成功的原因可能很簡單，失利的原因卻可能各式各樣。為什么有的企業(yè)招商特別成功，而您的產(chǎn)品卻總是不如人意？身為美容企業(yè)經(jīng)營者，您認(rèn)識(shí)到以下誤區(qū)了嗎？
一、廣告誤區(qū)
招商廣告是美容化妝品企業(yè)常用的營銷武器，也是新產(chǎn)品上市的必備法寶之一。翻開《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容雜志》，我們卻發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)的招商廣告卻只能讓人“一聲嘆息”！誤區(qū)一：貪大求全，盲目堆砌信息，卻絲毫不關(guān)心經(jīng)銷商的需求。要知道經(jīng)銷商沒有耐心把你一份整版的報(bào)告書從頭看到尾，也就沒法迅速了解到你的招商活動(dòng)最精華的部分。第一時(shí)間沒有引起他的興趣，此后的努力就比較難了。誤區(qū)二：搞錯(cuò)對(duì)象，把招商廣告做成了產(chǎn)品廣告。版面設(shè)計(jì)美倫美奐，圖片也極盡性感之能事，講的卻是普通消費(fèi)者而非經(jīng)銷商最關(guān)心的問題，犯了南轅北轍之大忌。誤區(qū)三：虛張聲勢，千篇一律地做“標(biāo)語”。招商廣告屬于偏重理性訴求的廣告類別。但一些企業(yè)卻走了極端，認(rèn)為理性訴求廣告就是平鋪直敘，沒有必要進(jìn)行創(chuàng)意。結(jié)果，象“與×××同行，做新世紀(jì)富豪！”這樣的標(biāo)語處處皆見。誤區(qū)四：“拿來主義”，東施效顰成大錯(cuò)。如有一中國電信品牌廣告，被一美容院產(chǎn)品招商廣告從語言到圖示照搬抄襲，讓人感覺不倫不類，牽強(qiáng)附會(huì)。
二、產(chǎn)品誤區(qū)
除了廣告外，產(chǎn)品問題是美容企業(yè)最常犯的錯(cuò)誤。很多美容企業(yè)老板都以為自己手中的產(chǎn)品是“絕活”，卻不知一開始就犯了錯(cuò)。誤區(qū)一：產(chǎn)品越多越好。翻開一些美容企業(yè)的招商手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)，隨便數(shù)數(shù)都不下100多種。產(chǎn)品如此之多，又缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，推廣上更是五花八門，不僅讓經(jīng)銷商無所適從，長期下來企業(yè)自己的生產(chǎn)、庫存都是大問題。誤區(qū)二：產(chǎn)品越貴越好。一些美容企業(yè)認(rèn)為美容院就是提款機(jī)，常常將零售價(jià)格定得高得離譜，其惡果是增加了經(jīng)銷商的資金壓力，也不可能多得利潤。這樣的定價(jià)招商怎么能成功呢？誤區(qū)三：只說成份不說功效。招商時(shí)，許多企業(yè)強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品用的原料、成份有多好，而不敢將功效講清楚，讓經(jīng)銷商總是半信半疑，不敢簽單。誤區(qū)四：只重單品不重組合。美博會(huì)上看到許多廠家的產(chǎn)品都是孤零零地推一盒、一瓶、一支，而沒有合理的產(chǎn)品組合，沒有設(shè)計(jì)完善的消費(fèi)療程，經(jīng)銷商往往認(rèn)為賣單品太費(fèi)勁，利潤沒保障，自然談不成合作。
三、概念誤區(qū)
無論是美容化妝品還是醫(yī)藥保健品，“概念”的重要性都是不言而喻的。尤其是在招商階段，有了好概念才能吸引眼球，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣。誤區(qū)一：概念虛假。有的產(chǎn)品招商時(shí)，只顧搞噱頭，不惜編造概念，跟產(chǎn)品功效完全是兩回事，結(jié)果在實(shí)際銷售中屢屢碰壁，稍有理智的消費(fèi)者根本不信。上當(dāng)上得多了，經(jīng)銷商也學(xué)會(huì)半信半疑。誤區(qū)二：概念抄襲。有的廠家是不管什么概念，只要熱門就跟風(fēng)，什么“基因、納米、SPA、綠色”，打開招商廣告一看，基本都是一樣。沒有差異化的概念，又怎么能夠吸引經(jīng)銷商？