山東陽(yáng)信凱達(dá)日化發(fā)展神速，被山東業(yè)界推崇為凱達(dá)現(xiàn)象。2007年9月11日由零售兼批發(fā)商轉(zhuǎn)型終端零售商，兩年的時(shí)間零售直營(yíng)店鋪達(dá)到10多家，加盟連鎖店鋪20多家店鋪遍及整個(gè)濱州區(qū)域，店鋪開張一家火爆一家做一個(gè)品牌成功一個(gè)品牌。凱達(dá)代理的品牌都是專賣客戶主動(dòng)上門要求合作，在終端為王買方市場(chǎng)時(shí)代非常難得。凱達(dá)日化兩年培養(yǎng)兩個(gè)兩百萬(wàn)級(jí)的品牌自然堂和美膚寶。兩個(gè)一百萬(wàn)級(jí)的品牌雅麗潔和瑾泉品牌。三個(gè)五十萬(wàn)級(jí)的品牌，企業(yè)年度銷售額超過了1000萬(wàn)。凱達(dá)日化為什么在兩年之內(nèi)創(chuàng)造發(fā)展奇跡呢？
涉足批發(fā)業(yè)務(wù)做批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，渠道下沉做零售業(yè)務(wù)開自己的店鋪，通過批發(fā)業(yè)務(wù)了解品牌了解市場(chǎng)了解客戶，通過零售業(yè)務(wù)提升自身的經(jīng)營(yíng)管理能力，加強(qiáng)自身終端促銷的能力，探索店鋪經(jīng)營(yíng)管理模式為企業(yè)做大做強(qiáng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
1987年退伍轉(zhuǎn)業(yè)的段偉被安置在百貨公司業(yè)務(wù)部門，雖說職位不高但是非常舒服，工作穩(wěn)定生活無(wú)憂無(wú)慮。上班就是與各大百站的負(fù)責(zé)人處交情，無(wú)非是整天喝酒啊應(yīng)酬啊什么的，別人很羨慕但是老段卻覺得很無(wú)聊很沒勁，在部隊(duì)立過功受過獎(jiǎng)叱咤風(fēng)云的人物，沒有挑戰(zhàn)的工生活無(wú)法施展自己的抱負(fù)，不安分的心總是不能平靜下來(lái)。
年輕人一定要做事情轟轟烈烈的成就一番事業(yè)，辭職下海是最好的選擇。此想法遭到母親的堅(jiān)決反對(duì)，這么好的工作別人走門子都找不到，你卻不干堅(jiān)決行不通。妻子永遠(yuǎn)站在母親的一邊，自己孤掌難鳴部隊(duì)作風(fēng)辭職先斬后奏。憑著百貨公司業(yè)務(wù)經(jīng)歷力對(duì)化妝品行業(yè)比較了解就做化妝品。業(yè)務(wù)輕車熟路但是缺乏啟動(dòng)資金。
創(chuàng)業(yè)：憑借良好的人際關(guān)系代理德國(guó)漢高的品牌，那時(shí)候的漢高品牌名氣大影響力更大，活力28洗衣粉比較受歡迎大家喜歡用。頭三腳難踢起步還是比較艱難，資金始終困擾著發(fā)展的步伐，撿錢時(shí)代市場(chǎng)比較純凈生意容易做只要做就賺錢。那時(shí)候德國(guó)漢高實(shí)力很強(qiáng)，陽(yáng)信市場(chǎng)每月做100多件洗衣粉，銷售額幾千塊錢但是廠家給3000多元的開發(fā)費(fèi)用，八十年代能夠每月3000多元費(fèi)用絕對(duì)是好項(xiàng)目。
把握商機(jī)：事業(yè)起步收入頗豐發(fā)展勢(shì)頭良好，看到希望看到未來(lái)感覺可以實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。把握商機(jī)創(chuàng)造財(cái)富在事情未成型之前就預(yù)見到未來(lái)，代理臺(tái)灣托普的洗發(fā)水業(yè)務(wù)大獲成功。當(dāng)時(shí)的托普營(yíng)銷模式非常超前，你訂貨我銷售的模式讓客戶無(wú)后顧之憂，企業(yè)幫助客戶做市場(chǎng)做客戶做促銷一條龍服務(wù)，全程指導(dǎo)全程服務(wù)的營(yíng)銷模式幫助客戶做市場(chǎng)，由于企業(yè)的營(yíng)銷模式超前扶持了大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商代理商，今天絕大多數(shù)的經(jīng)銷大戶都受益與臺(tái)灣托普企業(yè)。
