北京如意廊商貿有限公司是以家居禮品文化為龍頭，整合中國乃至世界禮品資源，致力于建設世界上最卓越的家居用品禮品設計、銷售與展賣的集團。旗下SWEETIE(絲未迪)是北京如意廊公司旗下的一個家居禮品品牌，如意廊公司自2002年開始，在北京王府井等三個商圈進行SWEETIE系列產(chǎn)品的試點經(jīng)營，取得可觀和穩(wěn)定的效益，積累了產(chǎn)品組合、定價、促銷和目標消費群管理以及店面經(jīng)營管理的經(jīng)驗。
根據(jù)如意廊公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，2003年8月，SWEETIE家居禮品專賣店中國市場特許經(jīng)營已正式啟動，不到一個月的時間，SWEETIE總部收到來自中國20多個省市近600多家加盟意向，目前已有40家商家獲得準加盟商資格，有望在年內開業(yè)。然而，由于家居禮品特許經(jīng)營這一全新的業(yè)態(tài)在國內尚屬首創(chuàng)，如意廊在推廣加盟體系的過程中，如何應對經(jīng)營中可能出現(xiàn)的問題，希望與讀者交流以下問題，期望得到高招良策。
一、如意廊應該制定什么樣的產(chǎn)品組合與價格策略才能使其產(chǎn)品既能迎合大眾消費趨勢與心理，又能降低產(chǎn)品成本？
二、如意廊總部應該采取哪些創(chuàng)新有效的渠道激勵政策，才能保證加盟者獲得相當?shù)睦麧櫥貓螅?/FONT>
三、如意廊在保護加盟商利益上采用以下措施：1.在同一商圈的一定范圍內只開一家店；2.在同一城市中限額發(fā)展加盟商，這樣的措施是否具有可行性？
四、如意廊將斥巨資在國內強勢媒體進行配套宣傳推廣，請問如意廊應該制定怎樣的廣告與媒體組合策略，才能在短期內快速啟動品牌建立程序？
五、如意廊在2003年10月1日以前免收加盟費，以迅速擴大市場占有率。但對加盟商資質審核十分嚴格，請問如意廊如何審查加盟商資質才能確保如意廊的產(chǎn)品、品牌能被有效地維護和拓展？
觀點集粹讓如意廊代表一種生活的態(tài)度或主張
如意廊的定位應從消費者的這些心理入手，讓如意廊代表一種生活的態(tài)度或主張，也讓消費者覺得“這就是我要的家居禮品帶給我的感覺”，從而達到與消費者心理層面的溝通。湘潭大學凌芳
以“店中店”來取代專門店
可以以一種“店中店”的形式來取代專門店和標準店，從而吸引加盟商的加盟。而這樣做的好處是以低廉的優(yōu)勢，快速提高品牌的知名度，從而降低加盟門檻。比如在一些高檔的商場、家具店等都可以和家居禮品產(chǎn)生聯(lián)系，而且這種產(chǎn)品還可以幫助這些店增加整體氣氛。趙飛
實行區(qū)域保護政策
如意廊總部可在省會級城市僅發(fā)展3家，地級市僅發(fā)展2家，縣級市僅發(fā)展1家加盟商。結合當?shù)亟?jīng)濟、人均消費等實際情況做出的綜合評估，在市場有充足的接受能力的情況下，總部鼓勵加盟店主根據(jù)總部分析數(shù)據(jù)限量開設二店、三店。這不僅是對加盟商的有利舉措，同時對維護如意廊品牌優(yōu)勢也是至關重要的。陳宇
獲獎啟事一等獎：王福明二等獎：李錄照、葉偉三等獎：凌芳、趙飛、陳宇參與獎：華進、馬超軍、張姝、易建安、王鳳巖、孫宇、謝國華、蒙媛、王忠權、費英凡
請以上獲獎者與北京王府井大街新東安市場六層SWEETIE(絲未迪)家居禮品專賣店張小姐(010-85119900)聯(lián)系領獎事宜。
最佳創(chuàng)意:“四輪驅動”如意廊前行
