電話銷售人員往往喜歡說自己想說的話，例如：公司、產(chǎn)品、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品與眾不同之處、自己認(rèn)為自己的產(chǎn)品能給客戶帶來的利益等，但客戶不想聽這些。所以在電話銷售人員拿起電話之前，就要考慮自己的話客戶是否喜歡聽，不然即使打電話也只是浪費(fèi)時(shí)間和金錢，所以電話銷售人員要學(xué)會(huì)把自己的每一句話都說到對(duì)方的心坎上去。
有一個(gè)故事說，曾經(jīng)有個(gè)小國派使者到中國來，進(jìn)貢了三個(gè)一模一樣的金人，其工藝精良，造型栩栩如生，這把皇帝高興壞了？墒沁@小國有點(diǎn)不厚道，派來的使者出一道題目：這三個(gè)金人哪個(gè)最有價(jià)值？要求回答正確，才可以留下三個(gè)小金人；实巯肓嗽S多的辦法，請(qǐng)來全國有名的珠寶匠來檢查，稱重量，看做工，都是一模一樣的，無法分辨，怎么辦？使者還等著回去匯報(bào)呢，泱泱大國，不會(huì)連這個(gè)小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣說他有辦法。皇帝將使者請(qǐng)到大殿，老臣胸有成竹地拿著三根稻草，插入第一個(gè)金人的耳朵里，這稻草從另一邊耳朵出來了；插入第二個(gè)金人，稻草從第二個(gè)金人的嘴巴里直接掉出來，而第三個(gè)金人，稻草進(jìn)去后掉進(jìn)了肚子，什么響動(dòng)也沒有。老臣說：第三個(gè)金人最有價(jià)值！使者默默無語，答案正確。有的話別人聽了只當(dāng)耳邊風(fēng)，一只耳朵進(jìn)，另一只耳朵出；有的話別人聽了只是當(dāng)了一個(gè)傳聲筒，耳朵聽進(jìn)去，嘴巴傳出來，并沒有聽到心里去。這兩種情況都是做無用功。要想說的話有價(jià)值，就必須把話說到對(duì)方心坎上，這樣說的話就沒有浪費(fèi)，把話聽到心里去的人也有了價(jià)值。
怎樣才能把話說到對(duì)方心坎上去呢？那就是說客戶想聽話？蛻粝肼犑裁丛捘？客戶想聽他感興趣并且對(duì)他有好處的話。那么哪些話是客戶想聽呢？以下這些話都是客戶想聽的話：
一、如何提高業(yè)績
“您作為公司的老總，我相信您對(duì)公司的業(yè)績問題一定非常關(guān)注，是嗎？”
“不少公司的銷售部經(jīng)理都會(huì)為提高業(yè)績問題傷痛腦筋，如果只需要花10分鐘就能解決這個(gè)問題，您愿意嗎？”
二、如何節(jié)約開支
“如果我告訴您，貴公司明年可能會(huì)節(jié)省20%的開支，您一定有興趣對(duì)嗎？”
三、如何節(jié)約時(shí)間
“如果有一種方法可以在您現(xiàn)在的基礎(chǔ)上每天節(jié)約2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您一定想知道，對(duì)嗎？”
四、如何使員工更加敬業(yè)
“目前很多老總打電話告訴我，公司有很多員工不夠敬業(yè)，我聽了真的很難過，如今如何提高員工的敬業(yè)精神對(duì)每個(gè)企業(yè)都非常重要，您覺得呢？”
五、真誠的贊美
“您的聲音真的非常好聽！”
“聽您說話，就知道您是這方面的專家。”
“公司有您這種領(lǐng)導(dǎo)，真是太榮幸了！
“跟您談話我覺得我增長了不少見識(shí)！
六、客觀看問題的態(tài)度
“您說得非常有道理，畢竟我相信每個(gè)企業(yè)存在，畢竟有他存在的理由。
七、新穎的說話方式
“猜猜看！”
“這是一個(gè)小秘密！”
“告訴您一件神秘的事！”
“今天我告訴您的事情是古往今來沒有一個(gè)人說過的！
八、對(duì)他的理解和尊重
“您說的話很有道理，我非常理解您。”
“如果我是您，我一定與您的想法相同。”
“謝謝您聽我談了這么多。”
以上這些話題都是客戶感興趣的，但在與客戶談話時(shí)電話銷售人員要養(yǎng)成提問題的習(xí)慣，通過提問引起客戶的注意，再積極的傾聽，讓客戶盡量說更多的話，聽出客戶的興趣點(diǎn)。這樣電話銷售人員才有機(jī)會(huì)把話說到客戶的心坎上去，從而讓客戶覺得我們很理解和尊重他，最終贏得客戶對(duì)我們的信任。