帶來(lái)的銷(xiāo)售更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果，攤主甚至還用了幾個(gè)黃色的菠蘿來(lái)跟紅色搭配。
當(dāng)然，水果剖開(kāi)的最大風(fēng)險(xiǎn)是：顧客會(huì)認(rèn)為不新鮮，但正規(guī)的水果連鎖店應(yīng)該采用一些說(shuō)明和誘導(dǎo)打消顧客的顧慮。
水果店是一種專(zhuān)業(yè)店，如果供應(yīng)鏈和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施跟上，最好在品類(lèi)上準(zhǔn)備得豐富一點(diǎn)，可以超越其他水果終端。
在家樂(lè)福的水果區(qū)，有個(gè)別品種（如水果）可能少人問(wèn)津，但很多人都會(huì)去看，還會(huì)隨口說(shuō)：“瞧，這就是外國(guó)進(jìn)口的！可惜太貴了！”如果這些商品作個(gè)別促銷(xiāo)，便會(huì)吸引大量客流購(gòu)買(mǎi)。
因此，如果有可能，別忘了像家樂(lè)福一樣，采購(gòu)一些當(dāng)?shù)乜床坏降乃。雖然貴，但能唬人。它們的功效在于：能提升顧客對(duì)你水果店檔次和品質(zhì)的印象，還能反襯出其他水果的便宜。
當(dāng)然，這必須是真便宜，尤其在應(yīng)季的一些常購(gòu)品種上，絕對(duì)不能比周?chē)膶?duì)手價(jià)格高。
另外，別忘了全面提升顧客的，拿點(diǎn)茅草裝點(diǎn)一下門(mén)臉，“原始感”是和自然、健康聯(lián)系在一起的—都市里很多顧客買(mǎi)水果不就是希望健康嗎？那咱就給他們?cè)斐鰝(gè)健康的環(huán)境。
記住，別把主流顧客定位在那些對(duì)價(jià)格挑三揀四的顧客身上，他們把你的降價(jià)桃子都搶光了，也不會(huì)關(guān)注其他水果。
啟示
也許本文應(yīng)該叫“紅色和黃色的故事”，但實(shí)際上，別的顏色只要找對(duì)方向，也一樣有效，例如技術(shù)類(lèi)的藍(lán)色和雅致類(lèi)的淡紫色。最重要的是，讓顏色成為你的“推銷(xiāo)員”。
這個(gè)“推銷(xiāo)員”必須充滿(mǎn)活力和自信，讓顧客感覺(jué)到：噢，它給我的帶來(lái)了高于商品使用價(jià)值的東西—因?yàn)槿藗兩砩先狈κ裁，他們才渴望什么?BR>