如意廊作為中國第一個主題家居禮品廣場的投資人和經(jīng)營管理者，一直以來以人的印象是致力于家居禮品領域的資源整合，但如今要開創(chuàng)一個自有品牌SWEETIE(絲未迪)的家居禮品連鎖店體系，顯然必須只要大膽創(chuàng)新才能闖出一條路來。筆者認為，如意廊要想在這條路上走好走穩(wěn)，有必要借助于一個“四輪驅動”的系統(tǒng)。
第一只輪是卓越的管理優(yōu)勢。這是保證其快速發(fā)展的重要因素，如意廊可聘請國際一流的顧問管理公司和品牌運作公司為其中國市場全程護航，管理人員和加盟商在卓越的專業(yè)人士的指導下持續(xù)完成提升性培訓，從而使SWEETIE(絲未迪)品牌核心能量通過優(yōu)秀人員的高效率操作形成了其他組織與產(chǎn)品難以具備的存在優(yōu)勢與市場競爭力。卓越的團隊產(chǎn)生卓越的品牌，這樣SWEETIE(絲未迪)才能深入人心。
第二只輪是搶眼的視覺識別系統(tǒng)。建議制定“SWEETIE(絲未迪)標準”，它可以規(guī)定所有營業(yè)代表的統(tǒng)一著裝，如建議工服紅色為主色調，配以綠色為輔助色。紅色與綠色作為第一對重大對比色，紅色是熱烈的顏色，綠色是和平的顏色；紅色象征大膽的追求，綠色體現(xiàn)了對世界的包容；紅色是張揚的生命，綠色是永恒的關懷；紅色新銳，綠色柔軟。在時尚與流行中，紅色和綠色碰撞出蓬勃的朝氣，是青春，是激情，是對世界的愛！SWEETIE(絲未迪)的CI色，將通過推陳出新的產(chǎn)品成為年輕人好心情的物質生活符號之一。
第三只輪是OEM的生產(chǎn)運作模式？赏ㄟ^對外包的生產(chǎn)廠商的質量與技術的監(jiān)督、審核，達到統(tǒng)一的“SWEETIE(絲未迪)標準”。SWEETIE(絲未迪)總部可與加盟商實現(xiàn)INTERNET連接，管理其商品種類、銷售情況、庫存、訂單等等一系列數(shù)據(jù)，通過這些數(shù)據(jù)，SWEETIE(絲未迪)總部向其OEM生產(chǎn)商發(fā)送生產(chǎn)訂單，SWEETIE(絲未迪)還可與工廠實現(xiàn)JustInTime(及時供應制)，對其生產(chǎn)加以管理，減少庫存產(chǎn)品，從而達到降低成本的目的，這可以說是SWEETIE(絲未迪)在未來永遠能為加盟商和消費者提供合適價格的重要基石。
最后一只輪則是統(tǒng)一采購的進貨模式。即分散在各地的SWEETIE(絲未迪)生產(chǎn)廠商，通過SWEETIE(絲未迪)總部的信息化調度，統(tǒng)一為各地的SWEETIE(絲未迪)加盟店提供產(chǎn)品，從而使SWEETIE(絲未迪)加盟店都能為顧客提供優(yōu)質、暢銷的家居禮品。
事實上，特許加盟作為一種特殊的商業(yè)模式，有人形象地把特許方與受許方之間的關系稱為婚姻中的夫妻關系，雙方的利益是連在一起的。因此，要想天長地久，就必須相互忠誠，就必須一心一意，通力合作，那些想投機取巧、借特許經(jīng)營模式一夜暴富的加盟者是不會取得成功的，從這個角度講，如意廊要想讓SWEETIE(絲未迪)成為一個成功的家居禮品連鎖品牌，就必須從一開始就要著眼長遠，以“四輪驅動”來實現(xiàn)其連鎖店體系的健康而協(xié)調的發(fā)展。北京王福明
有理有據(jù):細分區(qū)域市場，體現(xiàn)文化內涵
如意廊的產(chǎn)品種類繁多，但不是所有的產(chǎn)品都適于所有的市場。如果不區(qū)分地域的差異性而采用同一的市場策略，肯定會造成策略對某些區(qū)域市場的不適應。所以，應該對每個區(qū)域的市場進行詳細的調研(可分為三至四個區(qū)域市場)，以找出適應每個區(qū)域市場的不同的市場政策。