借助平臺(tái)：臺(tái)灣企業(yè)營(yíng)銷模式超前采取客戶進(jìn)貨我負(fù)責(zé)銷售的模式，培訓(xùn)營(yíng)銷知識(shí)傳播事業(yè)理念，讓代理商開闊的思路增長(zhǎng)了見識(shí)，認(rèn)識(shí)了什么是市場(chǎng)應(yīng)該怎樣做市場(chǎng)，用什么樣的方式開發(fā)客戶如何維護(hù)客戶，當(dāng)時(shí)的代理上絕對(duì)始醍醐灌頂。對(duì)于后來(lái)的發(fā)展起到?jīng)Q定性意義。
挖掘第一桶金：做批發(fā)被廠家和客戶夾在中間，上下都不好受左右不能逢源，獨(dú)立自主的發(fā)展必須具備很好的基礎(chǔ)，如果自己開店鋪首先具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)具備發(fā)展的基礎(chǔ)也會(huì)更牢固。新興行業(yè)從廠家到經(jīng)銷商，專賣店老板以及顧客的思想都很單純，市場(chǎng)有啥牌子就進(jìn)啥牌子做事比較容易。大家對(duì)化妝品剛剛有認(rèn)知專賣店鋪寥寥無(wú)幾，店鋪賣什么顧客就買什么，到了年底貨架上所有貨賣光。
由于缺乏經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與魄力不敢壓貨，到年二十八九的時(shí)候貨品已經(jīng)賣光，百貨站已經(jīng)放假代理商忙過年，沒有貨賣但是顧客盈門有錢不能賺是最遺憾的事。盤點(diǎn)一年凈賺3萬(wàn)多收獲頗豐。店鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富生意越做越紅火，年底之前要多進(jìn)貨備節(jié)前高峰消費(fèi)，果不出所料年底存貨基本賣光，一個(gè)月的時(shí)間賺了5萬(wàn)多簡(jiǎn)直難以置信，一個(gè)店鋪一年賺10萬(wàn)多很風(fēng)光了，妻子也辭職到店鋪當(dāng)起了營(yíng)業(yè)員。零售店鋪生意好開分店勢(shì)在必行。
經(jīng)營(yíng)升級(jí)：由原來(lái)單一批發(fā)到批發(fā)兼零售，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)層次在逐步升級(jí)，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ絹?lái)越大由原來(lái)的走出去選品牌到品牌主動(dòng)上門，客戶從拒絕與凱達(dá)合作到愿意合作再到信任凱達(dá)。第二個(gè)層次很多區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌知名品牌尋求合作，促進(jìn)凱達(dá)品牌競(jìng)爭(zhēng)力升級(jí)加強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)具備了可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力？蛻粲尚湃蝿P達(dá)到首選凱達(dá)代理的品牌。第三個(gè)層次成為頂級(jí)流通品牌指定代理商，大品牌開始進(jìn)駐凱達(dá)日化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)再次升級(jí)，現(xiàn)在的情況是客戶到凱達(dá)搶品牌，買方市場(chǎng)出現(xiàn)這樣的局面難得一見。
