近幾年，在中華大地如火如荼地掀起了一場(chǎng)個(gè)人創(chuàng)業(yè)潮，當(dāng)眾多的創(chuàng)業(yè)方式在進(jìn)步中不斷摸索和探求的時(shí)候，飾品的連鎖經(jīng)營(yíng)已在這風(fēng)起云涌的洗禮中開(kāi)始笑傲江湖。本文以韓國(guó)樸秀秀飾品連鎖成功經(jīng)營(yíng)為案例來(lái)探討飾品連鎖經(jīng)營(yíng)成功的因素，希冀為諸多的飾品連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)者們提供一些有益的借鑒，以期早日尋找到成功的“達(dá)·芬奇密碼”。
正中靶心 精細(xì)定位
市場(chǎng)需求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的起點(diǎn)和最終歸宿。隨著科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)力水平的發(fā)展，激烈的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈呼喚市場(chǎng)定位的出現(xiàn)。因?yàn)樵谕ǔＧ闆r下，由于所處地理環(huán)境、文化背景、收入水平等多種因素的影響，消費(fèi)者的需要往往表現(xiàn)出一定的差異性，有時(shí)這種差異還非常明顯。任何一個(gè)企業(yè)，無(wú)論是小企業(yè)還是大公司，要想滿(mǎn)足所有消費(fèi)者的不同需求是很困難的，而且在經(jīng)濟(jì)上也不盡合理。這就需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分化整合，從而選定特定的顧客群作為企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)。
現(xiàn)在國(guó)內(nèi)連鎖飾品市場(chǎng)就是一個(gè)未經(jīng)過(guò)細(xì)分的市場(chǎng)，大大小小的飾品連鎖店魚(yú)龍混雜，許多小作坊式的連鎖飾品店根本就沒(méi)有做專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)定位，所以就出現(xiàn)加盟商無(wú)利可圖最終放棄經(jīng)營(yíng)的結(jié)果。真正要做到有利可圖，選擇可信賴(lài)的大品牌就顯得非常重要。
韓國(guó)樸秀秀飾品之所以在正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久后就一舉占領(lǐng)了市場(chǎng)的高地，與它準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是分不開(kāi)的。樸秀秀飾品的市場(chǎng)定位是優(yōu)質(zhì)低價(jià)，主要消費(fèi)人群定位在 13 —27 歲的年輕女孩，以大中學(xué)生居多，這類(lèi)人群崇尚個(gè)性和自由，擁有極強(qiáng)的消費(fèi)需求，熱愛(ài)時(shí)尚和流行，崇拜偶像，接受新鮮事物比較快，消費(fèi)基本屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，不但追求飾品的款式亦追求品質(zhì)，但因?yàn)樯袩o(wú)收入或收入不高，對(duì)價(jià)錢(qián)比較敏感。所以樸秀秀飾品質(zhì)優(yōu)價(jià)低的市場(chǎng)定位將能最大程度的迎合目標(biāo)消費(fèi)人群的需要。同時(shí)，這種市場(chǎng)定位也獲得部分 27 歲以上女性的青睞，可以為加盟商及代理商供了一個(gè)廣闊的市場(chǎng)空間。
高效的商圈規(guī)劃
開(kāi)店做生意地點(diǎn)的選擇非常重要，有人說(shuō)，開(kāi)店成功的要素中，地點(diǎn)占了百分之七十的因素。盡管這種說(shuō)法有夸大之嫌，但選址的重要性由此可見(jiàn)一斑。令業(yè)內(nèi)艷羨的是樸秀秀飾品店的選址成功率幾乎是百分之百，眾所周知,地點(diǎn)是飾品連鎖經(jīng)營(yíng)成功的重要因素，除了選址決策的兩級(jí)審批制(地方專(zhuān)賣(mài)和總部)之外，樸秀秀飾品連鎖還有著周密的商圈規(guī)劃程序。例如，樸秀秀飾品會(huì)對(duì)每一個(gè)新加盟的市場(chǎng)進(jìn)行分析后，對(duì)該地商圈進(jìn)行劃分，再根據(jù)公司自身市場(chǎng)定位確定商圈的成熟度和穩(wěn)定度并確定目標(biāo)商圈，最后還要在目標(biāo)商圈進(jìn)行人流量的測(cè)算。