同時，家居禮品和家飾作為一種新興的產(chǎn)品，除了本身的實用價值，更多的是一種文化性的東西，開始出現(xiàn)時就帶有比較強的文化內涵。所以，在不同的產(chǎn)品上賦于不同的文化內涵(傳統(tǒng)中國文化、日韓文化、歐美文化以及一些國內感到神秘的文化)，才能進一步提高產(chǎn)品的實用價值。在這個過程中，還應盡量保持所有產(chǎn)品的一種文化上的共性，以體現(xiàn)如意廊品牌的內涵，提升如意廊的品牌價值。
因此，在產(chǎn)品組合和價格策略上，應首先根據(jù)區(qū)域市場進行細分，比如和宗教有關的產(chǎn)品在南方肯定比北方更適合；北京和上海的產(chǎn)品價位可以比濟南、西安貴一些(但應保證同一產(chǎn)品同一價格)。其次，再根據(jù)不同消費群的不同文化和消費習慣，也應對產(chǎn)品的組合和價格策略加以區(qū)分，比如定位中青年人的產(chǎn)品種類應豐富一些，價位也可高一些；而定位于學生群體的，價格就應相對低一些，而且產(chǎn)品的更新也應快一些。同時，可以考慮一些具有互動功能的產(chǎn)品，即賦于產(chǎn)品更多的附加價值，而不是單一的家居／家飾功能。李錄照
獨樹一幟:在“滿足”上下功夫
在高度競爭的商業(yè)環(huán)境中，任何商業(yè)行為的發(fā)展最終都離不開消費者的支持。因此，如何使消費者在消費過程中和消費之后仍保持一種滿足感是如意廊需優(yōu)先考量的問題(請注意這里用“滿足”而不是“滿意”)。家居禮品已經(jīng)進入個性化時代，產(chǎn)品的品質、款式只是競爭的基本形態(tài)，是一種最基礎的能力，而它的關鍵要素在于突顯消費者個性品味的獨特價值：如何使消費者在購買過程中和購買后能被譽之為“有眼力”、“好品味”，從而產(chǎn)生一種成就、滿足感才是如意廊需關切的核心問題。
首先，在品牌形象上下功夫，竭力打造優(yōu)質高品味的品牌形象！靶前涂恕敝栽趪鴥妊杆贁U張，當然不是因為它的咖啡特別香，而是它無處不在地為消費者營造一種高品味氛圍和傳遞著一種優(yōu)越身份的誘惑和信息。
其次，在服務上下功夫，讓消費者成為行家。如意廊連鎖專賣店擁有各種產(chǎn)品的屬性介紹，如：它的構思創(chuàng)意、文化內涵、組料來源、生產(chǎn)工藝等均在消費者購買的產(chǎn)品附加說明書上一一簡介，并由經(jīng)過培訓的導購員進行要點講解，使消費者感到自己長見識、受尊重，并想象著向朋友、親人、同事介紹時那揮灑自如、如數(shù)家珍、形同專家、令人贊嘆的場景。
第三，在會員制上下功夫，培育消費者的忠誠度。建立消費者數(shù)據(jù)庫，定期向會員提供“如意廊”專賣店的最新產(chǎn)品信息和相關知識，提供適當?shù)膬?yōu)惠政策，鼓勵會員進行口碑傳播，甚至于鼓勵消費者提供產(chǎn)品創(chuàng)意和靈感，獎勵被采用者等。
第四，量身定做、提供個性化服務。消費者從來不缺少靈感，特別是對家居禮品的靈感，沒有人比對自己的生活空間更需要什么最有發(fā)言權了，如果這種靈感得不到鼓勵則會很快消失的無影無蹤，而一旦得到鼓勵往往會一發(fā)而不可收拾，源源不斷的靈感會來自眾多的消費者，而“如意廊”不僅可以成為這樣的鼓勵者，甚至還可以成為一名優(yōu)秀的推波助瀾者，比如，在消費者自創(chuàng)的產(chǎn)品上刻下她(他)的大名、創(chuàng)意的等級評定及專業(yè)人員的評述等，不但能使消費者的滿足感達到一種更高的層面，而且還可以借此達到口碑行銷的效果。想象一下放在家中的飾品是自己親自設計的那種滿足感吧！對女性消費者而言更甚，而女性往往是家居禮品最主要的目標消費群。