總結(jié)：企業(yè)的老板必須具備戰(zhàn)略眼光，會(huì)科學(xué)規(guī)劃企業(yè)的未來(lái)做到未雨綢繆，走多元化的經(jīng)營(yíng)之路是明智之選，做批發(fā)也做零售做零售也做代理才行，把企業(yè)鍛煉成為綜合型與知識(shí)型的企業(yè)，在生意最順利的時(shí)候嘗試做新項(xiàng)目當(dāng)練兵。凱達(dá)日化經(jīng)營(yíng)最牛的品牌和最優(yōu)秀的品牌，多個(gè)終端知名品牌都被凱達(dá)企業(yè)代理，客戶要開店鋪都會(huì)選擇名氣大的好品牌，到凱達(dá)日化選擇品牌放心，企業(yè)實(shí)力大服務(wù)好支持到位，客戶感覺到與凱達(dá)合作就是與財(cái)富牽手。企業(yè)借助品牌的優(yōu)勢(shì)幫助客戶快速發(fā)展，秉承企業(yè)與客戶共成長(zhǎng)，企業(yè)與品牌共成長(zhǎng)企業(yè)與客戶同發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)和員工同創(chuàng)富的指導(dǎo)思想。目前企業(yè)的運(yùn)營(yíng)主管早就配備了專車，這在山東都是個(gè)先例。
優(yōu)勢(shì)的品牌帶動(dòng)自己專賣店鋪的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專賣店依然是當(dāng)?shù)氐牡谝。在生意紅紅火火如日中天的時(shí)候，領(lǐng)軍人物段偉卻要謀略轉(zhuǎn)型，要丟掉每年數(shù)百的批發(fā)業(yè)務(wù)和上百個(gè)零售客戶。常人看來(lái)是不可思議的事情段老板卻戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。
背景分析：市場(chǎng)上品牌越來(lái)越多倉(cāng)庫(kù)越來(lái)越滿，員工人數(shù)也越來(lái)越多動(dòng)用資金數(shù)量龐大，區(qū)域由原來(lái)的陽(yáng)信縣城擴(kuò)展到整個(gè)濱州區(qū)域，兩輛車不夠用增加到四輛，2004年以前的確非常賺錢。但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)層次的升級(jí)，做流通大品牌沒有利潤(rùn)，每年投入幾百萬(wàn)的資金和大量的人力物力，做小牌子有錢賺卻難以做出銷量。終端客戶的品牌意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，大品牌可以維護(hù)好客戶卻沒有利潤(rùn)，小品牌賺錢卻賺不到錢企業(yè)的處境在兩難境地，必須謀略轉(zhuǎn)型走主怪圈。開連鎖店鋪?zhàn)鰪?qiáng)自己的零售事業(yè)是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)。
痛苦抉擇：自2000年到2006年批發(fā)絕對(duì)賺錢，但是銷售的主動(dòng)權(quán)卻掌握在客戶手里，凱達(dá)的較色就是配貨商大批發(fā)商，同時(shí)看到很多連鎖店鋪發(fā)展勢(shì)頭很猛，如果其它區(qū)域的店鋪進(jìn)駐本區(qū)域，自己的批發(fā)業(yè)務(wù)也會(huì)受到很大的影響，走零售之路發(fā)展連鎖事業(yè)必須走這一步。企業(yè)命運(yùn)必須自己掌握絕對(duì)不能被品牌所左右，走化妝品連鎖之路是最快的捷徑，自己掌握豐富的品牌資源足以支撐店鋪，多年的店鋪管理經(jīng)成功復(fù)制即可，因?yàn)樽雠l(fā)業(yè)務(wù)員工多可以培養(yǎng)優(yōu)秀的骨干，到店鋪?zhàn)龅觊L(zhǎng)做管理，自己開店鋪具備品牌資源，具備運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)具備人才優(yōu)勢(shì)萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)。所以放棄批發(fā)走終端發(fā)展之路是明智的選擇。