同時(shí)分析所有成功經(jīng)營(yíng)的樸秀秀飾品連鎖店，它們的共性在于：一、客流量大、交通方便的繁華街道、鬧市區(qū)、公交車(chē)站附近；二、目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)常出沒(méi)的人氣旺盛的商場(chǎng)、服裝城、女性專(zhuān)用品商場(chǎng)；三、利用樸秀秀飾品自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯、富有個(gè)性特色和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)入同業(yè)“扎堆”的商圈；四、人口密度高、人口數(shù)量多的居民小區(qū)；大專(zhuān)院校等學(xué)區(qū)的周邊地帶。
卓越的品質(zhì) 新穎的款式
卓越的品質(zhì)，讓使用者常有超值和滿(mǎn)足的體驗(yàn)，繼而將這種體驗(yàn)傳遞給周?chē)娜艘黄鸱窒恚纬闪己玫目诒畟鞑，?duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌形象的提升起著直接的推動(dòng)作用；而使用者將會(huì)對(duì)品牌形成忠誠(chéng)，當(dāng)這一品牌推出其它的產(chǎn)品時(shí)，他也會(huì)相信，這些產(chǎn)品都是高品質(zhì)的。所以說(shuō)產(chǎn)品品質(zhì)永遠(yuǎn)是飾品連鎖企業(yè)的生命線，然而絕大多數(shù)時(shí)候，正是不良的產(chǎn)品品質(zhì)扼住了一些飾品連鎖企業(yè)生存與發(fā)展的“咽喉”， 在這種情況下，廣告和促銷(xiāo)做得越多，只會(huì)倒閉得越快。樸秀秀深知這一點(diǎn)的重要性，多年來(lái)樸秀秀飾品一直專(zhuān)注于女性飾品系列的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品品類(lèi)的不斷豐富以及品質(zhì)的提升，致力于為全球女性提供更具個(gè)性更具特色的時(shí)尚飾品。樸秀秀集團(tuán)先后在東京、巴黎、倫敦、紐約等時(shí)尚之都設(shè)立了設(shè)計(jì)所，這些設(shè)計(jì)師們具有年輕人獨(dú)特的創(chuàng)意與熱情，經(jīng)常到時(shí)尚都市的第一線去了解女性服飾及配件的最新流行與消費(fèi)趨勢(shì)，并隨時(shí)掌握商品銷(xiāo)售狀況、顧客反應(yīng)等第一手信息，確保設(shè)計(jì)理念能引領(lǐng)時(shí)尚潮流。
成功的營(yíng)銷(xiāo)策劃
“予則立,不予則廢”說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性，F(xiàn)在飾品連鎖行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，沒(méi)有一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)、周全的策劃是很難成功的。因此，營(yíng)銷(xiāo)策劃受到了各飾品連鎖企業(yè)前所未有的重視。樸秀秀飾品中國(guó)市場(chǎng)特別聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)——?jiǎng)⒔芸藸I(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)擔(dān)任全程營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，對(duì)品牌進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo)策劃以及針對(duì)加盟商進(jìn)行全程市場(chǎng)培訓(xùn)，手把手協(xié)助加盟商提高經(jīng)營(yíng)及推廣水平。同時(shí)，樸秀秀飾品中國(guó)總部還設(shè)立了在線培訓(xùn)系統(tǒng)，由專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)行在線或現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。其具體策劃方式上也是另辟蹊徑，通過(guò)扮靚中國(guó)女孩的“樸秀秀美麗計(jì)劃”來(lái)推動(dòng)“樸秀秀財(cái)富計(jì)劃”，幫助加盟商創(chuàng)富事業(yè)的成功，在推動(dòng)“樸秀秀美麗計(jì)劃”活動(dòng)中，樸秀秀通過(guò)與當(dāng)?shù)氐拇笾袑W(xué)聯(lián)合舉辦“飾品制作大賽”等活動(dòng)，讓目標(biāo)消費(fèi)者緊密的與樸秀秀飾品聯(lián)系起來(lái)，輕松享受體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的樂(lè)趣，充分體驗(yàn)到樸秀秀“我的飾界讓我秀”的品牌訴求。再者，樸秀秀贊助高校舉辦的“樸秀秀杯”演講大賽、女生文化節(jié)、為校園服飾大賽提供所有的飾品及一系列的聯(lián)誼活動(dòng)也讓目標(biāo)消費(fèi)者群體與樸秀秀飾品結(jié)下不解之緣。之外，樸秀秀飾品店甚至還為樸秀秀的會(huì)員開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)的空間，讓她們親手制作的飾品有機(jī)會(huì)通過(guò)樸秀秀飾品店這一渠道售賣(mài)給其她相中她們手工藝的消費(fèi)者，以獲得相應(yīng)的收益，當(dāng)然更有意義的是使樸秀秀飾品的會(huì)員們獲得心理上的認(rèn)可和成就感，樸秀秀也通過(guò)提供這一橋梁使得目標(biāo)消費(fèi)者與自己融為一體。
