美國(guó)著名營(yíng)銷大師F奧特斯坦丁說(shuō)過(guò)：“真誠(chéng)是營(yíng)銷的第一步，真誠(chéng)而不貪婪，是營(yíng)銷的第一準(zhǔn)則。記住，當(dāng)你給予他人好處的時(shí)候，你的形象會(huì)越來(lái)越高大！痹诋(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的銷售商戰(zhàn)中，“重要的不是在賣什么，而是怎么賣”，商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，獲勝是靠營(yíng)銷的智慧。門市銷售人員是每一個(gè)影樓生存和發(fā)展的主要力量，沒有銷售就沒有影樓的發(fā)展，這是眾多成功影樓的共識(shí)。
銷售就是銷售自己
影樓銷售中兩個(gè)非常重要的方法：第一，態(tài)度，銷售自己要銷售態(tài)度。第二，能力，知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、與人溝通的能力。門市人員并不是能言善辨或死背幾種推銷方式就夠了。態(tài)度是可以瞬間改變的，而知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)則需要長(zhǎng)期積累和不斷學(xué)習(xí)。現(xiàn)在很多門市人員覺得訂單很難，價(jià)格和二次消費(fèi)推不上去，其實(shí)問題都在態(tài)度上。在門市營(yíng)銷中，成功=態(tài)度*能力，這兩種素質(zhì)門市人員必須具備，必須隨時(shí)隨地保持超出100%的巔峰狀態(tài)。害怕失敗，沒有信心，如果在接單過(guò)程中有這樣的心態(tài)，即使水平再高也會(huì)失敗。因?yàn)樗降母叩腿Q于狀態(tài)，每一位成功的門市必須具有100%的自信。
銷售就是問出來(lái)的
銷售是問出來(lái)的，不是講出來(lái)的。門市人員首先要學(xué)會(huì)傾聽，要聽懂，不光會(huì)聽，還要會(huì)聽的技巧．銷售的技巧關(guān)鍵是要了解顧客的需求，顧客更注意哪一方面品質(zhì)、價(jià)格、禮服，還是相冊(cè)，那么就要針對(duì)顧客的實(shí)際需求著重介紹哪一點(diǎn)。比如：顧客很注意品質(zhì)，你一味的強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格如何如何低，那就會(huì)讓這種對(duì)照片質(zhì)量要求很高的顧客，感覺你這家影樓不過(guò)就是價(jià)格低，品質(zhì)恐怕沒保障；反之，如果顧客很注重價(jià)格，你就不要一味強(qiáng)調(diào)品質(zhì)。有了需求，才有銷售，當(dāng)你沒有了解顧客真正需求的時(shí)候，就不要輕易談價(jià)格談?dòng)唵。在我們介紹產(chǎn)品時(shí)，顧客可能看中了其中一點(diǎn)，一定要在與顧客的交流中找到突破點(diǎn)，如果只是喋喋不休地表達(dá)，可能恰好是顧客不感興趣的一面，就會(huì)起到相反的作用。強(qiáng)調(diào)首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇，從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。
銷售就是銷售好處
門市銷售人員還要求會(huì)談、會(huì)詢問、會(huì)表達(dá)自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的優(yōu)點(diǎn)和好處，說(shuō)明優(yōu)點(diǎn)和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品；了解所有資源；我們的優(yōu)勢(shì)在哪里；我們與同行對(duì)手的差別；向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。
門市人員一定要提前準(zhǔn)備5-10個(gè)“優(yōu)勢(shì)點(diǎn)”，結(jié)合影樓的特點(diǎn)，努力尋找最好的賣點(diǎn)，突出優(yōu)勢(shì)，更重要的是應(yīng)該精辟地表達(dá)出來(lái)，并隨時(shí)與顧客的需求相結(jié)合，力求多方面、多角度打動(dòng)顧客，刺激顧客的消費(fèi)欲望。
銷售就是信心的轉(zhuǎn)移
門市人員要熱愛自己的影樓，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時(shí)把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會(huì)選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過(guò)程中對(duì)化妝、攝影知識(shí)比較了解，很容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。
門市人員應(yīng)該做到
把賣點(diǎn)變成關(guān)心。你對(duì)自己影樓的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的愛心，顧客可以拒絕你的產(chǎn)品，但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心，當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢(shì)都變成了關(guān)心，他們也就會(huì)放心地接受服務(wù)。世界頂尖級(jí)的企業(yè)無(wú)一不是站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，闡釋自己的經(jīng)營(yíng)理念的。
銷售就是解決問題
在門市銷售過(guò)程中，要及時(shí)抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出問題和異議恰恰表明有銷售機(jī)會(huì)，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓顧客選擇你的理由。一般來(lái)說(shuō)顧客最大的消費(fèi)障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較．門市要預(yù)先設(shè)計(jì)好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。一個(gè)成功的門市應(yīng)該學(xué)會(huì)抓住顧客的心理．真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。一個(gè)失敗的門市往往只會(huì)抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過(guò)程中，有沒有表達(dá)出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢？
通過(guò)什么方式，重點(diǎn)又是什么？
銷售就是從被拒絕開始的
沒有一個(gè)人能夠真正進(jìn)行理性消費(fèi)，在最后促成訂單的階段，遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當(dāng)顧客猶豫時(shí)．門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。門市人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用沉默的壓力，誠(chéng)懇的語(yǔ)言讓顧客說(shuō)出真正的問題所在，然后針對(duì)質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等問題進(jìn)行解說(shuō)，堅(jiān)持不懈。
真正的銷售始于售后，一個(gè)影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費(fèi)后也不會(huì)輕易把它忘記。這里說(shuō)的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡．有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風(fēng)箏無(wú)影無(wú)蹤；在拍攝當(dāng)天，顧客最需要幫助的時(shí)候，態(tài)度不冷不熱．置之不理，與訂單時(shí)的服務(wù)判若兩人；等到選片的時(shí)候，為了二次消費(fèi)，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。
門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則
金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無(wú)疑要高于營(yíng)銷人員解說(shuō)的銷售力量，所以門市人員一定要學(xué)會(huì)與顧客交朋友，建立個(gè)人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個(gè)短信息、發(fā)個(gè)E-mail、打個(gè)電話、寄一張賀卡，加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系．不僅會(huì)拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費(fèi)宣傳員，為你介紹其它顧客，通過(guò)其它顧客再進(jìn)行宣傳？诒牧α，售后服務(wù)的力量會(huì)讓你受益無(wú)窮，最終成為成功的營(yíng)銷人員。