山重水復(fù)：2007年9月11日宣布公司的轉(zhuǎn)型計(jì)劃，宣布第二天早上8點(diǎn)18分開誓師大會(huì)，計(jì)劃剛剛提出來(lái)就遭到二把手的堅(jiān)決反對(duì)，雙方劍拔弩張戰(zhàn)爭(zhēng)一觸即發(fā)。第二天9點(diǎn)18分了一個(gè)人影也沒有見到，給主管打電話關(guān)機(jī)給員工聯(lián)系員工不接，原來(lái)是自己人的搞得鬼，妻子在公司任財(cái)務(wù)主管兼日常管理，把所有的員工和骨干組織起來(lái)，尤其是把姐夫姐姐都拉到自己的陣營(yíng)，把段總架空讓他的計(jì)劃泡湯。老段的計(jì)劃要放棄每年數(shù)百萬(wàn)的批發(fā)業(yè)務(wù)，意味著每年放棄幾十萬(wàn)的利潤(rùn)。所以聯(lián)合公司所有的員工和主管堅(jiān)決抵制。難道轉(zhuǎn)型計(jì)劃就此結(jié)束嗎？
堅(jiān)決轉(zhuǎn)型：無(wú)人響應(yīng)無(wú)人支持轉(zhuǎn)型陷入僵局，破釜沉舟堅(jiān)持到底必須轉(zhuǎn)型。每輛七八萬(wàn)的貨車手續(xù)報(bào)廢按照廢鐵的價(jià)格處理掉，宣誓必須轉(zhuǎn)型的決心。從最難解決地方強(qiáng)行突破首先開除自己的姐夫，接著開除辦公室主任和自己的同學(xué)批發(fā)部經(jīng)理。妻子罵他是瘋子傻子喪心病狂，姐姐上門鬧事來(lái)砸東西罵他六親不認(rèn)不顧姐弟親情，老母親也來(lái)施加壓力說你砸別人的飯碗我不管，可是連你姐姐姐夫的飯碗都砸堅(jiān)決不行。段總表態(tài)如果姐姐缺錢用馬上給，但是不支持企業(yè)轉(zhuǎn)型帶頭抵制影響很壞，我做的是大事我相信母親以后能夠理解兒子的。
柳暗花明：?jiǎn)T工看到段總削鋼斷玉的決心，都紛紛表示支持企業(yè)轉(zhuǎn)型。在質(zhì)疑聲中倍受爭(zhēng)議的惡劣環(huán)境之下轉(zhuǎn)型了。等待企業(yè)等待段總的是成功還是失敗呢？
大獲成功：凱達(dá)日化不到兩年的時(shí)間打造兩個(gè)兩百萬(wàn)級(jí)終端優(yōu)勢(shì)品牌，兩個(gè)一百萬(wàn)級(jí)知名品牌，三個(gè)五十萬(wàn)級(jí)的區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌，僅僅幾個(gè)品牌已經(jīng)接近千萬(wàn)業(yè)績(jī)。這些品牌都在央視有廣告宣傳，不但利潤(rùn)穩(wěn)定同時(shí)提升了凱達(dá)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以這樣講終端優(yōu)勢(shì)品牌都在凱達(dá)，這就是企業(yè)快速發(fā)展的動(dòng)力，品牌是企業(yè)發(fā)展的源泉。凱達(dá)的經(jīng)驗(yàn)告訴終端代理客戶，品牌才是企業(yè)發(fā)展的最大動(dòng)力，而非是自己的能力和經(jīng)驗(yàn)。
成功經(jīng)驗(yàn)：目前所有的店鋪老板都犯一個(gè)毛病，就是當(dāng)?shù)赇佭_(dá)到一定的規(guī)模以后，就開始牛氣沖天不可一世，唯我獨(dú)尊的思想急劇膨脹，所有的品牌找我合作必須按照我的規(guī)矩來(lái)否則免談，致使很多終端優(yōu)勢(shì)品牌花落別家，讓自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快速發(fā)展起來(lái)，而凱達(dá)日化聰明之處是所有的終端優(yōu)勢(shì)品牌都搶到手里，“控制最好的品牌資源就擁有市場(chǎng)資源把握住客戶資源，所以凱達(dá)創(chuàng)造快速發(fā)展奇跡”。