誤區(qū)三：概念沒有銷售力。衡量好概念的標(biāo)準(zhǔn)是一定要能夠促進(jìn)銷售，那些既沒有記憶力、傳播力、又沒有創(chuàng)新度的概念是不會(huì)讓經(jīng)銷商動(dòng)心的。誤區(qū)四：概念沒有系統(tǒng)性。好的概念絕不僅僅是一句，而是個(gè)系統(tǒng)的整體表現(xiàn)，從包裝到招商廣告，從銷售臺(tái)詞到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，都要統(tǒng)一體現(xiàn)。招商時(shí)，聰明的經(jīng)銷商更多的時(shí)候要看整體。
四、政策誤區(qū)
對(duì)經(jīng)銷商的政策支持，是最重要的招商內(nèi)容，其細(xì)節(jié)需要精心設(shè)計(jì)才能構(gòu)成誘惑力。誤區(qū)一：利潤空間設(shè)計(jì)不合理。在商言商，大多數(shù)經(jīng)銷商和美容院都是實(shí)力一般的小企業(yè)和個(gè)人，最看重利潤空間。常見的毛病是廠家可能留高空間，卻乘以不可能完成的月度銷售規(guī)模，讓經(jīng)銷商感覺還是空中樓閣。誤區(qū)二：營銷支持不到位。招商談判階段，經(jīng)銷商除了關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)劣外，其主要擔(dān)心是廠家支持到位不到位，實(shí)用不實(shí)用。美容企業(yè)往往缺少如何幫助經(jīng)銷商打開市場的方法。誤區(qū)三：返利支持不合理。作為一線經(jīng)銷商，比較關(guān)心返利的及時(shí)兌現(xiàn)，而廠家往往樂于拉長返利周期，這對(duì)于新產(chǎn)品招商是不利的。誤區(qū)四：促銷支持不合理。促銷是幫助美容院賣貨的有效辦法，但缺乏的是有操作性的、有實(shí)效的新戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)銷商對(duì)此極為看重。
五、人員誤區(qū)
在招商操作上，美容企業(yè)招商人員的素質(zhì)和能力是極為重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。相反，美容企業(yè)往往對(duì)此問題不夠重視，不是臨時(shí)抽調(diào)就是不搞培訓(xùn)，臨時(shí)上馬。誤區(qū)一：責(zé)任分工不明確。招商人員肩負(fù)最重要的開拓市場的責(zé)任，其考核一定要與業(yè)績掛鉤，而且要?jiǎng)澐謪^(qū)域，責(zé)任到人。誤區(qū)二：臨時(shí)上崗不專業(yè)。從事招商工作是一項(xiàng)要求非常專業(yè)的工作，要有比較嫻熟的業(yè)務(wù)技巧和較強(qiáng)的心理承受能力，臨時(shí)上崗如果不培訓(xùn)，則往往起不到作用。誤區(qū)三：不重團(tuán)隊(duì)不配合。招商階段的談判往往需要幾個(gè)人之間的配合作戰(zhàn)，企業(yè)在安排會(huì)談時(shí)一定要安排好主次之分，設(shè)置緩沖地帶，避免使談判陷入僵局，增加難度。誤區(qū)四：關(guān)鍵崗位缺少人。一般的美容企業(yè)都重視美容技師的培養(yǎng)，卻不注重負(fù)責(zé)營銷的區(qū)域經(jīng)理的吸納。不能獨(dú)擋一面，完成開拓市場的重任。
我們認(rèn)為，之所以存在以上誤區(qū)，關(guān)鍵是于美容企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)招商不重視所致。市場競爭如此激烈，招商也已經(jīng)成為一項(xiàng)非常系統(tǒng)、非常科學(xué)、非常實(shí)戰(zhàn)的營銷學(xué)，不重視不行。而絕大多數(shù)美容化妝品企業(yè)還缺乏專門的招商營銷人才，不能承擔(dān)完成招商、上市的重任，所以一些有遠(yuǎn)見的企業(yè)常常選擇與行業(yè)優(yōu)秀的、專業(yè)的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，這對(duì)于縮短招商周期，降低招商費(fèi)用，提高招商效率，加快招商回款有著重要意義。