齊格是美國(guó)一位烹調(diào)器推銷(xiāo)員，他推銷(xiāo)的烹調(diào)器每套價(jià)格是395美元。一次，齊格到一個(gè)城鎮(zhèn)推銷(xiāo)，把鎮(zhèn)上的人叫到一塊，一邊示范這套烹調(diào)器，一邊強(qiáng)調(diào)它能節(jié)省燃料費(fèi)用，并把烹調(diào)好的食品散發(fā)給人們，請(qǐng)大家品嘗。這時(shí)，一位當(dāng)?shù)刂氖刎?cái)奴，一邊吃著齊格烹調(diào)的食品，一邊說(shuō)：“他的產(chǎn)品再好我也不會(huì)買(mǎi)的�！�

    第二天，齊格首先來(lái)敲這位老頑固的門(mén)。顧客一見(jiàn)到齊格就說(shuō)：“見(jiàn)到你很高興，但你與我都知道，我不會(huì)購(gòu)買(mǎi)400美元一套的鍋�！�

    齊格看看顧客，從身上掏出1張1美元，把它撕碎扔掉，問(wèn)顧客：“你心疼不心疼？”顧客對(duì)齊格的做法感到吃驚，但卻說(shuō)：“我不心疼，你撕的是你的錢(qián)，如果你愿意，你盡管撕吧！”

    齊格說(shuō)：“我撕的不是我的錢(qián)，我撕的是你的錢(qián)�！�

    顧客一聽(tīng)感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢(qián)呢？”

    齊格說(shuō)：“你已結(jié)婚23年，對(duì)吧？”

    “是的”，顧客回答道。

    “不說(shuō)23年，就算20年吧。一年365天，按360天計(jì)，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省1美元，360天就能節(jié)省360美元。這就是說(shuō)，在過(guò)去的20年內(nèi)，你沒(méi)有使用烹調(diào)器，就浪費(fèi)了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎？”

    接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說(shuō)：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎？”

    齊格把產(chǎn)品帶給顧客的利益由抽象變?yōu)榫唧w，把“節(jié)省”變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的數(shù)字，這些數(shù)字令他的推銷(xiāo)取得了成功。因?yàn)楹苌兕櫩蜁?huì)對(duì)7200美元不動(dòng)心的。

    “花一角多錢(qián)，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當(dāng)推銷(xiāo)員這樣告訴顧客，引來(lái)的將不僅僅是好奇，這是推銷(xiāo)中的一項(xiàng)技巧。

    我在朋友開(kāi)的一個(gè)地毯商店看到這樣一幕：一位顧客進(jìn)來(lái)看了看后指著一塊地毯向營(yíng)業(yè)員詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，營(yíng)業(yè)員回答道：“每平方米24.8元。”顧客聽(tīng)后走了。望著顧客遠(yuǎn)去的背影，我對(duì)營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“顧客問(wèn)價(jià)時(shí)，你可以這樣回答：‘使您的臥室鋪上地毯，只需1毛多錢(qián)�！�

    在這里，我運(yùn)用了一種簡(jiǎn)單的技巧：“用數(shù)字說(shuō)話(huà)”。

    戴爾·卡內(nèi)基在《語(yǔ)言的突破》一書(shū)中寫(xiě)道：“我們可以說(shuō)馬丁·路德小時(shí)候‘既倔強(qiáng)又頑皮’，但如果我們說(shuō)馬丁·路德承認(rèn)，他的老師經(jīng)常打他的手心，而且有時(shí)候‘在一個(gè)上午要打上15次之多’，這樣是不是更有趣，更生動(dòng)？”

    “既倔強(qiáng)又頑皮”，這句話(huà)很難吸引人的注意力，但如果說(shuō)打了多少下，聽(tīng)起來(lái)豈不是具體得多？

    推銷(xiāo)員也要使用具體、詳細(xì)的數(shù)字來(lái)說(shuō)服顧客。產(chǎn)品帶給顧客的利益在顧客使用之前都是抽象的、概念性的。推銷(xiāo)員如果不能把產(chǎn)品利益變成具體實(shí)在的好處，就不會(huì)成為吸引顧客的因素。如一些推銷(xiāo)員常用“節(jié)省”、“便宜”、“賺錢(qián)”、“降低成本”等概念來(lái)介紹產(chǎn)品，如果不能把“節(jié)省”、“便宜”、“賺錢(qián)”、“降低成本”等概念變成具體的數(shù)字，那么，它們就是一個(gè)空泛的詞匯，就毫無(wú)說(shuō)服力。

    優(yōu)秀推銷(xiāo)員十分善于用數(shù)字來(lái)介紹產(chǎn)品，說(shuō)服顧客。常州標(biāo)業(yè)機(jī)械廠一位推銷(xiāo)裝載機(jī)的推銷(xiāo)員勸說(shuō)河南密縣一位開(kāi)汽車(chē)跑運(yùn)輸?shù)膫�(gè)體戶(hù)：把汽車(chē)賣(mài)掉再添幾萬(wàn)元買(mǎi)臺(tái)裝載機(jī)。

    個(gè)體戶(hù)問(wèn)為什么，推銷(xiāo)員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機(jī)的地方多，但裝載機(jī)卻很少。買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器出租，一小時(shí)租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個(gè)月左右就可以收回成本。結(jié)果這位個(gè)體戶(hù)立即改弦更張，不跑運(yùn)輸了，當(dāng)年就從推銷(xiāo)員手中買(mǎi)了3臺(tái)裝載機(jī)。

    記住做生意需要大智慧，你明白嗎？