總結(jié)：做終端品牌走直營(yíng)加連鎖加盟模式，比批發(fā)業(yè)務(wù)更輕松并且利潤(rùn)豐厚。目前凱達(dá)日化的店鋪遍及濱州地區(qū)，今后三年要覆蓋整個(gè)濱州地區(qū)，直營(yíng)店鋪達(dá)到三十家以上，連鎖加盟店鋪達(dá)到五十家以上。打造雙百店鋪的計(jì)劃已經(jīng)啟動(dòng)，百家店鋪連鎖計(jì)劃和打造百萬(wàn)級(jí)的零售店鋪計(jì)劃。年銷售收入達(dá)到五千萬(wàn)的中型企業(yè)。現(xiàn)在所有的終端品牌首選與凱達(dá)合作，凱達(dá)認(rèn)可的品牌在周邊的區(qū)域影響很大，凱達(dá)日化已經(jīng)成為終端知名品牌的戰(zhàn)略合作伙伴。當(dāng)然終端品牌要獲得凱達(dá)的認(rèn)可難度非常大。由于轉(zhuǎn)型出奇的成功當(dāng)初所有的反對(duì)人，都更加欽佩段總的戰(zhàn)略眼光與經(jīng)營(yíng)實(shí)力。
成功原因分析：凱達(dá)日化首先是批發(fā)起家，具備流通品牌批發(fā)的豐富的經(jīng)驗(yàn)，開零售店鋪具備店鋪經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)，具備店鋪營(yíng)銷與促銷活動(dòng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)終端品牌的運(yùn)作模式比較熟悉，有能力有實(shí)力扶持加盟連鎖店鋪。絕大多數(shù)的批發(fā)商轉(zhuǎn)型失敗原因很多，對(duì)終端品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的缺乏以及店鋪經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的缺乏，對(duì)店鋪促銷以及活動(dòng)的組織執(zhí)行能力的欠缺是主要原因，對(duì)行業(yè)的了解與具備實(shí)際的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)是凱達(dá)轉(zhuǎn)型成功的堅(jiān)強(qiáng)保障。
熱心公益事業(yè)：段偉是轉(zhuǎn)業(yè)軍人對(duì)軍隊(duì)有特殊的感情，每年都給當(dāng)?shù)氐鸟v軍送慰問物資，幫助軍隊(duì)解決物資短缺及資金緊張的難題。成為當(dāng)?shù)負(fù)碥姷哪７妒艿讲筷?duì)和當(dāng)?shù)卣谋碚谩?008年被評(píng)為濱州市十佳退伍軍人，2009年被提名為省十佳退伍軍人。長(zhǎng)期資助當(dāng)?shù)氐呢毨W(xué)子，每年給寒門學(xué)子捐款捐物，從小學(xué)開始一直到大學(xué)畢業(yè)，所有的費(fèi)用都由凱達(dá)日化承擔(dān)。當(dāng)今有多少千萬(wàn)富翁億萬(wàn)富豪都沒有做到，一個(gè)年銷售額一千多萬(wàn)的日化小企業(yè)做到了，盡到了自己的責(zé)任也奉獻(xiàn)了自己的愛心。
母親節(jié)之際凱達(dá)日化與縣婦聯(lián)，聯(lián)合民政部門發(fā)起“愛心獻(xiàn)母親幸福工程”，在全區(qū)推選60名孤寡老人，在母親節(jié)這一天給母親獻(xiàn)禮，每個(gè)母親發(fā)放500元的孝心津貼。讓母親過一個(gè)開心快樂的節(jié)日。凱達(dá)的成功是做人的成功與做事的成功要素的完美組合。
歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為潤(rùn)欣國(guó)文營(yíng)銷戰(zhàn)略管理工作室營(yíng)銷總監(jiān)，電子郵件：thinker9865@163.com