全力以赴 做好終端建設(shè)
終端(即專(zhuān)賣(mài)店)形象的好壞會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生直接的影響。飾品連鎖品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵在于對(duì)終端的良好掌控。做好終端一方面會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)品牌的注意和好感，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；一方面可以增強(qiáng)品牌加盟商的信心，吸引其他品牌經(jīng)營(yíng)商的關(guān)注。細(xì)節(jié)建設(shè)需要思想的指導(dǎo)，思想來(lái)源于企業(yè)的理念、產(chǎn)品的理念。樸秀秀的終端建設(shè)有一個(gè)主題，就是必須理解樸秀秀的理念，必須從樸秀秀的核心廣告語(yǔ)——“我的飾界任我秀”開(kāi)始。專(zhuān)賣(mài)店的風(fēng)格，產(chǎn)品的擺設(shè)、專(zhuān)賣(mài)店的內(nèi)外環(huán)境等視覺(jué)形象以及專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)形象都要緊緊圍繞這一點(diǎn)，從而給消費(fèi)者以區(qū)別于其他產(chǎn)品、其他店的深刻印象，最終體現(xiàn)出樸秀秀的精神與樸秀秀產(chǎn)品的形象。
一、做好產(chǎn)品陳列
1、好的照明設(shè)施，突出產(chǎn)品的豐富內(nèi)涵。
2、專(zhuān)賣(mài)店的地面要保持清潔；系列產(chǎn)品集中陳列，增強(qiáng)系列產(chǎn)品的整體陳列效果，各系列之間還可通過(guò)腰線形成自然的視覺(jué)上的過(guò)渡。構(gòu)成對(duì)消費(fèi)者較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，以吸引消費(fèi)者的注意，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲。
3、飾品的擺放要經(jīng)常檢查，并及時(shí)更換陳列架上的損壞品，要經(jīng)常性地檢查產(chǎn)品價(jià)格牌、標(biāo)貼等是否有脫落、損壞、擺放位置是否正確等以保持專(zhuān)賣(mài)店及產(chǎn)品的良好形象。
4、專(zhuān)賣(mài)店的設(shè)計(jì)及維護(hù)必須嚴(yán)格遵照樸秀秀的形象展示規(guī)范要求，充分利用海報(bào)、POP、吊旗，綠色植物以及音樂(lè)，突出 “我的飾界任我秀”的主題。
二、終端銷(xiāo)售力建設(shè)
終端的建設(shè)還在于執(zhí)行，有好的創(chuàng)意、好的服務(wù)、好的產(chǎn)品理念，僅僅還是一種擺設(shè)，如果沒(méi)有終端人員將它們演化成鮮明的形象，那么這種擺設(shè)就永遠(yuǎn)只是擺設(shè)，失去了意義。因此加強(qiáng)終端工作人員的管理培訓(xùn)工作是提升產(chǎn)品銷(xiāo)售力的關(guān)鍵。終端的管理主要在于形成一套有效的管理機(jī)制如制訂《員工管理手冊(cè)》，建立工作日記報(bào)告制度和月度業(yè)績(jī)考核管理制度。培訓(xùn)工作內(nèi)容包括：樸秀秀的產(chǎn)品知識(shí)、樸秀秀的銷(xiāo)售策略及服務(wù)系統(tǒng)、店內(nèi)銷(xiāo)售技巧等。
三、終端維護(hù)
終端的維護(hù)比終端的建設(shè)更為重要。樸秀秀對(duì)各地的經(jīng)銷(xiāo)商都有店面設(shè)計(jì)的支持，這是終端建設(shè)的開(kāi)始。營(yíng)銷(xiāo)人員在各地巡查貨物上架情況與專(zhuān)賣(mài)店形象，加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，及時(shí)地補(bǔ)貨、理貨、聯(lián)絡(luò)、了解市場(chǎng)狀況，跟進(jìn)促銷(xiāo)并負(fù)責(zé)終端的培訓(xùn)。不斷地支持終端，加強(qiáng)與終端的情感交流也是樸秀秀終端建設(shè)與維護(hù)的重要一環(huán)。